第1章 丢掉不善沟通的意识
沟通中常见的误解1 你是否不善于沟通？
遇到这个问题，90%的人都会回答“Yes”。
是因为懦弱的性格？还是因为顾及对方？
从今天起就彻底丢掉这种消极情绪吧！
真正的沟通并不是打败对方
你认为自己不善沟通吗？
遇到这个问题，90%的人都会回答“不善于”。问其原因，得到的都是一些与性格相关的回答，例如“我比较怯懦”“我不善于说‘No’”等。
但是，这些回答总让人感觉到一些深藏其中的关于沟通的消极情绪，如“不想斤斤计较”“过分坚持破坏了和谐怎么办”等。
认为自己的性格不适合沟通的人似乎都有“缺乏沟通的意识”和认为“对对方不好”这样的消极情绪。
在此，我想先给这些人讲一个故事。这个故事是引导我进入沟通领域的老师给我讲的，叫做“双胞胎的橙子”。
从前，有个地方住着一对可爱的双胞胎。
“妈妈，买点儿橙子吧。”
“妈妈，我也想要。”
两人都很想要橙子。
但是，妈妈只买了一个橙子，把它切成了两半。
“这样也公平啊！”
将橙子切成两半，一人一半。
其实他们一个想要橙子皮做点心，另一个想要吃橙子。
虽说是公平，但两人都只得到了半个橙子。
如果这两人进行一番沟通，结果又会怎样呢？
如果这两人沟通了的话，那么无论是想要橙子皮的孩子还是想吃橙子的孩子，都能得到一个完整的橙子，而不是半个。
一听到“沟通”，人们往往会有消极的印象。但是，沟通绝不是为了打败对方而针锋相对，而是为了找到双方利益的契合点。
当今社会确实存在着不给对方留有余地的沟通。但是，日常生活中的沟通通常是“双赢的沟通”，是双方都得到满足的沟通。双方为了得到更好的结果而协力解决问题，因此大可不必厌恶这样的沟通。
也有人因为缺乏沟通的意识以及懦弱的性格，而无意识地逃避沟通。但是，相较于不沟通，沟通过后双方的满意度都得到提高，这样的例子并不少见。
这里，我们一起来看看就职于商社的小隆的例子吧。今年是小隆进入公司的第六个年头了。他决定买一辆自己向往已久的车。虽说小隆是一向都不对别人说“No”的性格，但因为这次要买高价的东西，小隆下定决心无论如何也要成功。
案例1 双方都获益了，为什么还存在不满
小隆忐忑地推开了展览室的门。
小隆：“您好，我想咨询一下买车的一些事项。”
小隆想尽量选一个看起来比较好说话的销售员。而且，一开始不说“买车”，而说“咨询相关的事项”也是战术之一。
铃木：“欢迎光临！谢谢您！这款车是我们公司推出的最新款，和之前的款式相比，性能也有了很大的改进。请您看这边……”
销售员铃木开始认真地介绍。铃木体格健硕，像个运动员，而且说话很直率，笑容也很灿烂，怎么看都不像是坏人。
小隆：“原来是这样啊，这辆车不错，但是它的价格应该不便宜吧？”
小隆尽量装作若无其事地说着昨天想好的台词。
铃木：“那您的预算大概是多少呢？”
小隆：“如果能打折的话，我可以考虑一下马上就买……”
铃木：“这款车是300万日元，给您最低折扣的话是270万日元。”
根据事前掌握的情报，这款车即使是最低折扣也要280万日元，没想到还能比这再便宜10万日元。心里暗自兴奋的小隆尽量假装平静，并且马上决定买下这款车。“第一次兜风要去哪里呢……带谁一起去呢？”小隆沉浸在愉悦的幻想中。可是刚到家，一种复杂的心情便袭上心头。
“那辆车，他毫不犹豫地以270万日元的价格卖给了我，莫非价格还可以更便宜？”虽说是高价买的东西，但是“莫非”这样的念头不断涌上心头。“看起来老实的销售员也很有一手儿啊！”
