第二节 明确需要与动机
需求产生动机，动机激发行为。20世纪六七十年代，人们见面时的问候大多是“今天你吃饱了吗？”温饱的需求，是工作的动力；80年代，流传在街头巷尾的话题是“你下海了吗？”在改革开放的洪流中，不满现状、要求发展的一批人挖到了人生的第一桶金；90年代，随着竞争加剧和组织变革，“下岗再就业”成为热门话题。岌岌可危的现状背后，是看不到未来、不愿重新选择、试图得过且过的矛盾心情。2000年后，自主择业、双向选择，成为年轻人实现自我的机遇和关口。改革开放30多年来，世界变成了地球村，网络连接着你我他，人们的思想更加开放，资源更加充沛，竞争也更加激烈，客观环境给了每个人更多的实现自我的机会。成长在这个时代的大学生，思想解放、个性张扬，人人都期望活出精彩的自我！可是，当你随着潮流奔波在这个纷繁的世界里时，你有没有冷静地先问问自己：“我要过怎样的生活？我要有怎样的精彩？”如果没有对生的渴望，就不会去寻找生路；如果没有对自我实现的需要，职业发展也只会是别人的梦想和追求。所以，了解自己的需求，进而激发内在的动力，是所有行为的开始。本部分主要探讨需求、动机和行为三者之间的关系，通过探究人的心理活动，帮助大学生找到职业发展的动力。
一、马斯洛的需要层次理论
当大多数的心理学家还在认为人的行为主要受生理需要的激励时，亚伯拉罕·马斯洛则提出，人的动机系统除了包括对食物、水和性的需要外，还包括其他几种重要需要，并总结形成了影响深远的五层次需要层次理论。
马斯洛提出的需要层次理论包括五个水平的需要，即生存需要、安全需要、爱与归属需要、尊重需要和自我实现需要，依次由较低层次向较高层次推进。图4-2直观地说明了这五种需要及其递进关系：最底层是人生存所必需的基本生理需要；其上是安全需要，即人需要一个安全的可预测的环境；再上一层是爱与归属的需要；第四层是尊重的需要，包括自尊与尊重他人；最上面是自我实现的需要，包括潜能实现、高峰体验等。
图4-2 马斯洛的需要五层次
需要产生动机，马斯洛从人的需要出发探索人的激励和行为的产生，其实是对动机的研究。需要层次理论事实上就是一种动机理论。动机在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。在组织行为学中，动机主要指通过激发和鼓励，满足人们的内在需求，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。
马斯洛认为，人天生就有一系列的基本需要，这些基本需要互相联系，并按照一定的“优先次序”排列。生存需要是最优先的，也是最脆弱的。无论人的需要达到哪种层次，只要最底层的生存需要受到威胁，那么他就会立刻返回到这一需要上。在一无所有的情况下，一个人的主要动机就是生存需要。
如果生存需要得到了满足，安全的需要就会产生。一些常见的现象体现了人们对安全的需要，例如，渴望得到一份比较稳定的工作，储备积蓄，喜欢选择与一些熟悉而不是陌生的人交往等，而在战争、灾难、疾病等特殊情况下人的安全需要则更为凸显。
爱与归属需要包括给予爱和接受爱两方面。在生存需要和安全需要得到满足之后，人就会产生爱、情感和归属的需要，并且在此时爱的需要起支配作用。人们渴望与朋友、爱人、同事建立深情关系，并为达到这个目标而努力。除了接受爱以外，人还有给予爱的需求，例如母亲给予子女爱，普通人给予其他人同情等。
其实，所有的人都渴望获得尊重。尊重需要分为两类：一方面是自尊，即在自己所处的环境中有实力、有成就、有信心、能胜任，以及独立和自由；另一方面是他尊，即别人对自己的尊重，要求有名誉和威望、赏识、高度评价等。尊敬需要的满足使人感到自信，如若受挫，便会产生自卑情绪。
马斯洛把自我实现需要定义为“是什么样的角色就应该干什么样的事”。他这样解释一个人的自我实现：“如果想获得最终的平静，一个音乐家必须作曲，一个画家必须画画，一个诗人必须写诗。一个人能是什么，他就必须是什么。”
自我实现需要的产生，有赖于前面几种需要得到满足，当基本需要得到满足后，人们就有可能产生自我实现的需要，即促使他的潜在能力得以实现的趋势。这种趋势可以说成是希望自己越来越成为自己所期望的人，完成与自己的能力相称的一切事情。它让人能够展现内在本质，按照自己的方式活得更健康、更充实，简单地讲，就是使人成为他自己。
在所有的需要中，总有一些需要更为紧迫和严重，应予以优先解决。这种优势层次顺序中最紧要的是生存需要，然后是安全的需要，随后是归属、爱、关怀、尊重，最后是个体潜能的发挥，也就是自我实现。不管哪一种需要，不能得到满足就会产生相应的病态。
对于需要层次理论，马斯洛还做出以下几点说明：
（1）已经满足的需要不再驱动我们的行为。一旦某个需要得到了满足，那么它就不能继续影响一个人的动机。例如，一个饥饿的人为了吃饱也许会不顾自尊，可当他丰衣足食的时候，面包就不能驱动他了，他很可能会去追求更高的目标。
