掌握双赢的定价策略

如前文所述，企业产品定价过低会导致利润过低而影响事业的生存与发展，商品定价过高会削弱竞争力；那么，你如何制定自己企业产品的价格，从而达到既保证利润又保持竞争力的“平衡点”呢？

综观中外成功企业的定价策略，归纳其方法如下：

1．依靠声望定价

依靠声望定价是心理定价策略的一种形式，它主要是借助于企业或产品在消费者中的良好声誉和名望来制定既能实现产品最大利润又能被顾客欣然接受的价格。在竞争激烈的市场经济条件下，合理运用这一定价策略，将给你的企业带来良好的经济效益。

“借声望高定价，以高价扬声望”是该策略的基本要领，即对在消费者心目中印象较好的厂家或信誉较高的商店所生产或经营的商品，制定稍高于竞争对手的价格。这样，顾客即使多付出货币，也乐意购买让他们最放心的产品，并获得良好的服务。尤其是在假冒伪劣商品较多的情况下，顾客更注重对厂家或经销商的选择。再者是对在顾客心目中声望较高的名牌产品定适当的高价，这样顾客会因对名牌产品的“仰慕”心理驱使而欣然购买，即使一时名气不大的高质量产品，顾客也会在“一分钱～分货”的心理作用下选购该产品。

同时，高价维护了企业或产品的良好声誉，增加了在消费者心目中的神秘感和优越感，有些名牌产品即使在销售的淡季也不降价，对有质量问题的产品宁叮销毁也不降价销售，始终保持产品在市场上的最佳形象和稳固地位，进一步坚定了顾客对该产品的信心。如金利来领带，一卜市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们绝不上市销售，更不会降价处理。这样就给消费者一个信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝对不是真正的金利来产品，从而极好地维护了金利来的形象和地位。

当然，声望定价和其他定价方法一样，也有其适用范围和界限。你必须明确其适用条件，而不能照抄照搬。在使用声望定价时应注意以下两点：首先，必须具有较高声望的企业或产品才能适用声望定价；其次，声望定价的价格水平不宜过高，要考虑消费者的承受能力，否则，顾客只好“望名兴叹”，转而购买替代品了。

2．灵活定价

商场如战场，你要克敌制胜，必须灵活机动，根据不同的情况采取不同的销售手段。比如，可以用较高的商品价格为手段保护其商品信誉，有时又可以用较低的价格为诱饵来改变顾客对其他名牌产品的偏爱。

美国柯达公司生产的胶片曾经突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了许多其他国家的同行企业。柯达公司因此甚至曾垄断了彩色胶片90%的市场，但日本胶片市场仍被“富士”所垄断。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”1/2的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本接受，走进日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。

3．统一定价

统一定价促销策略的要领在于：企业对其经营的同类商品实行薄利多销，通过整齐划一的价格来吸引顾客，达到扩大销售的目的。它作为一种促销手段已被越来越多的企业所运用。

20世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达10C多种，价格也是一式一价，买卖很不方便，有一次，石桥乘电车时发现无论距离远近，车费一律都是5日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量直线上升。

统一定价策略之所以能够吸引顾客，是因为实行统一定价的商品能够适应消费者的需求，而且一般都是通过降低经营成本，做到薄利多销，能够适应低收入阶层消费者的需求；再有，实行统一定价，通过新奇的促销方式，能够满足人们的好奇心。正是这种灵感，近几年来我国每一个城市都充斥着大大小小的“十元店”、“八元店”、“二元店”，且生意都比较红火。