他也对给了他折扣的铃木产生了怀疑。在庆祝购买新车的时候，他有意地喝了比平时度数高的啤酒，但是即使这样，他也高兴不起来。
而在展览室里，刚和小隆签了合约的销售员铃木却表现得闷闷不乐。
同事：“铃木，你车都卖出去了，怎么好像不太高兴啊！”
铃木：“是啊，卖是卖出去了，但是折扣太狠了，有点后悔。”
同事：“但是，你这个月的销售量也完成了，而且即使是270万日元也有的赚啊，好羡慕你呀！”
铃木：“话是这样说，但是他毫不犹豫地就买了，而且面对这么低的折扣，他也没有任何高兴的表情，或许客人当时的预算更高一些呢！”
好不容易完成业绩的铃木也郁闷地踏上了回家的路。
得到了自己想要的东西，为什么还会有“赢家的诅咒”呢
如上所述，得到了自己想要的东西，却很后悔。这种现象在沟通中叫做“赢家的诅咒”。我们是感情动物，就像案例中那样，对方很干脆地说出“Ok”时，即使是获利了，有时候也会后悔“是不是会更……的呢”。
在这个案例中，无论是以比预想中更便宜的价格买到车的小隆，还是完成销售业绩的铃木，双方都通过这单交易获得了好处，但是为什么两个人都会表现出复杂的心情呢？
如果两个人稍微深入地沟通一下的话，结果会怎么样呢？
如果两个人稍微深入地沟通一下的话……
小隆：“如果能打折的话，我可以考虑一下马上就买……”
小隆看了看铃木计算器上显示的数字，摇了摇头。
小隆：“很不好意思啊，确实超过了我的预算，虽然我很喜欢也很想买，但是……”
铃木：“知道了，如果您真心喜欢的话，我也希望可以卖给您，但是，在我的权限之内不可能还有更低的价格了。我找店长商量一下，请您再稍等一会儿。”
铃木朝店里面的一间屋子走过去。
“最近汽车也不怎么打折啊！”小隆这样想着的时候，铃木回来了。
铃木：“让您久等了！店长说如果您今天能签合约的话，最低270万日元卖给您。我看您也是真心喜欢，能卖给真正喜欢它的人，而且价格这么低，我也很开心。”
“这个折扣必须经过商量才能决定，能拿到这样的折扣，我还真是幸运……”或许是把小隆的沉默当成了“不行”，铃木露出了抱歉的表情。
铃木：“不好意思，如果是更低折扣的话……如果在交付的时候来取车，还可以再降低1万日元。”
小隆高兴地大声喊了出来：“谢谢，就这辆了！”
看着这样的小隆，铃木想这件事办得真好。
虽然吃了亏但却感到满足，虽然得到了好处但却感到不满足……为什么会这样呢
因为对方一直让步所以感到不满足，因对方同样得到了好处而感到满足，这两者的差异存在于产生这样结果的过程之中。我们所说的满足度，不仅仅存在于结果当中，而且还来自于过程的影响。理解了这样的过程，就会明白如果让步不是恰到好处的话，即使做出了让步，也会招来不满；相反，如果掌握了窍门儿，即使自己得到好处，对方也会心存感谢。
很多不善于沟通的人都有这样的想法：“不沟通=虽然自己吃亏但却维持了风度。”但是请记住，人的感情就是经过一定的沟通过程最终达到“满足”或“不满足”。如果不在乎这个过程的话，不但会失去风度，而且会招致对方的不满。为了避免对方抱怨，顺利地处理事情，是不是应该丢掉那些消极的沟通心态呢？
这本书将为大家介绍双方都能得到满足的沟通过程。与不沟通相比，沟通之后会获得更好的结果、更大的快乐。如果学会了这样的沟通术，无论是对自己还是对他人，都不会造成伤害。