（2）基本需要的固定程度。通常情况下，人的需要是按照五个层级逐步上升的，但也存在例外。马斯洛认为可能存在以下例外情况。例如，有些人把自尊看得比爱更重要；而对一个长期失业的人来说，能够获得足够的食物就会心满意足；还有一些拥有崇高理想的人可能会为了追逐理想而选择放弃生命等。
（3）相对满足的程度。马斯洛认为，人类的基本需要之间是相互联系的，如果一种需要得到满足，另一种需要就会出现。当然这些需要往往是部分得到满足，而部分却得不到满足。随着优势需要等级的升高，满足的百分比会逐渐减少，越是处于低层的需要，需求程度就越强烈，相反，越是处于高层的需要，其需求程度就越低。
大学生在进行生涯决策时，应分析自己的需要，激发自己求职的内在动机，从而提高成功的概率。例如，三名同样优秀的英语专业大学毕业生，一个选择了去外企做市场销售，一个选择了外交部的普通职位，一个选择了出国深造。究其内在需要，我们发现，选择外企的同学想要短期内提高生活质量，收入是他目前的需要；选择外交部的同学家境优越且从小就梦想成为一名外交官，自我实现是他的需要；选择出国深造的同学则希望自己将来当一名大学教授，受人尊敬是他的深层需要。
其实，五层次需要理论中提到的五种需要并不是相互割裂的，也不完全是从低层到高层的。在人生的不同时期，或在重要事件的影响下，人的需要也会有所不同，而且多种需要并存是普遍现象。大多数人都希望拥有一份薪水高、有地位、受尊敬，又能实现自我价值和人生理想的职业。时代在进步，人的需求也变得越来越高，这是社会发展的必然结果。可是，正如动机的产生不仅与需要有关，也与诱因有关一样，完美的工作似乎总是少得可怜，而且与我们相距甚远。这可能就是为什么大学生在面对生涯决策时，总觉得缺少争取自己最想要的那份职业的信心。
马斯洛的五层次需要理论中的五种需要可分为匮乏需要和成长需要两种。匮乏需要指向底层，而成长需要指向顶层。通常情况下，当人的匮乏需要得到满足后，他们就更可能集中于如何去满足成长需要。有研究表明，中国大学生的主要需要是“尊重需要”，这种需要不仅体现在对荣誉、地位的追求，也体现在自我价值得到认可的满足。从此角度出发，就不难理解为什么近几年公务员的招考得到了大学生们的集体青睐，而以服务为主要工作内容的职业受到了大家普遍的冷落。
了解了动机的来源，大学生在选择职业时就有了份清醒和独立，就不会茫然或跟风。可能大家都有某种共同的需要，但仔细审定之后你会发现那个与旁人不同的自己，从而慎重地做出你的选择。
二、罗伊的需求取向理论
罗伊（Anne Roe）是一位临床心理学家。20世纪60年代初期，她根据自己的临床经验，及对各类杰出人物有关适应创造、智力等特质的研究结果，综合了精神分析理论、墨瑞（Murphy）的人格理论与马斯洛的需要层次理论等，提出了自己的理论。罗伊的理论试图说明遗传因素和儿童时期经验对于未来职业行为的影响，着重说明的是个人需求的满足与职业选择之间的关系，因此也被称为需求取向理论。
罗伊的理论假设每个人天生就有一种扩展心理能量的倾向，这种内在的倾向配合着个体不同的儿童时期的经验，塑造出个人需求满足的不同方式，而每一种方式对于生涯选择的行为都有不同的意义。
罗伊认为，需求的满足方式及程度与个人早期经验息息相关。
◇如果需求获得满足，就不会变成无意识的动力来源。
◇如果高层次的需求（如自我实现）不能获得满足，则这种需求就不会再发展甚至消失。
◇如果低层次的需求（如生理、安全、爱与归属）未获得满足，则会驱使人去满足此类需求来维持生存，而间接地妨碍了高层次需求的发展。
◇如果需求的满足被延迟了，就会驱使人去满足这些需求，而延迟其他的需求。
◇个人心理能量的运作会影响个人需求的满足状况，而心理能量的方向又受遗传与环境的交互影响，特别是早年所受的挫折和满足的体验和经验对个人心理需求的发展会有重大影响。
在此基础上，罗伊进一步指出，那些未被满足的需求会成为人们选择职业的重要动机。比如，一个有安全需要的人，更倾向于选择一份能提供安全环境的工作。现实生活中我们也会遇到这样的例子：一名大学生很想去一家知名企业做网络工程师，应聘过程非常顺利，可是在最后一轮面试中，当他得知有可能被派到某地工作几年时，还是放弃了这个心仪已久的工作，因为他觉得在某地很容易被传染上疾病，而且社会治安也不够好。
罗伊在其需求取向理论中将那些未被满足需求的由来追溯到一个人的童年时期，并分析了童年时期家庭教养模式对成年后职业选择的影响。图4-3显示了不同的家庭教养模式所形成的三种亲子关系。
图4-3 不同教养模式形成不同的亲子关系
