基本技能3 是否误认为这个条件是“受益”的？
同样的价格，同样的条件，可能越到后来觉得好处越多，满足度增高。不受感觉的影响，做出正确的判断才是关键。
无意识中确定了的“基准值”
虽然很突兀，但却是个问题。以下几项中，你认为最能得益的是哪一项？
1.用2万日元买到了原价3万日元的包。
2.用2万日元买到了原价2.5万日元的包。
3.用2万日元买了包。
4.用2万日元买的包，第二天降价到了1万日元。
绝大多数的人认为1最得益，而4最吃亏。
事实是：包是同样的包，而且感觉值2万日元，最后都买了。
那么，为什么会有得益、吃亏的感觉呢？人们对得益和吃亏的感觉是相对的。在无意识中确定了基准值，然后判断是在基准值之上还是之下，因此虽然内容相同，但是通过最初的条件提示还是会感觉到得益或者吃亏。
在沟通中也必须重视最初的条件提示。
案例3 条件提示出现在最开始时是不是最得益
今天小隆所在的部门有会议，是关于在全国建立连锁店的大型商店B的商讨会。大型商店B和小隆的公司是第一次合作。
虽然提高业绩是最重要的，但是考虑到之后的合作，也不能随便应付。因此，在出去商谈之前，部门开会让大家集思广益想出好的办法。
科长最先发话。
科长：“小隆，我想这次由你来负责。你进入公司也有六年了，而且从佐藤那里也得到了不少锻炼。小隆，你认为我们这次应该怎样应付B公司？”
小隆：“嗯，因为是第一次合作，是寄销还是购买，具体情况暂时还不是很清楚。而且，与其我们提出条件，倒不如让B公司决定对我们更有利。我们还是先听听对方的条件吧。”
科长：“这样啊，你说的这些即便是刚到公司一年的人也会说。”
（好不容易想出来的，却遭到科长不分青红皂白的否定）
科长：“小隆，想象一下，比方说我要把这个笔记本电脑卖给你，你现在也需要一台便携式的电脑。我想把这台电脑3万日元让给你，多少钱你才会接受？”
小隆：“嗯，如果是老顽固的科长低价卖给我的话我可以接受。非要说的话，那2万日元我觉得就可以。”
科长：“如果把我刚才提到的3万日元作为基准值来判断的话，你是得益的。那么，要是这台电脑现在仅仅值1万日元呢？”
小隆：“这个……”
（确实，如果说的是3万日元，那么2万日元能买到的话感觉是得益了。但是，如果最开始说的是2万日元，那么2万日元买的话或许有点勉强）
科长：“听对方的条件或许是正确的，但是也有因此从对方的条件中感到的压力。”
小隆：“这个……”
看着小隆已经理屈词穷了，佐藤前辈马上帮腔。
佐藤：“您说得对。大多数情况下拥有最先发言权的一方处于有利地位。对方提出的条件会让我们在不自觉中产生压力。但是，在这次的案子中，我也不觉得小隆的想法有错。如果明确了我们公司‘不事先总结就不会进行交易’的宗旨的话，条件提示在前还是在后都不是问题。”
科长：“嗯。”
佐藤：“商店要比百货店条件好，所以能充分理解对方提出的条件比我们提出的条件高的想法。只要事先决定了‘到什么程度才能合作’，剩下的交给小隆办应该不会有问题。”
科长：“嗯……”
佐藤：“但是，小隆，你应该感谢有科长这样一位好上司。能给你机会已经不错了，还得到了这样的指点。”
佐藤前辈也没有忘记附和脸色很难看的科长。
先提条件有利，还是后提条件有利
在出条件牌时，是先出好，还是后出好？翻阅有关沟通的书籍，既有“先出好”的说法，也有“后出好”的说法。真是一个耐人寻味的话题。本书认为：
●事先决定好“让步到什么程度”“到什么程度便选择放弃”
●从这里之后便不动摇了
确定了以上的宗旨之后，建议采取后提条件的策略。
观察沟通的流程，会发现后出条件牌的一方更有利。这时，要注意不要以对方所提出的条件作为基准值。如果由于具体情况必须先提出条件，也不要灰心。要是事先做好了市场价格调查工作的话，也能防止最极端的受损。因为我方无意识中确定的基准值可能会影响对方的满意度。不要忘了沟通是在相互的让步中推进的，提示也有让步的成分在里面。推测到对方的底限，然后从高于这个限度开始即可。
