事实胜于椎辩

2010年8月下旬，我骑着单车在十堰疯狂找人：曾经的美术培训班同学、初中同学、小学同学甚至幼儿园同学……是美术生的，我邀请他们帮我代销画材；不是美术生的，我请他们帮我介绍美术生帮我代销画材。

柳林中学，六中，二中和十六中……很快，就在十多所学校里一共找了近30个美术生做代理。我参照实体店的画材，订了比他们便宜8%的统一零售价。价格有了竞争力，再加上我给代理10%的提成，美术生代理的积极性被调动了起来。

赶在9月1日前，我首批进的2.5万元的画材全面铺开。一开学，我的电话就喜报频传。开学的头三天，我就回笼了2万元现金(我所在的十三中贡献了一万多的营业额),马上用这笔钱补进了一批货。接下来的销售有所减缓，但每周还是能销售2万多元。

就这样，靠着销售回款滚动经营，在9月底我实现了销售十万的目标。这个目标之所以能实现，我认为有两个重要原因：一是9月份是画材销售的旺季中的旺季，二是学生不存在欠账，资金周转快。

于是，在十一的国庆假期，我拿着修改过后的商业计划书，以及各种进货、结款的单据，信心满满地拜会了刘立佳。和上一版商业计划书不同，我修改后的计划书少了一半篇幅，多了很多数据。

我先将处理服装店库存收回的钱，按照当初出资比例退给了刘立佳。然后将这次画材销售的过程简述一遍。“刘哥，这次生意我并没有赚到什么钱——现金赚了不到5000元，还赚了四五千元存货，但通过这个活动我看到了画材市场的商机。要是开一家实体店的话，首先在进货上节省成本，其次在销售环节也无须那么高的提成，再者定价也没必要便宜8%,5%已经有竞争力了。这样算下来，20%以上的毛利没有问题。”

“第一年做到300万元营业额有困难吧?”刘立佳指着计划书上的数字问我。

“不困难，根据调查，十堰地区的画材年消耗量超过1000万元，只有四家店铺，我有信心比他们做得更好。”

“信心何来?”

“我自己是美术生，十堰地区的30多所高中都可以找到信得过的美术生做销售代理，这条线走150万元到200万元的货没有问题。再通过主动联系学校、画室走货100万元到150万元，通过店铺走货50万元到100万元，全部取最低下限，保证做到·300万元。”

有了月销售超10万元的案例，对于美术生代理的150万元，刘立佳表示认可。通过学校和画室走货100万元，我做了进一步的解释：首先，十堰本地的画材店都还是“姜太公钓鱼愿者上钩”,没有主动走出去的意识，我主动走出去必能抢占先机；其次，我妈妈是学校校长，教育系统的人脉较为宽广，这有利于我登门推销；最后，身为学生的我，在推销时相对容易获得学校老师的认同与照顾。“总之，我的策略是：商品价廉物美，销售主动出击。”我总结道。

刘立佳听了也频频点头。他收起商业计划书，告诉我他考虑一下，3天内给我答复。

我心中暗喜，看来胜利在望了!

数据的说服力

创业的历程，其实就是一个漫长的说服过程：说服自己，说服合作伙伴，说服客户，说服员工……在很大程度上，说服能力的高低决定了创业的成败。

我觉得除了通常所说的逻辑严密、论据扎实之外，有一个小细节尤其值得注意：数据的运用。没有什么比数据更具有说服力。再雄辩的口才，也会在一堆翔实可信的数据面前黯然失色。

在商务洽谈中，引用翔实可信的数据能让你说服力倍增。就像我在说服刘立佳时，运用了大量的数据。而模糊的数字，什么“大约是”“我估计达到”之类的数字，其说服力要弱得多。因此，平常你不妨留心一些可能会用得着的一些数字，或者在与人谈论某件重要的事情前先搜集一些相关数字作为准备。这些数字来源越权威越好，你最好同时记住数字的来源，以便引用起来更有说服力。

当然，数据一定要真实准确，虚构、编造的数字或许也可以满足你一时的说服，但信用一旦破产，恐怕以后说什么也没人相信了。