7.多强调那些细节

如果你觉得自己的故事不够吸引人，觉得自己的故事缺乏真实性，那么最好的方法就是尽可能让这个故事变得更加详细。很多人觉得那些善于讲故事的人总是能够绘声绘色地讲述一个让人舒服的好故事，而所谓的绘声绘色不仅仅体现在情感表达、肢体展示、语气等方面，还在于一些细节上的描述。在这一方面幼儿园的老师算得上是个中翘楚，为什么孩子们通常都喜欢听老师讲故事，而不愿意回家听爸爸讲故事，就是因为爸爸的故事讲得比较粗糙，他们往往只是讲述一个故事梗概，却不会说出一些更加具体的东西，而对于听故事的人来说，这一点至关重要。

尽可能地将一些重要细节讲述出来，是一个好故事得以完整展示的关键，因为这些细节会让听故事的人产生一个感觉：这个故事说得那么详细，连最细小的细节也说得那么清晰，那么讲故事的人要么就是亲身经历了这些事，要么就是对整个故事了如指掌，而这种了如指掌往往也是因为它是真实存在的。

更加具体的描述往往会让他人产生更多的信任，这是一个讲故事的技巧，也是一个行销技巧。在销售过程中，为了充分展示故事的说服力，为了让整个故事听起来更加真实，商家或者销售人员不能仅仅讲述一个大概的故事，而应该将一些细节纳入到整个故事当中来，用这些细节来组装和完善整个故事的情节，并且成为提升故事真实性的一个重要保障。

我们可以看一看售货员通常是如何招揽顾客的，比如有些店员会这样说：“前天有位先生也购买了这款产品，使用之后非常喜欢。”

这段故事听起来还不错，利用其他客户做故事的素材，这是很多商家都会选择的一种方式，它比单纯地宣传和夸赞自己的产品更加客观，至少这是通过第三方来证明产品的价值的。不过如果更挑剔地来说，这样的故事还欠缺更多的说服力，我们完全可以将这个故事进行进一步的转化：

“前些天，有位湖北的张先生特地赶来店里挑选了这款产品，他今天早上打来电话说还想让我们邮寄三套。

“就在三天前，有位湖北的张先生突然急急忙忙地赶到店里，然后询问了这款产品，原来他的妻子特意嘱咐正在附近出差的他购买这款产品。然后今天一大早，他再次打来了电话，希望我们能够再邮寄三套产品，而且一再要求必须是一模一样的产品。”

通过对比，你觉得消费者大概会对哪一个故事更有兴趣呢？答案是肯定的，后面两个故事往往更能够说服消费者，尤其是第三个故事，所展示出来的效率很可能是最高的。那么为什么会出现这样的情况呢，原因就在于真实感，可以说第三个故事在真实性方面一定会超过前两个故事，或者说消费者更愿意相信第三个故事中所说的内容，而对前两个故事，尤其是第一个故事持怀疑态度。

如果对故事的内容进行分析，就会发现决定三个故事真实性的一个关键因素就是细节，正是因为对细节的重视程度不同，也正是因为对细节的把握不同，才导致了消费者对于产品和故事的信任程度不同，也才导致了同样内容的故事会产生不同的销售效果。

在第一个故事中，商家虽然也讲述了一个客观的例子，用一个客户来做见证，证明自己的产品非常好用。但是这个客户的存在只是一个概念，它没有具体的名字，也没有具体的故事发展情节，因此整个故事的真实性有待验证，至少消费者会觉得这或许只是商家临时想出来的一个理由，而支持这个理由的相关细节根本不存在。

在第二个故事中，商家不仅讲述了一个客户，还重点提到了这个客户的姓氏和所在地，以及他急切想要购买产品的心情，这样一来，人物的设定以及数字的提示都比较直白。到了第三个故事中，人物姓氏、所在地、情绪、动机都表现出来，而且其他很多细节都比较详细，这些细节很好地推动了故事的发展，也展示了故事的全貌，让消费者觉得这一切一定是真实发生的事情，否则商家或者销售人员不可能会记得那么清楚。

通常情况下，时间、地点、人物都是细节描述的关键要素，时间说得越详细，地点说得越明确，人物的形象、称呼、情感、行为交代得越详细，那么整个故事的真实性就越高。实际上很多商家和销售人员往往只注重故事的精彩度和情感，却忽略了对细节的把握，而细节往往是决定真实性的关键因素，也是消费者最容易关注的焦点。一旦他们觉得细节描述不够清晰或者出现了漏洞，那么整个故事就可能会被彻底质疑。所以商家在讲述故事的时候，一定要注意掌握细节的描述技巧，一定要注重对细节的完善和构思，这样一来，即便故事不够精彩，也同样显得真实。

比如卖灯具的店员会这样告诉消费者：“不要买那些便宜的灯具，因为它们的灯光很差，那些频闪会严重伤害我们的眼睛，有很多人曾经就是因为经常在质量很差的灯光下看书和工作，才导致视力严重受损。”这个故事缺乏细节，因此，消费者并不一定会听进去，更不会相信店员推荐的产品就是高级护眼灯。

店员如果足够聪明，那么就会运用细节化的语言和故事来说服消费者：“现在的很多灯具都是不合格的，你可以想想看，自己平时在那些一闪一闪的灯光下看书是不是经常会觉得眼睛胀痛，而且时间久了有烧灼感。我见过楼下的那个孩子，为人乖巧，学习很勤奋，他每天晚上都自觉学习，但每次看书只要超过十分钟，就会拼命用手揉眼睛，两只眼睛揉得通红，他还忍不住拿起书本遮住灯光。这些就是灯光频闪带来的伤害，所以后来我建议孩子的父母换一个更好的灯，结果孩子的症状逐步得到缓解，并且很少再像过去一样揉眼睛了。”

在这个故事中，很多内容都在一些细节上做了详细的描述，虽然整个故事的例子有些落入俗套，但是却详细描述了“样板客户”的一些细节表现，比如孩子的身份、居住位置、形象、性格、学习状态、动作，这些都是细节化的描述，消费者听起来一定会觉得这个孩子的案例是真的，会觉得店员肯定真的认识这个孩子，而且亲眼见到了孩子受到伤害的样子，而购买一个好的灯具也真的很有必要。

产品信息的真实性和故事的真实性往往能够通过细节描述得到大幅度的提升，因此销售人员在平时的行销过程中，一定不要轻易忽略那些细节，虽然整个故事在追求信息的简化，在强调那些重点内容，但是信息简化并不意味着要牺牲那些故事细节，两者之间并不冲突和矛盾，而一个细节丰富的故事才称得上是能够打动人的好故事。