2.真诚的表态提升客户的信任度

希尔顿当初创立酒店的时候，很快积累了大笔资金，他觉得自己已经获得了成功。可是母亲却告诉他说必须把握一些比高档服务更有价值的东西，那就是对顾客更加真诚。在那之后，希尔顿要求酒店员工必须对每一个顾客都采取微笑服务，只要见到顾客，就必须保持微笑，因为只有这样才能让顾客感受到酒店服务的真诚。如果说希尔顿是一个出色的销售大师，那么酒店的微笑与真诚就是最大的卖点。

希尔顿的成功让更多的人开始重新思考自己的行销手段，是不是为客户提供最好的产品和服务，是不是为客户提供一个完美的故事，就可以顺利卖出自己的产品呢？商家在讲述一个好的行销故事时，究竟还缺乏什么，究竟还要做些什么？这些问题实际上指向了一个基本的话题：如何对待你的顾客？

顾客需要的是产品，是服务，是一些产品的价值和某些生活体验，但他们实际上并不能确保自己能够获得这些东西，也并不能确保自己可以获得应有的尊重。可以说，在多数时候，顾客都处于一种谨慎的、保守的防御状态，对于销售方提出来的种种建议和各种故事，都保持一种半信半疑的态度。当他们购买家电的时候，总是反反复复强调这些电器是否会轻易坏掉，坏掉了又如何处理；当他们购买水果的时候，会反复检查，询问售货员这些水果是否新鲜；当他们在菜市场买菜的时候，面对那些手脚麻利的商贩，总是疑心对方会不会在电子秤上动手脚。

这些质疑并非毫无道理，而质疑的出现实际上是顾客对产品安全感的缺乏，也是顾客对销售人员的一种防备。为了消除这种质疑，商家和销售人员绝对不能把销售活动仅仅当成一个赚钱的行为，不能仅仅依靠各种理由来说服对方，他们还应该表现出更好的工作态度，必须真诚地讲述自己的故事。

实际上，任何一个行销故事都具有一定的功利性（毕竟目的都是为了挣消费者的钱），而且故事都有一定的娱乐效果，但这些并不意味着销售人员可以以一种夸张的、掩饰性的姿态来面对顾客。故事虽然最终是为产品服务的，它的走向和节奏都是为了更好地卖出产品。但说故事的人是对顾客负责的，他们的一举一动都会影响顾客对产品的看法。

所以当商家或销售人员在讲故事的时候，必须以诚恳的态度来讲，必须讲出一个诚恳的故事，这样对拉近彼此之间的关系乃至获得对方的认同都至关重要，这种方式也是最有效的行销方式之一。

汤普森曾是美国花旗银行的职员，也是花旗银行里的营销高手，他卖出去的各种理财产品比其他任何一个员工都要多得多，他曾经在一个月内就卖出了700万美元的理财产品，这个业绩相当出色，这也让他成为各大银行争相邀请的香饽饽。很多人非常奇怪汤普森究竟是如何做到这些的，事实上，无论是美国，还是世界上的其他国家，民众普遍都对那些理财产品感到疑惑，美国的金融产品种类很多，很多人都喜欢投资，但是对于理财产品常常还是保持一定警戒。

就是银行内部的一些专业理财经理也常常为推销金融产品而苦恼，尽管他们随时随地都能够想出各种理财故事和妙招，但效果并没有那么好，所以他们迫切地想要知道汤普森成功的秘诀。不过对于汤普森来说，事情并没有那么复杂，他只是保持平时的那种工作和服务状态，而这些状态的一个关键点就是——真诚。

事实上，在推销理财产品的时候，汤普森所做的就是将所有收益较大的理财产品单独进行分类，这些分类中包括风险比较高的、中等风险的、风险很低的。汤普森会让客户自己进行选择，而不是像其他理财经理那样推销银行新推出的一些理财产品。除了让顾客自己做出选择之外，汤普森还会非常真诚地告诉他们哪些理财产品最好别买，哪些理财产品存在漏洞，哪些理财产品的投资回报率偏低，对于这些，他都会耐心进行分析，并且讲出相应的真实案例来进行劝说。

在整个推销工作中，汤普森更像是一个理财顾问，他根本不会要求顾客买哪种理财产品，而是列出各种产品的优劣，并且愿意提供最好的建议。显而易见，和银行里其他一些喜欢“忽悠”人的理财经理相比，汤普森更加真诚可靠，尤其是他讲述各种理财案例和故事的时候，别人能够明显感觉到他的真诚，感觉到他是真心在为顾客提供最好的建议，提供最好的服务。

从汤普森的工作作风和工作态度来看，他的成功几乎是必然的。就像我们在酒店、菜市场、建材市场、超市、品牌店中所见到的那些销售员一样，如果他们能够保持更真诚的态度，愿意同我们进行坦诚的交流，愿意同我们认真分析产品的每一个优劣，愿意谈论一个真实的故事，我们一定更容易被销售员的真诚态度所感染，也一定会对对方产生更多的信任。

对于一个优秀的销售员来说，他不能总是将自己当成一个挣钱机器，不能总是将消费者或者顾客当成一个能够为自己带来财富的人，过分看重经济利益会让销售人员表现出太多的功利性和伪装性。为了卖出自己的产品，他们可能会不择手段，会选择欺骗顾客，会选择掩饰自己的缺点，会选择用那些最有利于自己的方式来完成销售，而这些通常都会对顾客造成伤害，从而对产品的长远销售工作带来巨大的负面影响。