沟通中常见的误解2 不是百分百的胜利便是失败吗？
沟通不仅仅靠“胜败”来决断。只有双方获利，取得彼此都满意的结果，才称得上是成功的沟通。
过分胜利的沟通中遗失的东西
在前一节中我们提到，双方都得到满足的沟通才是双赢的沟通，但社会中也存在“单方胜利”这样的沟通。所谓“单方胜利”，就是指一方得到了满足，而另一方感到不满。
使用核武器和导弹进行威胁的国家，数次痛苦哀求的人……观察我们的身边，无理沟通的事例不胜枚举。
但是，在这里请稍微发挥一下你的想象力。
如果你在沟通中一味吃亏的话，你会对对方抱有什么态度呢？再也不想有瓜葛、憎恨、想报复……是不是会这样想呢？至少也不愿意和对方保持友好关系了吧。在无论如何也要沟通或者是必须沟通的场合下，可能也会事先做好准备，不让对方牵着鼻子走。“单方胜利”的沟通方式，即使获得了好处，也得不到好的人际关系。
这里，看一下小隆和科长的例子吧。
案例2 怎样处理大雄科长的申请
某个星期五，小隆叫佐藤前辈出去喝酒，说“有事跟你商量”。佐藤前辈既是小隆的偶像也是他的倾诉对象。
小隆：“前辈，您是怎样理解胖虎和大雄[1]的？”
佐藤：“怎么回事啊，突然问这个。”
小隆：“胖虎经常抢走大雄还没读过的漫画，强迫他做一些棘手的事。因为住得很近很难不和他交往，但实际上大雄不想和胖虎打交道吧。”
佐藤：“你不会是想跟我谈漫画吧？”
小隆：“不是，只是我觉得自己像大雄。实际上，最近科长总是勉强我做一些事情，就像是胖虎一样。”
佐藤：“哎，哎，你说科长像胖虎，发生什么事了吗？”
小隆：“是这样的，今天他让我针对A公寓做一份企划书，他说要赶上夏季商战，所以要我这星期之内交给他。”
小隆一脸平静地说着。
小隆：“我确实喜欢做企划书的工作，但前辈您也知道，我现在因为采购的事情忙得焦头烂额，而且还有很多必须处理的事情，因为科长的这种蛮横要求，我自己的工作也要拖延了。”
科长体育系出身，比较豪放，领导架子十足。小隆正为不能拒绝他而烦恼。
小隆：“因为科长我自己的工作也耽误了，别人要是认为我总拖延工作怎么办啊？科长怎么老是给我找麻烦呢？”
佐藤：“也不是给你找麻烦吧。无论怎样的工作找你，都是因为你有这个能力啊。但是，要是真的很忙的话，怎么不跟科长说明呢？”
小隆：“我要是拒绝了的话，岂不是把科长给得罪了！”
佐藤：“你仔细跟他说明白的话，应该没有关系。注意语气的话，拒绝也不是一件失礼的事。相反，如果你因为这件事而耽误了其他更重要的工作，公司会认为是你的原因。”
小隆：“科长从来不这么考虑。因为我好说话，麻烦事全部都给我。要是那时我把不满跟科长一口气说出来就好了。”
佐藤：“你要是突然间感情用事的话，科长就会有受到攻击的感觉，要是两个人心情都不好，事情就更难解决了。”
佐藤前辈循循善诱地讲着。
佐藤：“我觉得，科长说要你这周内完成企划书并不是想干扰你的工作。你也不会因为想做自己的工作而跟科长吵架吧？我认为肯定有让你和科长都能接受的方法。”
这种一方得到满足、另一方不满足的关系不会持续很长时间。例如，在上司利用职权一个劲儿地勉强下属工作的例子中，小隆的不满不断积累可能会在某天突然爆发。
确实，如果采用诸如孩子王的“喂，把那本漫画借我”的威胁式的沟通方式，招致的不满必然会越积越多。但是，虽说被无理要求，如果过于感情用事的话，也解决不了问题。
科长无理地要求
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无法忍受的小隆向科长抱怨
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突然被人抱怨的科长感到被攻击了，产生了反攻意识
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互相讨厌对方
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问题变得复杂，难以解决
无法忍受的小隆向科长抱怨，就像是孩子间的沟通方法一样。哭着说“姐姐总耍赖”、在**打滚说“我要玩具”，这样的行为也就不难理解了。
如果是亲子关系或不成熟的孩子，感情用事、主张自我、想让对方让步，这种行为尚且能被接受，如果大人这样做的话……这个时候，即使别人做出了让步，也很难维持良好的人际关系。那么，怎样才可以既能从沟通中得到满足，又能维持良好的人际关系呢？
双方都能受益的方法
作为双赢沟通的基础，首先要注意以下两点。
1.分别分析各自的期待之所在。
就像“双胞胎的橙子”这个故事里所讲的，即使双方想要的东西不一样，问题也不难解决。看看小隆和科长各自的期待是什么吧。
