3.以现实场景作为素材

一个真实的故事是如何展开的呢？一个故事的真实性应该通过什么来证明？亲身经历的故事是一个不错的形式，但除此之外，想要让故事变得更加真实，而且更具有现实感，那么还可以考虑将现实场景纳入到故事当中去。

2012年，美国迪士尼·皮克斯电影制作公司出品了一部卖座的动画电影——《勇敢传说》。在这部电影中，皮克斯动画工作室设计了一个很经典的剧情，影片讲述了发生在中世纪苏格兰的一个故事：美丽的主人公梅莉达为了追求真爱，选择了挣脱家族的束缚，最终亲手改变了自己的命运。影片播出后，好评如潮，而且不久之后就获得了第85届奥斯卡金像奖最佳动画长片奖，以及第70届金球奖最佳动画长片奖，成为当年最风光的电影。

从剧情来看，其实也比较老套，人物角色非常鲜明，观众基本上都能够猜到电影最终会如何发展。那么为什么这种缺乏太多新意的电影会获得观众和评委的一致认可呢？有人做了分析，发现原因很可能在于真实感。皮克斯公司向来会制作一些梦幻般的动画片，但《勇敢传说》却更加贴近真实的生活，无论是人物的设定，还是年代的考量，剧情的发展，几乎都能够找出类似的故事原型。还有一个重要的元素是，导演在打造故事的时候就是以现实场景作为素材的，梅莉达所处的城堡其实就是苏格兰艾琳多南堡，很多人在观看影片的时候，就发现了这一点，而这几乎成为整部电影的一个重要点缀。由于城堡的真实性，很多观众会设想：这些故事是不是真的存在？是不是真的有这样一个人勇敢地去追寻自己的爱？这些现实场景在故事中多次出现，让整个电影变得更加真实，也给观众带来了更强烈的感触，所以他们纷纷掏钱买票，而最终让这部电影获得了很不错的票房成绩。

将现实场景作为故事的一个组成部分，这是电影营销的一个高明手段，而且事实也证明了观众对这种故事会更感兴趣。事实上，在一些日常的销售活动中，商家和销售人员同样可以将一些现实场景作为故事的素材或者某一个元素来使用，顾客在听到这些故事的时候，会忍不住去想象那些真实场景，最终会因为现实场景带来的真实感触而模糊故事与现实的界限，他们会不由自主地认为商家的故事是真实存在的。

在过去很长一段时间，销售人员重视的是讲故事，却忘了搭建一个更为合适的场景，就像舞台表演一样，他们想到了演员，想到了服装和台词，想到了剧情，却忘了舞台设计和搭建，在观众们看来这并不像是演戏，至少这样的表演常常无法让人真正感受到氛围。好的故事需要搭配好的舞台和布景，需要一个更好的场景，而为了确保故事的真实性，为了能够引起观众的兴趣，这个场景最好是真实的，是现实中真的存在的。比如在讲解一些历史人物的时候，如果仅仅讲述历史人物的英雄事迹或者一些故事，说他们做了什么事，或者因为什么事而怎么样了，那么通常会让人觉得这些故事有太多杜撰的成分，但是如果讲故事的人明确告诉对方“那个人就是在这个屋子里寒窗苦读”“那个人就是在××地方打败了自己的对手”，那么可信度就会变得更高，故事的性质会由口耳相传的传说变成历史典故。

在销售过程中，同样存在类似的情况，销售人员如果仅仅讲述某件事情，仅仅讲述某个创业者或者客户的经历，还不足以吸引消费者的关注。消费者通常会想，“这些客户是谁”“他们在哪里经历这些事情的”“整个故事的背景和环境是什么”，这些想法通常会让销售人员的故事变得越来越经不起推敲。

比如，店员会告诉顾客：“我们的产品如今正在成为一款引领时尚的产品，前一段时间，×××（明星）还购买过我们的产品。”这样的故事听起来非常不错，也很吸引人，但是没有嚼劲，在顾客看来，这个明星真的来过店里吗？是否跑到其他店里购买的产品，或者说他根本就是购买了其他品牌的产品，只不过两款产品看起来有点相似罢了。又或者说，这一切都是店员自编自导的故事，反正没有人亲眼见到过这个明星是否真的来过店里。

这些疑惑已经摧毁了故事的说服力，因此销售人员必须想办法让整个故事变得更加真实可信，他们必须想办法给顾客更多真实的参照物。这时候，他们可以换一种说法：“我们的产品是最近最流行的产品，就在上周，我们的店里迎来了一位特殊的顾客，他就是如今风头正劲的×××（明星），你知道吗，他一眼就看中了这款新产品，然后带走了两套，说是下次还会介绍新的朋友过来。”很明显，这种说法要比第一种说法更容易引起顾客的关注，而主要的原因就是因为现实场景的融入。

在两个不同版本的故事中，故事中的人物、产品、时间、情节其实都是基本一致的，唯一不同的地方就是，第二个故事中，销售人员明确了一个最重要也最容易被人忽略的要素：场景。在第一个故事中，故事场景实际上是不明确的，没人知道这个场景是否真的存在，或者说只是一个模糊的概念（这家店或者另一家店，或者只是一个象征性的设定），因此，顾客产生了怀疑。而第二个故事却明确说明了整个故事就发生在自家的店里，就发生在顾客目前所在的地方，而这种真实感会让顾客觉得这个明星应该真的来过这里。

一些矿泉水的生产商和销售商在销售过程中声称自己的水来自×××地方，或者来自×××山、×××湖，所以他们也乐于将这个地名用在行销故事中，这种行销效果显然要比直接告诉消费者“我们的水来自某一个无污染的地方”更好。因为具体的地名就是一个现实场景，而这个场景既然是大家都认识或者熟知的，就没有人会轻易怀疑这些水是否真的来自那儿，对消费者来说，那些故事的真实性一下子就被拔高了。

现实场景的存在给了消费者一种身临其境的感觉，消费者会受到鼓励，并且努力参与到这个故事当中，成为共享场景中的一部分。在这个时候，“你的世界”和“我的世界”之间的界限已经被打破了，销售人员故事中的世界和消费者听到故事后所想象的世界是一致的。换句话说，由于有了一个共同的、共享的真实场景，消费者更容易进入并理解销售人员构建的故事。

利用现实场景来组织整个故事实际上就是制造真实感、制造身临其境感觉的一个基本公式，它的存在完善了故事的真实体验，带动了整个故事体系的发展。因此对于商家或者销售人员来说，他们必须懂得利用现实场景来创造一个丰富的世界，将整个故事变成消费者世界的一部分。