细节19 如何运用80/20法则降低营销成本

80/20法则在营销上的表现主要是80%的收入来自于20%的商品以及80%的利润来自于20%的老顾客。

一、80%的收入来自20%的商品

80/20法则经常体现在商品和利润的关系上。

企业管理者如果对每一种商品在某一段时间的表现做一些分析，就会发现，有些商品虽然只占营业额的少数，但利润非常可观；大部分产品的利润十分微薄；还有一些产品，在分摊了费用之后则会出现亏损现象。

如果我们做一个细致的统计，就会发现商品和利润的关系永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总商品20%的部分商品，所带来的利润却占了全部利润的80%；反之，剩余80%的商品创造的利润仅仅占了全部利润的20%。

所以，经营者要善于发现那些能带来高额利润的20%的核心商品，把精力集中在这些商品上。简单地说，就是发现我们经营中的招牌商品和占据着大比重营业的商品。

要注意的是，80/20法则不是说只需要掌握这20%的核心商品，其他的商品可以不管不顾，80/20法则的目的是让你把主要精力投注在关键商品上。如果你对这样一个黄金法则不屑一顾，那么结局只能是盲目出售新商品，经常做一些无用功。

当然，商品与利润之间的关系也不全是固定的80/20，80/20只是一种概说，是为了比喻的方便起见——80加上20等于100，这样的数字不但直观，而且易于记忆。

而在现实中，80%的利润也可能来自于35%的商品、或者来自于20%的商品，甚至只是10%的商品。总之，这些数字都表现了一个内容：不平衡。在大多数情况下，商品与利润之间绝非我们想象的50/50，而多半还是趋向于80/20。

如果要使自己的企业在竞争激烈的市场浪潮中站稳脚跟，并更多地获取利润，采用80/20法则是十分必要的。因此，你要时刻关注为公司带来80%利润的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的商品。

二、80%的利润来自于20%的老顾客

运用80/20法则，我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

长期以来，在生产观念和商品观念的影响下，企业营销人员往往关心的是商品或服务的销售，他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。

其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，努力与顾客建立长期联系。

老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面。

(1)老顾客可以给企业带来直接的经济效益。有研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%，对于一家银行，利润会增加85%；对于一位保险经纪人，利润会增加50%；对于汽车维修店，利润会增加30%。

(2)老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的购买行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其相互影响的一个重要群体，这个群体会使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对商品和品牌的选择。

(3)大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的**而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是商品或服务，而是顾客。

企业管理者应该意识到这一点：盲目地争夺新顾客不如更好地留住老顾客。越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式。

比如在竞争激烈的航空业、零售业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出的“优秀旅行者计划”、商场推出的“友情积分卡”等手段，都是为老顾客重复购买而设立的奖励制度。

运用80/20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。

在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且要进行“质”的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以对其他顾客产生较大的影响。

对顾客价值进行分析是运用80/20法则营销策略的核心。一个企业应该对顾客进行细分，根据顾客的重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。

抓住关键的少数顾客，当然比开发一个新市场节省成本，永远多关注关键的少数，你就抓住了成功。

如果灵活运用80/20法则，不仅可以使公司的利润大大增加，而且可以使整个公司脱胎换骨。它能改变一个公司，并且可能导致整个行业广泛的变化。

如果你的公司大部分收益来自于一小部分的经营活动，你就应该完全转变经营方向，集中精力来完善这一小部分的活动。

“某些东西就是比较重要”，这句话在所有情况下都能成立。如果没有数字摆在眼前，没有80/20法则的分析，我们总觉得，多数东西看起来较重要，而那些其实真正重要的东西则似乎可有可无。

就算我们在心里接受这一点，却是知易行难，无法立刻转向，专注在真正应采取的行动上。

因此请务必把“关键少数”摆在你大脑的正前方，务必时时检讨自己，是否把较多的时间和努力放在关键的少数上面，而不是浪费在无用的多数上。

有很多人都有本事把较低值的资源转变成高产值资源，并且使之产生效益。然而，他们在减少浪费这一点上都做得不够好——更别说今日过度膨胀的企业了。许多事情总是拖着一条叫做浪费的尾巴，这是一条长长的尾巴，花掉了80%的资源，却只产生20%的价值。