新、奇、情致胜

那么，在实际的谈判中，你将以什么技巧来凸现你的个性呢？

下面将举几个实际的例子：

第一个以“奇”致“胜”的例子。假设你在限速80公里的地区内以100公里的速度行驶，一辆隐蔽在公路旁灌木丛中的警车用它的雷达捕捉到了你。报警器高声叫着，警车冷酷无情地跟踪着你，你刹住车，低声抱怨这件麻烦事。一个警察走出警车向你走来。没有什么谈判方法可以帮你摆脱这种困境，但是在一定的环境中，你可以减少自己获得罚单的可能性。

首先，你要以一种毫无威胁的姿态走出你的车，以一种屈从的态度见他，仿佛在说：“我完全在你的掌握中。”一定不要坐在车里将车窗摇下来，这样在他看来，你也许是服了过量的麻醉剂或者是一名罪犯。实际上，要设身处地地想想他的需要和担心。

你提交你的执照，这场遭遇的转折点就要出现了。在这场交往的紧要关头，你必须要达到三个目的：

A.转移他对传票的注意力。

B．让他从个人的角度认识你。

C．阻止至少是拖延他用圆珠笔在传票本子上写东西。

开场白是：“见到你我真高兴，警官先生，我迷路了！我一直在这里转圈！我怎样才能到达××呢”。

他可能暂时不管你的提问，单刀直入地说：“你知道你的速度吗？”

现在你要将他引回刚才的提问上来，你说：“是的，可是我迷路了。我不知道我在哪儿！”

警官不会不提供方向的。他这么做的时候，你就没完没了地问一些枝节问题——切可以阻止他写罚单的事情，同时你要适当地向他表示谢意。他将回到你的交通违章问题。

此刻，要通过谈论他的工作中的危险和困难，试图让警官感觉到自己的重要性；把你自己描述成一个守法公民，一个被各种问题困扰着的普通的人。当他返回到你的超速问题上来时，你就说：“唉，实在对不起。我没有认识到……我正在想那个来着……”接着，你详细描述了一个独特的、因为你信任他而向他吐露的个人困境。人人都有一本难念的经：一个专制的老板，生病的配偶，年迈而且患有关节炎的父母，不能如期偿付的分期付款，不忠实的伙伴，或者一个不成器的孩子。

你一定要让他知道一切可能影响他做决定的事情。假设你有一个完美无瑕的驾驶记录，就可以说：“这将是我12年驾龄中的第一张传票。我肯定玷污了我那值得夸耀的记录！”他可能会犹豫不决。

不管你的借口是什么，它一定要与众不同。要记住，这种执法警官差不多听到过所有的借口。如果你的英雄传奇很特别而且有意思，使他那通常机械而单调的工作增添了乐趣，就能满足他的某些娱乐性需要。

在这种情况下，作为谈判者，女人可能比男人给人的印象更深刻。统计数字表明，当雷达记下汽车超速时，它不会认出司机的性别。可是不知怎么回事，在被调查的每1000名司机中，女人收到的传票比男人收到的传票要少25%。

当车停下来的时候，大多数妇女似乎都是遵循我们概括的技巧。她们下了车，好像有些悔悟，举止友好，而且试图与警官建立富有人情味的关系。姑且承认，25%的差额主要发生在男性警官身上。然而，即使执法机关中女性的数量日益增加，这个统计数字大概也不会有太多变化。

现在让我们再听一个以“奇”致“胜”的例子。当史蒂文要进入他中学的最后一年时，他作了一个详尽的暑期计划，要沿途免费搭乘便车横穿美国，就像他写的那样：“这将是一次伟大的体验，我不需要很多的钱或衣服。”

史蒂文从本地一家加油站买了一个汽油罐将它洗干净，把它改成一只行李箱。

第一位停下来让他搭乘的司机停下车问他：“你的汽车没有油了，需要我载你去加油站吗？”

史蒂文回答说：“哦，我自己没有汽车。这个罐子是我的行李箱。你不认为这样做搭便车更容易吗？”

下面这个例子是以“新”致“胜”的典型。一个大约12岁的男孩子亲自来到农庄，提出要买一个西瓜。农场主对那个男孩子说，“你可以花一法郎买那个大的。”

“我只有10生丁（100生丁=1法郎）。”那个男孩恳求道。

“让我想想，这个价格嘛，”农场主顽皮地说，“那边那个小的怎么样？”

“我要了。”小男孩说，“不过，请不要把它摘F来。我哥哥两周之内会来取它。你瞧，我只管谈价格，他负责采购和运输！”

最后一个例子则是以“情”致“胜”：假设你住在某所租赁的公寓房里。冬季，你房里仍没有足够的暖气，连你的猫也冻得发抖。

你应该向物业主管、公寓经理、还是其他人申诉呢？你可能已经申诉了，但是没有结果。这时，你必须清醒，不能以易怒或放肆的态度对待任何人。不要“抱怨”，而只是简单地让别人了解你的需要和你的处境。一旦你要求太强烈，问题就从缺乏适当的服务转变为你缺乏适当的态度了。

在这个例子中，重要的是要调查室内气温很低的情况是不是普遍现象，这是房主为了提高他的投资回报率而精心策划的企图吗？如果是的，所有的房客都必须团结起来，采取一致行动，这样才不至于遭到蛮横无理的拒绝。实际上，就是要利用支持的权力。

但是，让我们把问题弄得更困难一点。你莫名其妙地成为惟一受冻的人，而且你几乎试过所有的方法——打电话，写信，求助于政府机构和当地电视台的即时采访——都没有用！

情况很糟糕，因为你已经用了每一种合理的方法。在你进一步采取措施之前，了解一下谁对这种持续的状况负责。为了便于讨论，我们假设这个人是房东，他不住在这里。

首先，搞清楚他住在哪里。星期天，当他的妻子和孩子们都在家时，你出其不意地拜访他。要采取关心人的、讨人喜欢的、低调子的态度，决不指责他失职。因为，如果当着他所爱的人的面丢了面子，他会生气。你可以这么说：“您看——这就是我的情况。我知道您没有意识到它，因为您不会容忍这种情况的。我有一个生病的孩子，而我的房间的室温只有5度。您认为问题出在供暖系统失灵还是管道有毛病呢？我应该怎么办？我知道您可以帮助我！”

当众、当着他的家人的面，他一般不会忽视你的困境。更重要的是，他不再把你当做××号房客，而是把你看成一个有着迫切的、非常人性化需要的人。

对于每一种特定的谈判场合，并没有普遍适用的处方。某个事实的特殊组合只适用于某个特定的时间。但是，这样可以提供一些基本原则。

牢记这两点：

·如果人们不从具体个人的角度看这些人，他们就容易拒绝这些人。

·不要让你自己变成无生气的统计数字，变成从某个人的指缝里漏下去并消失在地板缝里的一粒沙子。