根据罗伊的理论，每个人在童年成长时期接受的家庭教养模式不同，成年后所选择的职业也会因此受到影响。在过度保护或过度要求的教养模式下，孩子的生理需求可以得到满足，但由于习惯此模式的父母吝于表达对孩子的认可和赞美，孩子的心理需求得不到充分的满足，容易形成“依赖型”亲子关系；在出于爱（表达认可或鼓励行为）或者出于偶然（不主动参与）的教养模式下，孩子的生理、心理需要都得到了满足，从而独立和自信，形成“接纳型”亲子关系；教养模式中如果父母总是忽视或拒绝孩子的生理、心理需求，则会形成“回避型”亲子关系。如果孩子接受的教养模式是接纳或过度保护，那么成年后他可能会选择服务、商业、组织、文化、娱乐或艺术类工作；如果教养方式属于父母过度要求或家庭氛围是冷漠、忽视、拒绝的，成年后他便更可能会选择技术、户外或科学类等跟物体、动植物而非跟人打交道的职业。
罗伊的理论有一定的缺陷。首先，父母对子女的教养方式不会是单一或绝对的，大多数人的经历表明，父母对孩子的养育往往是依赖、接纳和回避三种方式的混合；其次，父亲和母亲或其他主要抚养人的养育模式可能是不同的，通常情况下，隔代长辈（比如祖父母）倾向于过度保护，而母亲可能是过度要求，父亲却可能是接纳或冷漠；另外，该理论过度关注家庭教养模式，却忽视了人成长过程中的重要经历或重大事件对职业选择的影响。
虽然罗氏理论有其缺陷性，但这并不影响我们依据该理论的观点去探索需求满足对职业选择的影响。毕竟，儿时的成长经验必然会对一个人成为什么样的人产生影响，并由此而影响到其职业理想和生涯决策。
三、动机对行为的影响
动机是支配人行动达到一定目的的内在力量。所有行为的背后都有动机作为推手，我们看不到它，但可以从对行为的观察中去推测。动机的产生受内外两种因素的共同影响，内在的需要是动机产生的基础和源泉，当需要有了明确的目标，就转化为动机；外在的环境作为诱因引导着个体趋向某个特定的目标。当目标达成需要得到满足后，人的心理紧张消除，新的需求再引起新的行为，这样周而复始、反复循环。
不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件：
第一，需要必须有一定的强度。也就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。如果需要不迫切，则不足以促使人产生行为以满足这个需要。
第二，适当的客观条件，即诱因的刺激。它既包括物质的刺激，也包括社会性的刺激。客观的诱因促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。
动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。具体来讲，我们可以从以下几个方面去理解动机的内涵：
◇动机是在需要基础上产生的。
◇行为目标是构成动机的要素之一。
◇动机和行为始终是相互联系的。
动机对行为有着直接的影响，人进行某种行为活动，总是由于他有从事这种活动的愿望。换句话说，愿望总是指向一定的对象，指向引起这种愿望并满足这种愿望的事物。当愿望所指向的对象激起人的活动时，反映这种对象的形象或观念就构成活动的动机。因此，凡是引起人去从事某种活动、指引活动去满足一定需要的愿望或意念，就是这种活动的动机。动机对行为的影响还反映在动机的以下功能中。
1.激活的功能
动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下产生相应的行为。
2.指向的功能
动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。例如，一名学生为考上北大选择了冷门专业，入学后根据自己的兴趣辅修了心理学专业作为第二学位。为实现自己的理想，毕业时他以优异的成绩申请了美国的一所大学继续深造自己喜欢的专业，并最终按照自己的规划走上了满意的职业道路。
3.维持和调整的功能
动机能使个体的行为维持一定的时间，对行为起续动作用。当活动指向个体所追求的目标时，相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去；相反，当活动背离个体所追求的目标时，个体就会降低活动的积极性或使活动完全停止下来。需强调的是，将活动的结果与个体原定的目标进行对照，是实现动机的维持和调整功能的重要条件。
由于动机具有这些作用，而且它直接影响活动的效果，因而研究和分析一个人行为背后的动机的性质、作用是非常重要的。
我们认知内在自我、探索外在世界的目的是更好地进行决策。没有需要、没有愿望，人生就没有前行的动力，而没有目标、没有方向，动力也就无从释放。没有目标的指引，任何生涯决策都是茫然或武断的，决策后如果没有行动，成功便只会一直睡在你心里。职业理想好比天上的祥云，我们都渴望拥有一份自己的事业、美好幸福的生活，但如何实现需要明确的方向。职业方向如那空中的明月，虽然清晰但仍然遥不可及。目标则是长在山冈上的那棵树。只要我们方向明确，只要我们愿意付出努力，就可以一步步登上山冈采摘树上的果实。