案例4 最初的提示额会提高满足度吗
回家的路上，小隆和佐藤开始交谈起来。
佐藤：“最近服务业加班的情况很多啊。话说你喜欢达旦舞乐队吗？”
小隆：“还好啊，我觉得他们是很受欢迎的乐队。”
佐藤：“这样啊，你也喜欢啊。我有两张演唱会的门票，虽然我也喜欢，但是我觉得把很难买到的票让给达旦舞乐队的铁杆粉丝更好。”
小隆：“真的吗，我女朋友就是铁杆粉丝，前辈，您能让给我吗？”
佐藤：“也没其他人了，既然你这么说了，就让给你吧。”
小隆：“太好了，前辈，我会报答您的，门票多少钱？”
佐藤：“最后一天的圆形剧场的座位，网上的拍卖价格是10万日元。”
小隆：“这么贵啊！”
佐藤：“我没有想着要从你这里赚钱啊，但是，我也是在售票点高价买的，并不是说要按票面的价格，你想多少钱买？”
（总感觉遇见过这样的场面）
小隆：“啊，后提出条件的一方更有利，前辈，您打算多少钱卖给我？”
佐藤：“渐渐上手了啊。虽然比售票点便宜，给你的话两张5万日元。”
小隆：“5万日元的话我无能为力啊，虽然女朋友喜欢，但是就我的工资来说不可能啊！”
佐藤：“卖给售票点也行，那就让你空欢喜一场了，3.5万日元总能拿得出手吧！”
（怎么办，3.5万日元的话倒能勉强拿出来）
佐藤：“那么，我声明啊，我并没有门票。”
小隆：“前辈，您真坏，我真的犹豫了。”
佐藤：“我想让你知道的是，最初的提示额很重要。”
小隆：“提示额？”
佐藤想通过向小隆出售门票这个模拟体验，让小隆明白最开始的条件提示很重要。
梳理一下两人的谈话和当时的情感。
佐藤：告知对方网上的价格，让对方先提条件。
（小隆以10万日元为基准值进行思考）
小隆：向对方询问价格。
佐藤：提示5万日元。
小隆：认为比基准价格便宜，但是提示自己拿不出5万日元的实际情况。
佐藤：让步到4万日元。
小隆：提示即使这样也拿不出来。
佐藤：再做出让步，提示3.5万日元。
（小隆认为从10万日元开始让步，已经很便宜了）
在这个案例中，想卖出门票的佐藤和想买到门票的小隆在相互的让步中寻求达到一致的结果。因为是相互让步，假如佐藤前辈即使是同意以3.5万日元卖出门票，如果不在让步的幅度上再增加少量金额的话，或许会达不到所期望的金额。
也许会有人认为，从高价开始的话很狡猾，那么请回忆之前买包的例子。用2万日元买原价3万日元的包，比以原价购买的满意度高。最开始不是提示包实际出售的价格，而是提示高于让步价格的金额，这样便达到了符合对方满足度的效果。小隆也是在听到10万日元之后，感觉到从5万日元、4万日元、3.5万日元的让步中得益了。佐藤也以预想的价格出售了门票，满足了双方的期待。
那么，如果从最开始佐藤就以最低限的3.5万日元作为提示的话，会怎么样？从10万日元降到3.5万日元，觉得自己很得意、很开心的小隆如果最开始听到的是3.5万日元的话，他可能会觉得比票面价格贵。这种情况下，他不会感觉到前辈的好意，也不会获得拿到票的机会。佐藤在小隆不买的情况下，可能也会将其卖给售票点，或者卖给其他的人。但是，他肯定会有很遗憾的心情——好心好意以低价让的票却不领情。实际上是从最低限开始的，但是结果却使双方都扫兴而归。
我想大家也明白条件提示要从稍微高一点的程度出发的道理了吧。那么，最开始以比较高的条件出发的话，票会怎么样呢？假如，佐藤以在网上看到的10万日元的价格做提示的话，小隆或许会有“太贵了”“真绝情”“真小气”这样消极的情感。最开始的条件绝对不可以过高。
条件提示会影响到对方的满足度以及沟通的结果。在沟通的场合经常会考虑为了促使沟通顺利进行、保持良好的人际关系，适当的条件提示到底是什么程度。
顺便提一句，小隆从和前辈的交往中明白了最初条件提示的重要性。佐藤前辈把小隆认为不存在的门票作为礼物送给了他。
以为不存在的门票实际上有，本来想出售的门票最终以礼物的方式送给了小隆，可想而知，小隆的满足劲儿又涨了几倍。这也是提示带来的效果。