5.让客户成为故事中的一部分

北京百年烤鸭店“全聚德”在这一方面做得非常出色，每一次客人用餐结束之后，店家会主动送出一个内有一串数字的信封，这些数字究竟代表了什么呢？走出餐厅之后，客人才意识到这些数字的含义，原来这些数字和门口电子看板上显示出来的数字一模一样，它们告诉了每一个顾客，他们所吃的是全聚德开张以来的第几只烤鸭。

在过去，顾客只在乎自己吃到了什么，从未想过自己所吃的东西具有什么意义，而全聚德却以这种另类的方式，让每一个顾客参与到这个百年老品牌的历史当中来，并且让他们成为这段百年历史的延续者和推动者。现在他们成为这个品牌历史的见证人和创造者，而并非只是一个付了钱前来消费的过客。

星巴克也曾采取类似的方法让每一位顾客参与到故事行销当中来，2014年9月份的某一天，当顾客们像往常一样进入星巴克购买咖啡的时候，却被告知自己的咖啡已经被前面一位顾客付款了。服务员还特别强调了一点：前面的那些顾客同样被他们之前的人付款了。正因为如此，每一位顾客都心甘情愿地为自己后面的人付款，而这种接力赛一直持续了十几个小时。

大家把类似这种传递形式的活动称作“Pay It Forward”，意思是让爱传出去。原本的消费行为一下子变成了趣味十足的爱心活动，这让星巴克免费打了一次广告。在第一个顾客准备为下一个人付款时，服务员就把握住了这个噱头，然后专门制作了一个统计表，计算接力顾客的数量。当顾客意识到自己成为爱心接力故事中的一部分后，都表达出了强烈的意愿，而那一天的星巴克咖啡销售量也直线上升。

无论是北京烤鸭还是星巴克，实际上都在行销过程中做了一个很好的示范，那就是在讲述和传递整个行销故事的时候，不再将消费者和顾客当成局外人，当成一个单纯的受众对象，而是主动将对方纳入到整个故事体系当中来，这样一来，消费者不仅能够更好地了解这个行销故事到底说了些什么，而且也成为故事的参与者和推动者，他们会发现自己正跟着故事的剧情往前走。

这种讲故事的做法，或者说这种处理故事的做法，实际上改变了过去那种卖方和买方相对独立的状态，它让卖家和买家在某些方面找到了一种情感联结的新方式，在购买之前，买家不再处于完全的被动状态，他们有机会去了解产品、体验产品，并且获得更多的尊重，这样就能够确保他们享受到最好的服务。而对于卖方来说，在卖出产品之前，他们同样不用过度看消费者的脸色来进行分析，让消费者加入故事中来，实际上帮助自己的产品获得了更好的推广，也在彼此之间建立起了更多的信任。

有个漫画家为了推销自己的漫画，于是在微博上上演了“我只过1%的生活”的故事秀，当时她留下了一段文字：“对不起，我只过1%的生活”，并且展示了一幅简单的漫画，漫画中配上了一行文字“你成为漫画家的概率只有1%”。

第二天，这篇微博已经拥有超过6000万的阅读量，有超过30万的用户下载了她创业开发的“快看漫画”应用。从艺术角度来看，这个漫画家的漫画创作水平并不算太高，但她胜在讲了一个好故事，一个有关生活、理想和坚持的故事，而这个故事可能是每一个人都会经历的。无论你是漫画家、作家、商业骄子、销售员、工程师、老师，还是创业者、工人、农民，每个人都有自己的目标和理想，这个漫画家的高明之处就在于她并没有简单而粗暴地销售自己的漫画，而在于让所有人参与到这一场故事秀当中——“我只过1%的生活，那么你们呢？你们是否也愿意这样坚持理想？”

对于受众群体来说，他们见到和听到这个故事后的第一反应很可能也是“我该如何过自己的生活”，而这种诱因会促使他们在漫画家的作品中寻求一些思路和启发。

事实上，北京烤鸭和星巴克的行销故事侧重的是一种真实的体验，在参与故事的同时，消费者实际上也在享受消费的过程，也在体验消费的快感，可以说消费者的消费行为和故事几乎是同步进行的。而这个漫画家所做的一切实际上更多地体现在一种情感诱导，她的故事所展示的是一种生活态度，而这个态度引起了情感上的共鸣，所以大家纷纷加入到她所提倡的那种生活当中来，纷纷进入她所构建的主题故事中去体验，而这恰恰进一步丰富了漫画家所构建的那个故事。

可以说，这是两种不同的行销方式，但本质上都让看故事、听故事的人进入了故事，并且在故事中寻找到了自己的定位，扮演了一个属于自己的角色。从结果来说，它们最终都把握住了顾客的需求，都成功吸引了顾客的关注，也成功地将故事转化为品牌形象和实实在在的销售额。

从销售的本质和目的来看，商家或者销售人员最终想要做的都是将产品卖给消费者，所以在整个销售过程中，实际上有三个最基本的要素：第一个是销售方，也就是商家或者为商家服务的销售人员，他们是讲故事的人，也是出售产品的人；第二个就是产品，它是维系销售方与消费者之间的纽带，所有的买卖关系都是通过它来实现的，而它也是故事中必须体现出来的重点；第三个是产品销售的对象，销售对象指的就是顾客或消费者，或者也可以说是客户。很显然，这三点缺一不可，而客户本身就是销售中的一个重要环节，既然整个故事是为了销售产品而存在的，那么客户也可以巧妙地成为故事当中的一个组成部分，并推进故事的发展，而这对于销售方来说，他们所要做的就是让客户慢慢走进自己的故事，而这也许是卖出产品的一个绝佳方式。