●科长的期待→本周内完成企划书
●小隆的期待→完成自己的工作
由此可知，科长更看重的是“截止日期”而不是“让谁做”，而小隆并非不愿帮忙，他只是想要完成自己的工作。双方各自所期待的并不是勉强小隆，或者是不愿帮科长的忙，所以应该能找到解决问题的切入点。
●这周内能完成企划书
●小隆的工作也能按时完成
如果能找到以上两点的解决方法的话，也就意味着实现双赢的沟通。
作为满足双方期待的策略，可以考虑以下几种方法。
●不找百忙之中的小隆，而是找其他有空闲的人
●小隆完成企划书，但是将自己的工作拜托给他人
●小隆说明自己的情况，咨询一下是否能够减少企划书的页数
分别分析各自的期待之所在，如果能够找出双方都满意的策略，那就能得到理想的结果和良好的人际关系。无论是商业场合还是私人场合，“重视对方和自己”都很重要。无论是哪一方做忍让，关系都不会维持很久。
双赢沟通的要诀1
只要对相互的利害关系进行分析的话就能找到解决问题的办法。
2.即使处于四成的劣势也可以接受。
如果想同对方继续保持友好关系，非要占上风就成了问题。在小隆和科长的案例中，无论是科长用权威强迫下属工作，还是小隆发泄出积压至今的不满，不计后果甩手不干，都是非要居于上风的表现。如果双方都想居于上风，就难以找到彼此都能接受的解决办法。
如果在沟通中过分追求强势，结果可能会造成双方关系恶化，得不偿失。
看一个现实生活中的案例吧。
A君用无理的手段使采购商同意了交易。结果，A君的公司如愿以偿地以低价购得商品，扩大了交易客户群，成功地获得了丰厚的利润。之后，由于这种商品的需求量增多，他们向采购商提出了追加订货的要求，但是对方却没有答应供货，因为对方公司“不想再继续与该公司合作”，所以A君的公司没能购买到需要的商品。
本来已经预订好了该商品并腾出货架的零售商勃然大怒。A君的公司在采购时过于强势，最终因背负巨额的罚金而陷入困境。
在沟通中不做让步，经常居于强势地位的人被叫作“难缠的谈判者”，这种称呼似乎给人一种在交际中游刃有余的感觉。但是，“难缠的谈判者”往往会处于得不偿失的境地，下次甚至会失去沟通的机会，或者可能会因一开始便遇到苛刻的条件而撞得头破血流。
“处于六成的优势即可达到满足。”
这句话是因崇尚人治而取得辉煌成就的武田信玄[2]的名言。看来，历史上的名将也深知过分追求强势的危险性。与其整垮对方被其深恶痛绝，还不如不苛求对方而将自己置于优势地位。这种理论无论是在战场还是在商界都行得通。
那么，怎样做才不至于在沟通中过度强势呢？首先，要改变对沟通的看法，明白“坚持己见不等于否定对方的主张”。思考一下之前提到的“双胞胎的橙子”的故事。
两个人都想要橙子
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母亲将一个橙子公平分开
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每人都得到半个橙子
在这个案例中，双胞胎会通过什么样的方法增加自己的所得？
（1）坚持要增加自己的所得，抢夺对方的橙子。
例：“是我先说想要吃橙子的。”
（2）提出交换条件，抢夺对方的橙子。
例：“我给你玩儿我的玩具，你分给我点橙子。”
（3）通过威胁抢夺对方的橙子。
例：“如果不多给我点橙子，我就不跟你玩儿了。”
这样的方法经常会浮现在我们脑海中，通过这样的方法，虽然得到了更多的橙子，但是却付出了使双方关系恶化的代价。为了不处于过分追求强势的境地，不仅要获得想要的东西（得到更多橙子），而且要充分考虑到维持良好的人际关系，这也是至关重要的。
双赢沟通的要诀2
例：将一个橙子公平地分给两个人。
过分的强势会导致难以继续维持良好的人际关系。
想要的东西不一定要同时得到
就像双胞胎中的一人因为要做点心所以想要橙子皮，而另一个想要得到果实，沟通的双方想要的东西并不一定是一样的。如果找到了“核心利益的不同”，便很容易找到解决方法。
想买车的小隆和销售员铃木也是同样的情况。他们追求的利益是不同的。双方虽然进行了讨价还价，但是对于已经有足够储备金的小隆来说，早一天提车比减价更重要。而销售员铃木，最想得到的或许并不是利润，而是一句发自内心的“谢谢”。
利益的不同即沟通的关键点。只要认识到这一点，日常生活中的很多麻烦便会迎刃而解。例如，即便是存在权力差异的上下级之间，也没有放弃沟通的必要。尊重上司的同时，寻求双方都能得到满足的关键点并不是不可能。不论是怎样的情况，都要首先探寻各自期待的结果，以及重视关键点的差异。
[1] 注：“胖虎”和“大雄”为日本漫画《哆啦A梦》中的角色。
[2] 注：武田信玄，日本战国时期名将。