1.讲述一个真实发生的故事

1919年春天，卢森堡王室的夏洛特公主正式继承王位，而且就在这个时候，她准备嫁给波旁家族的后裔费利克斯王子。在婚宴派对上，作为波旁王室远亲的芭莎公主遇到了年轻的帮厨莱昂，两个人一见如故，芭莎公主为莱昂送去了治疗裂伤的药物，而莱昂则为芭莎公主亲手制作了冰激凌，两人由此萌生了爱意。

但是不久之后，波旁王室为了稳固结盟关系，准备和比利时联姻，芭莎公主被选中，成为联姻的对象。芭莎公主非常痛苦，却又无法拒绝，只能躲在房间里不出门。莱昂非常担心她，也决定趁着晚宴的机会向她表白。当时他用热巧克力在芭莎公主食用的冰激凌上写下了几个英文字母“DOVE”，即“DO YOU LOVE ME”的英文缩写，莱昂希望公主能够看穿这些字母背后的含义。

但直到公主出嫁那天，他也没收到任何回复，于是心灰意冷地离开了王宫。几年之后，莱昂结婚生子，还开了一家糖果店。1946年的某一天，莱昂看到儿子追着一辆贩卖冰激凌的小推车满街跑，于是想起了自己当初对公主的承诺：要为她制作一款巧克力的冰激凌，于是着手进行研究。几个月之后，这款被巧克力包裹的冰激凌正式面世，莱昂特意在上面刻下了四个字母：“DOVE”（德芙）。

这款新型的冰激凌一经推出就受到了热捧，很多人都觉得这是世界上最甜最美味的冰激凌，但是谁又能知道，发明这个冰激凌的人，他的内心始终承受着最痛最苦的煎熬。

不久之后，芭莎公主从卢森堡寄来一封信，希望能见莱昂一面，因为芭莎公主曾经数度想要联系莱昂，却因为各种原因而受阻。而这封信因为“二战”的爆发，也晚了一年零三天。当莱昂在卢森堡见到虚弱的芭莎公主后，两个人才意识到彼此错过了一段真挚的感情，因为当年芭莎公主因为过分忧伤并没有理解冰激凌上不断融化的“DOVE”几个字母的意思。

了解真相之后的第三天，芭莎公主含痛离世，而莱昂也为当初那些融化掉的字母而感到遗憾，为了弥补遗憾，他决定制作固态的巧克力，从而让它保存得更久。一段时间之后，德芙巧克力正式诞生，莱昂特意在每一块巧克力上牢牢地刻上“DOVE”的字样，以此来承载和纪念他和芭莎之间这一段刻骨铭心的爱情。

以上的故事就是德芙巧克力的由来。事实上，在德芙巧克力发布的第一天起，德芙巧克力的员工就用这个故事吸引一批又一批的顾客。这并不是一个杜撰的故事，也不是一段虚拟的爱情，所有的故事都是真实的，德芙巧克力的诞生就是因为故事中所发生的一切。

现在我们知道，德芙巧克力越来越受到年轻人的欢迎，就是因为它所承载的那些故事都是真实存在的，而这种真实性让消费者对德芙产生了更大的兴趣，至少他们相信当自己送给别人德芙巧克力的时候，就是一种爱的表现。

这就是故事真实性带来的好处，它会让整个故事变得更加丰满，更加让人信服，也更容易让人产生联想。在很多时候，品牌商、销售人员不得不杜撰一个故事，或者想办法说一些模棱两可的故事，可是一旦消费者觉得这几件事不可能发生，或者根本没有发生过，那么所有的故事就会变得索然无味，他们不太容易对一堆不诚实的话动心，尤其是涉及买卖和交易。

这种真实性并不是一种简单的“我的客人们都认为怎么样”或者“这款产品受到了很多人的欢迎”，真实性并不仅仅在于这件事是不是讲故事的人亲身遇到的（虽然亲身经历带来了一定的说服力，但是亲身经历的事情也可能会被认为是杜撰的），更要紧的是在于它需要具体的证据来证明，讲故事的人必须能够说出一些更为具体的情节和内容来强化这种真实性，而消费者也需要获得更多切实有效的信息来判定故事是否值得信任。

我们可以看看以下两个不同的讲故事方法：

A：我们的机器非常棒，很多企业购买我们的机器后都发现自己的工作效率得到了提高，企业的劳动力得到了解放，劳动强度大大下降，这对保障员工的安全、工作状态都产生了很大的帮助。现在公司的好评度正与日俱增，订货量可是节节攀升。

B：这是×××公司给我们发来的一封感谢信，根据他们在信中的反映，在使用我们公司的新产品后，企业的生产效率提高了50%，而且信中说工人们在操作机器的时候非常方便，效率也很高，原先需要5个人完成的工作，现在一个人操作机器就可以完成，而且完成的时间还缩减了55%，重要的是，操作过程中更加安全，对员工的健康威胁程度更小。正因为如此，对方在信中提到要追加30部机器，并且等到规模扩大后再次购置更多的机器。

在这两个故事中，我们会发现B所说的故事更容易让人信服，因为那封信是真实的，因此他所说的故事真实性更强。在信中，×××公司以及所写的信件，这些都是实实在在存在的东西，或者说听起来有具体的所指，而不是模模糊糊的“客户”“企业”这种称呼。另外，在B的描述中，出现了具体的数字，这些数字能够更好地反映出效率的提升，以及产品的受欢迎程度，而不像A所描述的那样“效率得到提高，劳动力得到解放，出货率增加”。由于有了具体而明确的数字，客户反而能够依据这些事实来做出客观量化的分析和判断。

通过不同的表达，真实故事体现出了一定的销售优势，举证清晰，有具体的公司名字和信件，这样就有效提升了故事的有效性，接下来，客户就愿意对产品产生兴趣；另外，整个故事中提到了很多具体的数字，这些数字的作用就是一个明显的提示，它会告诉消费者产品的具体信息，也能够向消费者传递这样一个信息：我们的故事是有真凭实据的，它的一切信息都有据可查。这样不仅降低了消费者购买产品的顾虑，满足了客户的心理安全需求，也让消费者对产品有了更为直观的认识。

尽管很多人并不注重这些东西，他们可能会倾向于说一些模棱两可或者大概的情况，但对于消费者来说，越是具体的内容，越是一些细节问题，越能够体现出故事是否真实可信。他们习惯于通过一些实实在在的例子和数据来进行分析，而不是对商家所说的大致情况动心。

商家或者销售人员永远都要注意一点，在讲故事的时候，消费者在多数时候都是处于半信半疑的状态，他们通常会本能地认为这是销售人员促销的手段，会本能地觉得这不过是销售人员杜撰的一个小故事而已，因此想要让故事变得更加真实会显得有些困难，销售人员必须尽可能地选择更多的方式来证明：这些故事就是真实存在的。