8.持续地讲同一个故事

如果我们是销售人员，而且自认为讲了一个好故事，那么是否就意味着一定能够说服消费者，一定能够让消费者相信这一切都是真的呢？或者说，当消费者对我们所讲述的故事，对我们在故事中所描述的东西感到困惑和疑虑时，我们还应该怎样将自己的故事推出去？

一个好的故事中，人物设计、情节设计、产品的无形展示、情感的释放、细节的处理都是非常重要的元素，但除此之外，我们还需要把握一些讲故事的技巧，这种技巧就是持续讲下去。

对苹果公司的行销故事进行分析，就会发现它的行销故事从来就不是讨论科技问题，而是从设计、品位、时尚等方面入手，讲的是通过简单、优雅、有用的设计来提高人们的生活品质，来提高人们对于电子科技产品的体验。当然在苹果之前，索尼·爱立信公司就已经在推出音乐手机时，做了同样的事情，在行销中也讲了同样的故事，但它最终失败了，因为消费者并不相信索爱公司的故事，他们觉得索爱公司有关享受音乐以及音乐手机的承诺并不可靠。而后来的仿效者苹果公司却出人意料地大获成功，消费者并没有像怀疑索爱一样来排斥它，而苹果的行销故事甚至成为一个经典案例。

那么为什么索爱公司被消费者所抛弃，而苹果公司却收获了信任呢？事实上苹果公司在最初说出这个行销故事的时候，同样遭到了业内人士的嘲笑，消费者也不觉得苹果公司的理念就是这样，并不相信苹果公司的产品真的会像宣传的那样。可是无论是乔布斯在新产品发布会上反复强调的那些故事，还是销售员在出售苹果手机时说的故事，都在强调公司的发展理念，都在强调苹果手机对生活的影响。而经过一而再再而三反复宣传和强调，苹果手机以及苹果公司的理念最终被消费者所信任，当苹果手机更新换代到iPhone4时已经成为世界上最畅销的手机，而消费者也越来越相信苹果手机的确正一点点改变世界和生活。

很显然，苹果公司的行销故事和索爱公司并没有什么本质上的区别，唯一的不同点就在于苹果公司采取了持之以恒的态度，持续地讲述同样的故事，直到消费者信以为真，而索爱公司在面对质疑的时候却很快销声匿迹。

心理学家认为说服别人或者让自己的谈话变得更加真实，可以采取反复强调的方法，一件事情说第一遍的时候，会被人怀疑；说第二遍的时候，同样让人觉得真实性不高；可是一旦说了第三遍、第四遍，甚至是十几遍，那么所有的事情就会变得更加真实。哪怕是谎言也是一样，当一个谎言被强调好几遍后，谎言也就成为人们眼中的真相。苹果公司采取的就是这种方式，它并没有对自己的故事进行解释，也没有想过用强迫性的语言来逼迫消费者相信自己，而是通过反反复复地说故事来麻痹消费者的判断力，最终赢得了消费者的认可。

事实上，在销售过程中，商家通常都会想办法让消费者相信自己的产品和故事，但他们毕竟还不是消费者本人，还无法完全迎合消费者的想法，也无法左右消费者自己的一些选择，因此所说的故事并不能确保完完全全赢得消费者的信任。这种情况下，整个故事就不能仅仅依靠一大堆的道理或者充足的感情来构建了，商家还需要发动自己的攻势，反反复复地在消费者面前强调这个故事，持续地将这个故事讲下去。

比如有个卖海鲜的人，声称美国总统里根经常来自己的店里吃海鲜，同很多爱吹牛的商家一样，他的故事并没有引起别人的重视，顾客也并不相信里根总统会来这样的小店里消费，毕竟几乎每一年都有一些商家声称自己招待过某位伟大人物，但实际上这些故事不仅可笑，而且还带有明显的仿造痕迹。

那些吹牛的商家最终都没有得逞，在大家的质疑声中慢慢闭嘴，而这家海鲜店的老板却并不那么想，而是每天都对进入店里的每一位顾客唠叨总统前来就餐的故事。时间一久，很多人渐渐接受了这个故事，并且真的愿意相信里根总统来这儿吃过海鲜。而这个几乎是完全杜撰的故事成为这家海鲜店的最佳品牌代言，很多顾客都慕名前来尝一尝美国总统吃过的海鲜。

一件根本不存在的事情，经过反反复复几次传播后，就成为真实存在的事件；一个杜撰的故事，如果持续反复地讲下去，那它也会被其他人认为是真实存在的故事。这就是一个非常高明的心理游戏，也是一种高超的销售技巧。在故事行销中，商家应该想办法让顾客对相对陌生的故事产生更多的认可和信任，那么就可以从这一方面入手，选择一种近乎闹铃的方式来提醒顾客。

事实上，一般的广告也具有同样的效果，无论是正常的电视广告还是购物广告，其本质就是持续讲故事、反复讲故事，通过每一天的故事重播来引起消费者的注意，通过反反复复讲述故事，消费者会慢慢接受它的存在，并且认为这些广告会带来更多真实的体验。即便是在日常的具体销售活动中，在一些现场的促销活动中，销售方同样可以采取类似的方法来强化消费者的思维，通过持续性地讲同一个故事，让消费者产生一种固定的印象——这个故事说的事情都是真的，故事中产品的价值也是真的。

不过持续和反复并不意味着狂轰滥炸，任何一个销售人员都不可能也不应该像电视购物中的广告一样，一连重复几十次，高强度的重播率会造成审美疲劳和厌倦，因此最好的方法还是要保持一定的间隔，而且一定要注意观察消费者的反应。好的故事值得宣传，也值得反复宣传，但一直持续不间断地重复同样一个故事，会破坏整个销售活动的张力，这样反而会让故事变得无足轻重，慢慢丧失原有的影响力。因此，在讲述一个故事的时候，必须懂得如何在潜移默化中影响消费者的判断，同时也要避免他们对故事产生反感。