4.开门见山，不要拐弯抹角

我在最初参加工作的时候，曾经在一家公司推销数控机床，当我第一次走进一家工厂和厂长进行交流的时候，我承认自己有些“礼貌过度了”，当然我说了一大段非常切合实际情况的故事，我说了前一个月和一个客户交谈的情形，我的本意是借助这个故事引出产品的质量和信誉问题。而在这之前，我又做了一个简单的自我介绍，并且给这个故事加了一个很长的开头。

不过在我谈了几分钟之后，那个厂长突然不耐烦地冲我摆了摆手，让我下一次再来，因为他很忙，他必须立刻处理眼前的工作。我很沮丧地离开了这儿，一路上我一直都在想这样的一个问题：是不是对方的工厂根本不需要这些机床？可是如果不需要为什么对方又答应了要见面交谈呢？

事实上，在和这家工厂的厂长见面之前，我已经准备了好几天，不仅对这家工厂的运营情况有了一个大致的了解，也对自己所要讲述的故事进行了完善，我觉得自己可以说服对方买下我的产品。当然，事情最后有些失控，我完全高估了自己的能力。

回去之后，我同父亲讲起了这件事，并且将自己所说的故事重复了一遍，父亲摇摇头说：“你知道你的问题在哪儿吗？你的故事太啰唆了，而且并没有一开始就直接进入正题，我甚至都怀疑你没有正式进入自己的故事。”

父亲的话一下子敲醒了我，事实正是如此，我几乎还没真正开始说自己的故事，那个厂长就已经表现得很不耐烦了，问题就出在这儿，我自己将好好的一个故事给搞砸了。三天之后，我再次硬着头皮去找那位厂长，这一次我们在他的办公室里见面。而见面后，我直接就说出了那个故事，并且在故事的开头就指出了双方合作的必要。厂长听完我的故事后，考虑了几秒钟，然后就同意进行价格方面的谈判以及对产品性能进行基本的测试，而一周之后，我正式卖出了三套机床给这家工厂。

营销心理学家们经过研究发现，当买卖双方正式开始交谈的时候，销售方最好在10秒以内引出话题，而当一个故事展开之后，最好在10秒以内就要让对方了解你的产品，或者大概要说些什么。尽管并非每个人都是这种情况，可是当你想要向别人传达某个信息时，10秒就是一个非常重要的时间段。通常情况下，别人对你开口说话后只有10秒的兴趣，在这段时间内，如果无法说出吸引人的话，那么整个谈话就会显得拖拖拉拉，而对方也会失去兴趣，至少他们对你所要说的话或者所要讲的故事会变得比较迟钝。

在行销活动中，这是一个更重要的技巧，也就是说我们必须确保自己能够开门见山地谈论自己的故事，而不是一拖再拖。实际上对于多数客户和消费者来说，他们并非总是那么有耐心，也并不是始终保持愿意认真倾听的姿态。尤其是考虑到如今各个品牌竞争如此激烈，一旦消费者缺乏耐性，他们会立即被其他品牌的产品所吸引。加上生活节奏的不断加快，网络购物的发展和完善，人们越来越喜欢那种快速消费的理念，很少有人愿意再去商场里闲逛半天，更不会有什么兴致听上半天废话。

正如华尔街著名的投资人爱诺德·帕克所说：“对于那些金主而言，他们没时间听你在这里聊家常，如果你没有在第一时间说出自己想说的东西，那么就会被别人捷足先登，你的身后永远都有人排着队等候。”这就是市场竞争的一部分，因此所有的行销故事都必须尽量避免成为拖累竞争力的罪魁祸首，它必须展示出自己的说服力和杀伤力，而且必须是快速展示，因为没有多少人愿意给商家10秒钟，也没有人愿意多浪费10秒钟。

国内一家服装品牌公司的创始人这样对员工说道：“你必须快速说服你的顾客，因为留给我们的时间并不多。”这就要求所有的行销故事必须一针见血，必须在短时间内被对方接受且能够产生足够的效用。很显然，随着产品种类的增加以及竞争对手的增加，顾客正变得越来越挑剔，他们在整个买卖活动中更显得游刃有余。因此对于销售产品的一方来说，他们能做的就是尽量讲出一个好的故事，尽量快一点将这个好故事传达给消费者，只要他们已经准备好了讲出这些故事，那么就不要有太多的迟疑和婉转。换句话来说，他们在试图用故事说服消费者的时候，整个故事的构思一定要把握“快、准、狠”几个特点。

实际上消费者更加关心的是产品适不适合自己，是不是能够满足自己的基本需求，这些产品具备什么样的意义和价值。所以销售人员必须切中要害，当整个故事铺开之后，就要重点突出产品的性能或者品牌的内在含义，又或者是某一种理念，可以说从一开始故事就必须抓住人心，就必须指明大概的内容，虽然故事有情节，也有一些意想不到的包袱，但是至少在一开始，就必须让顾客知道你要出售自己的产品，而且这个产品是值得购买和消费的。