基本技能2 你有几张“让步牌”？

沟通就像打扑克，为了想保留的王牌，能否得到想要的结果，关键在于你是否拥有很多能舍弃的牌。

“沟通就是打扑克”

沟通时，双方通过小小的让步以达到一致的结果。或许有人会认为这个过程就像是讨价还价一样很艰难，但是只要知道了规则，便不会觉得很难了。想象沟通就跟双方相互出牌打扑克一样简单——为了保留重要的牌，逐次打出不需要的牌。

案例2 成功跳槽所需要的牌

负责人：“就像上次所说的一样，我们公司很欢迎像你这样有经验的人。虽然我们公司规模不如你现在的公司，也给不了同样水平的工资，但你难道不想在相对自由的公司里大展身手吗？”

香织：“谢谢您！我最想做的是和市场销售有关的工作，如果贵公司能给我提供机会，使我拥有这样的经历的话，那再好不过了。但是，因为我是单身，所以很想知道贵公司具体能给多少工资？”

负责人：“上次说过320万日元有点少，我们公司内部调整了一下，360万日元，如果你同意的话。”

感觉公司很有诚意地在内部进行了调整。

香织：“说实在的，有点少，但是能接受。那么周六日、节假日呢？”

负责人：“周六日休息，节假日正常上班。”

香织：“这样啊，节假日不休息啊？”

负责人：“也有很多人想依照安排节假日休息，但是节假日实在是太忙了。”

香织：“那我大概了解了。这么说来，周六日不一定都是休息日了吧？作为交换，我想尽量在平时加班，周六日休息。”

负责人：“这样啊，虽然要视情况而定，但是我们会尽量周六日让你休息。”

香织：“谢谢，那以后还请您多多关照。”

寻找、制作“让步的牌”

刚才，将沟通中的让步比作了打扑克。在双方的出牌过程中有不可动摇的原则，即手中剩牌更多的人处于更有利的地位。持牌越来越少的一方，虽然趋向不利，但是也并不意味着游戏结束。

在沟通中准备更多的让步牌是铁的原则。在有很多牌的情况下，不仅能逐次出牌，而且还能达到每出一张牌就能提高对方满足度的结果。此外，接二连三的出牌可以达到催促犹豫不决的对方尽快做出决断的作战效果。

打出让步牌并不意味着“就这么着吧”的妥协。正确的让步方法是：为了保护自己重视的东西（坚持的地方），在自己觉得并不是很重要的地方（让步也未尝不可）做出让步。

梳理一下香织的案例。

“不能让步的地方”

做有关市场销售的工作

能够保障基本生活的工资

周六日休息

“能让步的地方”

年收入（虽然比现在低，但是350万日元可以接受）＝第一张让步牌

休息日（节假日上班也可以）＝第二张让步牌

加班（平时加班也可以）＝第三张让步牌

香织有三张让步牌。因为在沟通中拥有越多的让步牌就越有利，所以有必要寻找更多的让步牌。

例如，周六日上班，如果每月仅仅一次的话也可以接受；另外，不仅仅是市场销售工作，其他工作也可以兼任。因为可以做出让步的点，一般是对于自己不太重要的地方，所以它有一个特点：不重新寻找的话不容易发现。要做好这样的心理准备，发挥想象力尽量寻找，如果找不到也要制造出来。

通过一定渠道了解对方公司的让步牌。

开始会很低，但是可以涨。

让步牌的使用方法

为了保护王牌，准备更多的让步牌：

跟随负责市场销售的上司

节假日可以按时下班

如果想要准备的话还是能找到让步牌的。

相互打让步牌的游戏的关键将在第4章作详述。这里，只须要记住“让步就如相互出牌的游戏一样”“尽可能多地准备让步牌”。

即使决定了自己能做出忍让的最大限度，即使明确了能让步的地方和不能让步的地方，即使准备了让步牌，最重要的还是明确自己的想法。在沟通之前，认真地准备时间，逐一地明确自己的想法。