遵守折扣黄金规则

折扣是最易被生意人忽视的一个价格因素。胡乱地打折，只能使定价丧失了公信力，并且每一分的折扣，都直接蚕食了纯利润。

以下是生意人打折时应该遵守的黄金规则：

(1)对有权准许打折的人设定易于了解的限制。

(2)监督总折扣水平为总销售价值的百分之几。达到这一步的最佳方法是通过会计系统。销售价格应该记录在价目表上，折扣也应显示为从销售中扣除的成本：

(3)不要允许公司因为不受控制的滥用折扣战术而非战略被锁进低价的牢笼中。记住，低售价常常会导致更低价位的漩涡，甚至是更低的生存机会。

(4)使用选择性的折扣作为一种积极战略组合，以吸引新顾客并促成更多销售。战略性的折扣原则有二：

·确定你公司没有打折期间不会有的折扣。

·让你的折扣结构越顺利越好。

你的公司采用的是单一费率折扣计划，例如是给所有购买者同样是5%的优惠吗？如果是，那么你要停止这种做法。要知道，你这个折扣计划是没法让顾客买得比原先打算买的要多，因此它既无聊又不起劲。

这儿是一个你有必要考虑的战略折扣结构：提供达到某一购买量或以上者给予20%的折扣。这不仅奖励了改变购买行为的顾客，同时在你的竞争对手还是打传统的5%折扣时，你的20%当然使你备受注意了。

如此建构折扣计划后最大好处是，假使小心设定销售目标水准，这么做并不会使你多花一分钱。例如，假设一位一年平均消费12000元的顾客，在超过11000元目标以上的部分给他20%的折扣，那也才200元。你当然是希望这个战略性折扣能叫他多花些钱。表4-1是他花费更多时可获得的折扣：

表4-1 顾客花费更多时所获得的折扣售出折扣销百分比之折扣11000元无无12000元200元1.714667元733元5.024000元2600元10.8

如同你所看到的，顾客必须在达到平均折扣率之前花上14667元。