必须兼顾情、理、法

在弱肉强食的时代，任何人只要拥有力量，就能迫使他人屈从自己的意志。罗马帝国就是典型的例子，它依仗着强大的国势，以达到其支配弱小民族的私欲，结果是牺牲了真正的和平。然而，当人民的自由意志受到一定程度的压迫后，会反弹出一股锐不可当的抵抗情绪，罗马帝国而难逃分裂、毁灭的命运。

我们从事交涉时，也应记取这个例子，如果仗势欺人，就会导致物极必反。所以，欲求成功的谈判交涉，有时也要巧妙地运用“情”的力量——对人不妨“动之以情”，而不持强硬的态度；对己则也要“心战”一番，所谓哀兵必胜、置之死地而后生，都是取胜的要诀，所以不妨把目标订高、封杀退路，如此往往能激发人们的斗志，使人全力以赴，成就惊人。

当然，交涉还有一个重要原则，就是整个过程必须是“合法”的，换句话说，只有在法律许可的范围下，才有可谈性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地进行，但交涉没有了法律的保护，就失去了它的有效性；缺少实际效用，即使结论再堂皇，兑现不了，还是等于空头支票一张。

因此，交涉的问题就必须合于实际性的，也就是说，要可以谈论的，如果交涉的问题脱离实际，失了可行性，就很难做合理的评断，例如我们说：“你这不全是废话吗？”这个情绪性的问话本身，已带有否定的意味，已说明了对方说的全是的废话，问句本身已经不是问题了，接下去还能继续讨论吗？如果问题可以谈，双方又能遵守协商的原则，提出的要求合情合理，交涉就有成功的希望。

当然，整个交涉的过程，应该是情、理、法合一的。处理任何事情，都应当有良好的态度，尊重他人，顾及对方颜面，这样不但可以减少紧张的气氛，而且协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中，彼此针锋相对，互相伤害，则即使最后完成了一笔有利的交易，也算不得什么成功的交涉，因为，往后的合作就不容易了。

总之，交涉的本身只是手段，不是目的，本身具有坚强的实力做后盾，是绝对必须的，但在处理问题时，绝对要在情、理、法兼顾的情况下进行交涉，才合乎交涉的原则。