细节18 如何做好应收账款控制

销售产品能不能给企业带来收益，还要看销售人员能否收回应收账款。应收账款的控制不仅仅局限在收账阶段，它是从赊销到收回应收账款的完整的过程。如果在这个过程中，引起呆坏账，那么就是企业的损失了。

一、坏账引起哪些损失

坏账可以说是企业销售中最大的浪费。那么坏账可以给企业带来哪些损失呢？

1.直接损失

所谓坏账的直接损失就是应收的账款收不回来，而损失的是直接的经济利益。

我们举个例子，如果一个公司的产品利润率为10%，当他发生100万元坏账的时候，就意味着公司要想将发生的坏账损失弥补回来，就要额外销售1000万元的产品，而且绝对不能再发生坏账。这对任何一个企业来讲，都并不是一件轻轻松松可以做到的事。坏账的直接损失大大地增加了企业经营的难度。

2．间接损失

所谓坏账的间接损失就是这些坏账给企业带来的很多不良影响。

一般来讲，坏账会给企业带来以下间接损失：

·发生坏账后，会引起企业内部的财务困难，没有足够的资金用于生产与投资；

·如果金融机构发现企业发生坏账，就会采取严格的融资措施，企业的财务状况会急剧变化；

·如果企业发生坏账的消息在证券市场扩散开来，会导致企业股价下跌，使企业的形象受损。

·如果发生坏账，会产生巨大的坏账损失机会成本。因为，如果不发生坏账，这些资金完全可以用于新的投资项目，这些项目的潜在收益就是形成坏账的机会成本。

二、防止发生坏账

坏账给企业带来的损失和后遗症是很可怕的，那么如何防止发生坏账呢？

最有效的措施就是加强对客户的信用调查，并且启动客户信用管理系统。

1．加强对客户的信用调查

信用调查主要有以下几种方法：

·直接向客户调查，比如可以通过调查客户的财务状况来判断客户的资信状况。

·可以向有往来关系的企业或人员调查，通过这些企业与客户发生的业务往来的情况判断客户的信用状况。

·向客户的往来银行调查。因为客户的开户银行对客户的业务往来最了解，当然对其资信状况最有发言权。

·向信用评价机构调查，因为信用评价机构对企业的信用状况要定期评审，因此，其对客户的信用评价有很重要的参考价值。

特别提醒

2．客户信用管理

客户信用管理系统的启动可以对客户的信用级别做出进一步明确的判断，更利于企业防止坏账的产生。

客户信用管理要从以下几个方面着手：

·考察客户资金的流动性如何？

·考察客户销售状况在增加还是在下降？升降幅度多大？

·考察客户是否进行超额的采购？

·客户企业的管理水平如何？干部及主管人员有无假公济私情况发生？

·客户是否突然变更往来银行？

·客户是否有拖欠税金，是否有延迟发薪或拖欠银行本息的现象发生？

如果上述六种情况有一种情况一旦发生，而情况又非常严重，销售部门就应该果断地与客户断绝来往，防止发生坏账，给企业带来损失。

三、客户ABC管理法

ABC管理法，实际上是对客户信用的分级法。不同级别的客户采取不同的对待方法。

客户等级为A类时， 10%的客户就能占有企业60%的销售额，企业应针对此类客户采取制订个别销售政策、多加促销、优先补货等措施；客户等级为B类时,30%的客户能占企业30%的销售额，企业应采取的对策包括按照企业的销售政策和定期促销及补货；客户等级为C类时60%的客户只占企业10%的销售额，企业应该制定严格的销售政策，防止坏账，并设立销售额度的限制。

