第2章 沟通的5项基本技能

基本技能1 能做出让步的，以及必须坚持的是什么？

在沟通之前，必须清楚地知道哪里能做让步，哪里必须坚持。对忍耐的限度以及突破点也应该心知肚明。

沟通中禁止“凭感觉”

当然会存在意外和预料不到的事情，因此要在沟通之前做好心理准备。要是处于“总感觉要是朝这个方向发展就好了”这个阶段的话，沟通会被当时的氛围和对方所左右。作为事前的准备工作，首先要知道什么地方能做让步、什么地方必须坚持，这一点很重要。

以小隆的恋人香织的跳槽为例。

案例1 是价值、是收入，还是休息日

小隆的恋人香织想跳槽。在了解想跳槽去的公司时，香织发愁了。

小隆：“你愁什么呀？”

香织：“一家公司已经接受我了，而且待遇条件很优越，可不知道为什么就是很迷茫。”

小隆：“香织，是你说想做市场销售的工作才跳槽的啊。”

香织：“是啊，虽然找到了能做市场销售工作的公司，但是工资却比现在的低啊。”

小隆：“低多少？”

香织：“最初说的是320万日元。即使薪金可以再商量，但是也不可能有450万日元。虽然说这份工作有价值，可是我也要生活啊。”

小隆：“具体是多少？”

小隆一边想着香织的收入会不会比自己高，一边心虚地问。

香织：“嗯，其实我一直想坚持最低400万日元的底线，但还是同意了350万日元的条件。”

小隆：“这样啊！”

香织：“而且假期很重要。只要周六日、节假日能休息的话，这样的报酬我也接受。现在的公司没有假期，所以我特别想找一份有假期的工作。约好在下周详谈的，最后怎么决定还不知道呢。”

明确能让步以及必须坚持的关键点

香织有很多烦恼。如果是以这种状态去沟通的话，很可能会受影响，随波逐流忘记关键点，或许也会纠结一些无谓的小细节。首先将“能做让步的地方”和“必须坚持的地方”写下来，清楚掌握。

“能做让步的地方”

工资低一点也可以。

加班也可以。

基本上可以接受周六日休息，节假日加班。

“必须坚持的地方”

做市场销售的工作。

周六日休息。

工资能够保障基本生活。

做了这样的笔记之后，“能做让步的地方”和“必须坚持的地方”变得明确，沟通的准备工作也就变得简单了。

香织想要坚持的事项中，有一项是“工资能够保障基本生活。”那么，香织认为大概多少钱才“能够保障基本生活”，可能的话具体想要多少钱呢？需要提前具体地思考一下能接受的工资范围。

例：最低350万日元～可能的话450万日元

自己能接受的范围与对方能接受的范围相交叉的部分叫作“沟通幅度”，如果在这个范围内达到目标，那双方都能满意。

那么，推测一下香织想要跳槽过去的公司会给出怎样的工资呢？

例：如果可能的话300万日元～上限是400万日元

香织跳槽的这个情况，双方重合的部分是350万日元～400万日元。如果想办法在这个范围内冷静商谈的话，就能够达到双赢沟通。

ZOPA=发现沟通幅度

香织提出的希望值

最低350万日元～可能的话450万日元

这种情况下

350万日元～400万日元

↓

ZOPA

可能的话300万日元～上限是400万日元

公司的预想额

在ZOPA内能够达成一致的话，容易得到双方都满意的结果。

达成一致的底线叫作“保留价格”。这个案例中，香织能满足的最低额350万日元，以及公司能给出的最大额400万日元，是“保留价格”。

这里出现了专业用语，您可能会觉得有点难理解。

●沟通时坚持自己的最低限

●预测对方的最高限

●预测双方期待的重合部分

只要记住了这几点就不用担心。

不明确自己的期待就去沟通，或者没有搜集相关信息就直接去沟通，都是不可取的。没有推测沟通的幅度，在现场只能凭感觉判断，必然会觉得很难。推测大概的沟通幅度是基本的要点。

那么，要是已经决定了接受的几个范围，以及自己的“保留价格”，就将其记录下来。这个“保留价格”在与对方的商谈中是基本不动摇的部分。即便是对方提出在理的要求说服你，想使你接受，也要坚持，不能轻易改变这条原则。如果要让步，也可以在其他方面做出让步。

有些人可能有误解，其实沟通的目的并不是达成一致。即使是坚持自己的底线也不能达成一致，那么爽快地拒绝也未尝不可。

香织要是成功跳槽的话就可喜可贺了。