必须控制好情绪

谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，或者对方故意激怒你，你也要强行以理智控制情绪，冷静以待。

犹太商人认为，感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行；二是会导致谈判失败。更可怕的是，感情用事往往会容易上当。

商业谈判时，一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪左右对方。

1．理智地对待感情

在谈判过程中，有时双方会产生激烈的争执，此时“处理情绪”远比“说话”重要（情绪，包含谈判者的“感受”）。因为两位当事者都充满了激烈的情绪，根本没有共同协商来解决问题的心情，因此，才会抱着上战场一决胜负的心情进行谈判。一方的情绪，又很容易刺激对方，而恐惧则会导致愤怒，愤怒反过来又会引起恐惧。于是，情绪阻碍了谈判的继续进行，使谈判陷入僵局，甚至破裂。

谈判开始前，首先要认真观察自己是否变得神经质？胃有没有不舒服？对方是否感到愤怒？试着听一听对方说话，并感受一下对方的情绪，然后把自己的感觉，诸如恐惧、担心、愤怒，或者自信、镇定一一记下来，这对你将会有极大的帮助。接着，再对对方作相同的分析。

在与某一组织的代表人物谈判时，我们经常犯的错误，就是把对方看成是传达事件的传声筒，完全忽略了对方的情绪问题。事实上，他们也和你一样，也有恐惧和希望等各种感受。说不定谈判的结果会影响他的职业生涯，因此对于某些问题他会特别敏感，某些问题他会引以为荣。情绪问题不仅仅限于谈判者本身，甚至在他背后的团员或选民也同样有情绪，而且可能比谈判者还要单纯，说不定只看到事态的一面，他们就马上露出明显的敌意。

诱**绪的因素有哪些？什么事情使得你发怒？对方为什么生气？是不是因为过去的不满而产生报复的念头？是不是对某一问题所产生的怀恨而影响了另一问题？还是家庭的因素影响到工作？

要想解决情绪问题，双方都必须坦诚地说出自己的感觉，这才有助于双方间的了解。

说出自己内心的实际想法，是绝对有利的。把自己和对方的情绪问题坦诚地拿出来讨论，不但能强调问题的严重性，而且能够削弱谈判时“针锋相对”的气氛，也能促使谈判趋于积极的一面。由于压抑的情绪得到缓解，实质问题的讨论便能较顺利展开。

要想应付对方的愤怒、沮丧或其他的反感等情绪，最巧妙的方法是给对方一个发泄情绪的机会。人们一旦把自己的不满告诉别人，就会有一种解脱感。如职业妇女在下班回家后，正想开口告诉丈夫这一天在公司里不顺心的事，丈夫就抢着开口说：“好了！我知道，你的工作相当辛苦，对不对！”如果丈夫真地这么脱口即出，妻子的沮丧情绪会更强烈。

谈判者亦是如此。假如能设法让对方把心中郁闷的情绪通通发泄出来，他必然能够理性地进行谈判。不过，要特别注意在谈判者背后的影响力。如果对手能堂而皇之地说出他的愤怒，那么对手的支持者就会认为他很有骨气、非常可靠，于是，他在谈判时会具有更大的裁决权。一旦他在本单位树立起了“强人”的形象，在以后进行谈判时，就会更有威信。

所以，当你接受对方的指责时，不要阻挡，也不要逃避，让对方有机会发泄他的不满。如果让对方的关系者听见他指责你时的演说，情况会更为有利。因为不仅谈判者本身需要发泄他的不满，就连他背后的支持者的不满也得发泄。

2．用“我”代替“你”

在谈判时，一般人都习惯于责怪对方的企图或动机。但是在针对问题时，不宜以对方的意图与言行来说明问题，而要以你对问题的感受来描述问题才更具有说服力。

例如：犹太商人会把“你不遵守诺言！”改为“我感到很失望！”假如指责对方说：“你所相信的是错误的！”对方一定会生气，或者干脆忽视你的话，不留意你所关心的事。但是，假如你说：“我有这样的感觉！”对方便不能说你在撒谎；同时也不至于引起他情绪性的反应，或遭到他的拒绝；而且，你也能够在平和的气氛中，把自己的观点传达给对方。

3．功夫在桌外

以私人身份去了解谈判的对手，对于谈判的顺利进行有很大的帮助。“和陌生人谈判”与“和熟识的人谈判”，两者的情形是完全不同的。对你而言，“陌生人”只是一个抽象的名词，因此，你容易采取冷漠的态度。如果谈判的对象是同学、同事或朋友，情形就大不一样了。假如你能尽快使谈判的对方变成熟人，谈判就容易进行了。而且，这样做对了解对方的为人与背景资料也比较容易。即使再困难的谈判，若能在这种熟知的关系下互相培养信赖的心理，将能使双方意见的沟通更为顺利。

要形成这种友好关系，谈判开始之前就应该进行工作。尽早与对方认识，研究对方的好恶，积极地制造私下的见面机会。在谈判前，尽早和对方交谈；谈判结束后，也不要急着掉头就走，多谈一些题外话，让彼此都松懈下来。

4．人、事要分家

如果谈判双方不能将人的问题和谈判的内容分开，而且认定彼此处于对立的状态，那么，有关实质内容的讨论，也会被视为在攻击对方。这时，双方都会一心一意地维护自己的利益，反驳对方，而不可能去注意对方的正常利益和所关心的事。

要想有效地进行谈判，双方都必须要认定对手是自己并肩作战的战友，是共同寻找对彼此有利和公正解决方法的伙伴。

就好比发生沉船事故后，共同搭乘一条救生艇的水手，双方也许会为了争取有限的食物，而把对方看成敌人，是多余的一分子。可是，如果他们想要生存下去，就必须要把客观问题和个人问题分开。他们知道每个人对药品、饮水、粮食的迫切需要。并且，还会进一步把保存雨水、摇桨等视为求生的共同问题，而且同心协力，共渡难关。唯有把对方视为解决共同问题的同伴，才能够调整彼此对立的利害关系，从而增强共同的利益。

谈判中当事人之间也是如此，应将双方的对立关系调整淡化为利害与共的合作关系，而且彼此要互相协助、研究，倘若有了这种共识，达成协议也就不难了。

为了使对手了解双方的关系不是对立，而是以互相协助为目的，你可以将问题坦诚地向对手提出来。例如：“我们都是律师（或外交官、企业家、一家人等）嘛！如果你的要求无法得到满足，我的要求也就无法满足，因此，如果只使单方面得到满足，问题还是无法解决的，让我们共同研究能使双方的要求都满足的解决方案好吗？”

如果你能够主动地表示，谈判是双方互相协助的交流，对手也会认为你的做法是理想的。

把人和事分开，并非一次就够了，而应当把它经常放在脑海里，持续不断地努力。最有效的方式，就是同对方保持良好的私人关系，按照问题的事实或价值来解决问题。