客户ABC管理法的原理是：

企业10%的客户，如果占企业60%左右的销售额，企业可将其定为A类客户。对这类客户可采取制定个别的销售政策、多加促销，以及优先补货的措施。

企业30%的客户，如果占企业30%左右的销售额，企业可将其定为B类客户。对这类客户可采取按照企业的销售政策销售、定期促销及补货的措施。

企业60%的客户，如果占企业10%左右的销售额，企业可将其定为C类客户。对这类客户可采取严格的销售政策，并采取销售额度的限制措施，以防止坏账的产生。

四、做好应收账款控制

企业要想做好应收账款的控制，首先就要先做好下面的工作：

(1)建立起信用管理部门承担客户信用管理相关的工作。在此基础上收集客户资信状况信息，根据对客户的信用评价授予享用的信用额度，负责对应收账款进行全程跟踪管理，以及应收账款的回收和呆账的催收。

(2)企业进行赊销之后，应收账款收回之前，采用各种措施保障其安全性，尽可能地避免应收账款发生坏账损失。应收账款的保障办法主要有：

·提前支付；

·抵押权；

·质押保证；

·所有权保留条款；

·银行保函；

·代位权和撤销权等。

(3)应收账款回收。企业要提高应收账款的回收率，应根据事先进行的账龄分析结果对应收账款进行分类管理，并针对不同期限的应收账款，有针对性地采取以下回收方式：

·自行回收；

·委托专业机构回收；

·应收账款转让（保理业务）；

·仲裁回收；

·诉讼回收等。

只有采取合适的回收方式将应收账款顺利回收，才能最大限度地提高赊销的经济效益。

(4)收回不良应收账款。即使信用管理部门尽心尽职的工作，也会由于客户故意提供虚假的资信状况信息，或是信用管理人员本身素质的限制，总有一部分客户不能按照合同及时归还所欠货款。只有认真分析呆账形式的原因才能对症下药，采取有针对性的措施，把损失减少到最低限度。企业可以根据实际情况采取以下方法收回呆账：

·债务重组：

·财务重整：

·仲裁或诉讼。

企业通过营销成本的预算和分析，进行营销决策，控制营销人员费用、库存成本和营销物流成本，及时足额收回应收账款，能够明显提高企业营销成本的控制水平。

特别提醒

企业允许客户赊欠账款，其实等于是企业在将自己的钱借给对方，如果必须这样做，那么提供赊账时要注意以下事项：

·对不同的客户提供不同的赊账条款；

·客户经营的时间长，付账的可能性大：

·具体问题区别对待，但是，只有在万不得已的情况下才可以延迟交款时间。

五、成功收账的十大要领

企业的产品经营并不都是以现钱交易，所以不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。企业老板必须掌握一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。

下面我们来介绍十种成功收账的要领。

1．提供多样的付款方式

要想很容易地从客户那里获得付款就必须为其提供方便的付款方式。为客户提供不同的付款方式选择，可以更容易地获得付款。以下是一些值得考虑的付款方式：

(1)提前预支。使用会员信用卡，每个月在会员卡上记入借方的款项，这是健身俱乐部最常用的支付方式之一。会员每年签约一次，缴纳一年的会费，每次的消费金额从会费中扣除。这种付款方式有助于保证健身俱乐部的收益，因为付款是在顾客消费之前提前预支的，会使管理费用降至最低。

(2)现金交易。现金交易是收回账款的最保险的方式之一。

(3)支票支付。如果你接受支票付款的话，那一定要等到银行兑换了支票并且钱已到账之后，再将商品交给顾客。

(4)直接存款。要求客户直接将购物款存人你的银行账户也是一种保险的方法。

(5)网上转账。网上转账是一种很方便的支付方式。请记住，在你接收对方的网上转账时，应该要求对方在转账后打电话或发电子邮件通知你，以便你及时查账。

2．与客户约好收款及付款的时间

“定期造访”是老板顺利回收货款的基本入门功夫，故把它列为收款的第一要领。

老板与客户约定收款时间到，要推己及人。卖主安排何时收款，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味造就客户的时间，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象，但也不能强求客户配合自己的时间而得罪客户。换句话说，要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。

3．收款前事先确认账目

传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地出示有关的债权凭证（即订货单、送货单、签认单和统一发票等），供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款方式的最大缺点就是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了不少宝贵时间。

为了克服这一缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量单价、总金额、统一发票号码等项目邮寄给客户，供其作为核对付款之用。

