2.限制自己的信息输出量

比利在周五的早上飞到洛杉矶去会见公司的大金主戴维先生，戴维在洛杉矶拥有多个大的投资项目，传言他是那种轻易就能控制企业发展命脉的大人物，还是一个脾气古怪、尖酸刻薄的精明商人。有人说他选择企业进行合作比选择自己的老婆还要苛刻，他还同样喜欢捉弄和折磨人，喜欢那种将别人生死掌控在自己手中的感觉，对于那些迫切需要融资的企业来说，戴维从来不会充当好人，哪怕这些企业真的有利可图。甚至只要他某天早上喝咖啡烫到了舌头，或者因为一只苍蝇惹怒了自己，就会毫不犹豫地让那些前来谈判的人滚蛋。

现在比利不得不将自己公司的命运交到这个人的手上，而且戴维先生只愿意花五分钟见比利，因为他太忙了，只能让比利在五分钟之内说出自己想要说的东西，当然，其他的十几个求见者也是一样。

在准备会谈之前，其他人都在忙着准备各种资料，并且努力想办法在5分钟之内将自己公司的全部情况说清楚。而比利几乎什么也没做，反而悠闲地坐在咖啡厅里享受了一整个下午的休闲时光。随行的助理已经意识到了问题：比利可能已经放弃了，也许他根本不想在一个只愿意给出5分钟交流时间的超级浑蛋身上浪费时间。

第二天，各位公司的代表都聚集在戴维家豪华的会客厅里，然后他就像一个目中无人的大浑球一样，叼着雪茄，漫不经心地度过每一个5分钟，听着那些企业家和代表们精彩而详细的描述，可以说在短短半个小时内，他就大概了解到了六家企业的情况，当然他的脸上几乎毫无表情。

接下来是比利，他既没有介绍公司的基本情况，也没有做自我介绍，而是直接谈论了公司最近准备在南加州开发新项目的事情，这是一个代号为“跨越者1号”的计划。这大约只是耗费了2分钟的时间，而在结尾，比利说了这样一句话：“这个项目只是公司正在进行市场开发的一小部分，未来整个加州都会被我们的新产品所占领。”

整个过程只有不到3分钟的时间，但比利已经礼貌地闭上了嘴巴。戴维非常好奇地看着眼前这个不那么多话的中年人，突然站起来说：“请问你叫什么名字，我想明天我们可以谈谈合作的事情。”就这样，比利成为当天唯一和戴维先生签订销售合同的人。

尽管比利的成功有些让人摸不着头脑，但对于戴维来说，胃口已经被完全吊起来了，原因就在于比利聪明地隐藏了很多重要的信息。对戴维来说，他的脑子里一定想过很多问题：“什么是‘跨越者1号’？”“是否还有‘跨越者2号和3号’？”“整个公司的所有计划包括什么？”“他们最终会垄断加州吗？”“为什么对方对自己会表现得如此淡定呢？”事实上，戴维是一个冒险家，他不喜欢纯粹的理性的分析，这也是为什么比利更容易吸引他的原因。

假设比利是一个非常出色的心理学家，那么他的确耍了一个小把戏，一个非常高明的小把戏！因为他知道每个人都有求知的欲望，每个人都想要对一切了若指掌，尤其是戴维这样的大人物，他们总会谨慎对待自己的每一笔投资，尽管有时候看起来感情用事，但他们肯定事先对相关企业都做了一定的调查，接下来只要完善这些信息即可。而比利刚好卖了一个关子，他让整个故事变得更加捉摸不透，戴维这只贪婪的老虎可不会轻易放过这样的机会。

现在将比利的方法进行解析，事情就变得很明了了，那就是信息限制原理。事实上，对于任何一个营销者来说，他们所表述的每一个故事、每一句话、每一个方案，本质都在于卖信息，就是希望将故事中的信息透露给客户或者消费者。这是一个诱饵，如果别人对此感兴趣，自然会上钩。

而如何卖信息就是一门高深的学问，比如多数营销者会秉持这样一个观点和想法：我要将自己所有的优点全部告诉别人，所以首先他们会花费大量时间介绍产品的各项功能、特性、价格、服务；其次，他们会想方设法运用这些“优势”来做好宣传攻势，与其他品牌的产品进行对比，看上去他们做得很棒，但是一旦消费者了解了所有的一切，就很快会降低购买的兴趣。

一个拙劣的服装销售员总是急不可耐地对客户“摊牌”，将这些衣服所有的优点和特性都说个遍，而消费者这时候通常不会想要立即买下来，他们有自己的小算盘：“我更应该去其他店里看一看，然后货比三家。”而接下来，他们会认为这些衣服“也不过如此”。毫无疑问，过度的充分的信息暴露会降低产品身上原有的光环，可是多数企业和营销者却并未意识到这一点，他们仍旧觉得说得越多，就越容易吸引别人的关注。

经济学家们一直致力于“信息博弈”的研究，其核心内容就在于：在整个市场机制和交易法则下，谁掌握了更多的信息，谁就能在经济活动中占据主导地位。这是一个普遍适用的法则，对营销者来说，他们也必须让自己处在信息主导地位上，所以通常最应该做的不是将所有的信息透露给客户，而是想办法隐藏一些。

这就是信息限制原则的核心思想，目的就是为了充分制造信息不平衡的状态，这样才能确保自己的产品变得更具吸引力，因为客户或者消费者总会迫不及待地想看到那些被限制的信息，即使他们原本不太关注这些东西。

那么该如何去限制信息的传播呢？

1.独家信息

在正常情况下，信息的传播渠道和媒介多种多样，这样就促使人们可以更加全面地了解事实真相，并且也会相应地降低关注度。不过一旦信息受到限制，只留下一条传输通道，那么信息的存在就变得价值连城。而由于信息传播渠道的限制，导致信息流出量不断减少，这时候大家的兴趣很快就会被调动起来。这也是为什么很多新闻机构常常会在播报中提醒公众：这是一条独家播报的新闻；一些八卦媒体会说：这是内幕；电视台会特别标明：这是本台独家播放的电视节目。对于销售者来说，如果能够确保自己提供的产品信息是独家信息，那么必定会吸引客户的关注。

2.营造神秘感

几乎每一款苹果新手机在进入市场之前，都会传出各种谍照，虽然苹果公司总是保持沉默，但越来越多的人相信这就是苹果公司自导自演的一出戏码。事实上，这些谍照非常简单，只是手机外壳，或者一些模糊的内部结构影像，要么就是一些新功能的简单猜测。目的就是为了营造神秘感，好给新产品上市预热。

一个出色的销售人员未必真的每次都要运用一些模糊的、片段式的叙述方式来呈现出新产品的轮廓，但是一定要懂得提高产品的神秘感，要让消费者觉得你的产品非常吸引人，或者提供一些未经证实的产品信息，而这些未经证实的信息往往会提升市场的热度。

3.适度隐藏

精明的商家往往会将大部分重要的信息隐藏起来，只巧妙地展示一部分信息，这些信息的存在就是充当诱饵，目的就是为了抓住消费者眼球。优秀的销售员善于把握产品的某一个特性进行宣传，一旦消费者意犹未尽，他们会这样说：“先生/女士，我想您更应该买回去体验一番，我想那一定会让您难以忘怀的。”

那么这些被隐藏的信息究竟是什么，究竟有多少，究竟会带来什么样的体验和价值？这时候，消费者大概乐于充当一个冒险家去一探究竟。