客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若所载内容正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。

特别提醒

当客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖主征求意见，这要在事先同客户协商好。如此一来，一定可以大大节省双方当面会账的时间。

4．收款时“先收后卖”

许多高明的老板为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是一心两用，往往会出现两头落空的结果。

因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积压款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行产品推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，这是这个原则的最佳解释。

5．化整为零

卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大贪“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动打电话通知你来收款……”这种含糊其辞的说法，是典型的推诿之词。

面对这种情况，要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，因此无形中增加了客户的压力，不失为收回拖欠货款的较为有效的方法。

6．先礼后兵

对东折西扣型的客户来说，最好采用先礼后兵的战术。东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对零头尾数拒绝给付，就是对事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

对付这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必想方设法悉数收回货款，绝对不可妥协，否则会给今后的收款增加更多的麻烦。

特别提醒

对付这类爱“东折西扣”的客户，收款时可以采取下列对策：

·以和蔼的语气、坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益；

·验证该客户过去是否有短付的“前科”；

·如果客户要求折扣的金额不多，且客户以前付款信用良好，不妨适当将就一些：

·如果客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。

7．耐心争取

有一种客户经常在卖方收款时说些利润微薄、销路不佳的话，向卖方大吐苦水，他们这样做的目的，无非是想唤起卖方的同情心，并借此让收款人给予他们特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

·耐心地加以倾听，允许客户适度地抱怨，以解除其心理上的压抑；

·帮助客户做好销售，比如可以向客户提供增加销售的秘诀，并说明“同心协力”的重要性；

·激发其“荣誉心”，或者制定信用制度，使客户意识到按时依约付款不仅是诚信的表现，更可以得到非同一般的待遇；

·认真对待客户的意见和建议，以亲切随和的态度赞扬客户提出的建议，并告诉客户今后将尽量采纳其意见，尽可能满足其要求。

8．适度的赞美

有的客户在处理结账事宜时，会摆出一副“买者为王”的傲慢态度。这类客户会因为自己买了你的产品而自认为是上帝，对你颐指气使，恨不得把卖方人员踩在脚底下才甘心。这类客户我们将之划分为自命清高型。他们之所以有如此表现，往往是他们的自卑心理在作祟，他们故作冷酷无情，是为了不让自己受到伤害。

对付这样难缠的客户，卖方人员在实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

·放低姿态，多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理；

·与这类的客户保持“若即若离”的态度，使客户意识到自己的“与众不同”；

·可以多向客户请教成功经营的经验，并做个良好的听众；

·多为客户提供具体有效的服务，使客户认识卖方的存在价值，并使其了解卖方的重要性。

总之，对于这类客户，要把他捧到一定的高度，满足他的虚荣心，然后结账的事就好办了。

9．晓以利害

还有一种客户在付款时，表现出来的行为是举棋不定，犹豫不决的。这样的客户主要是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，更多的是观望的态度，看到别人付款后，才愿意看样学样地付款。

对付这类客户，有以下对策：

·针对客户的猜疑和模仿心理，举证说明其他客户付款的实情；

·晓以利害，说明按时付款的好处以及不按时付款将会面临的各种困扰；

·说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心：

·拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，给客户提供“定心丸”。

10．尽量避免争辩

卖方收款不顺，买方有意拖延，在收账的过程中难免发生争辩。在买卖双方因账款而争辩时，一些无情、尖刻的字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论其付款票据比同业来得短，不合情理，要求比照同业票期支付货款时，收款方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法与其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，以收回款项为最终目的，而不是在争辩中占得先机，更不能采取以“辩”制“辩”的战略，否则，纵然赢了争辩，但失去了收款的良机，也是毫无意义的！

特别提醒

下面给出两种减少延期付款损失的方法：

·在合同上明确规定，如果客户延期付款，必须要交纳一定数额的罚金；

·收取保证金可以约束顾客，相当于对方提前支付了部分费用。对于违约取消交易的客户，有些公司是不退还保证金的。