博闻强记多问

对犹太人而言，广博的知识不只是用来作为谈资，更重要的是：知识可以开阔他们的视野，帮助他们从多个角度看待问题，以便选择解决问题的最佳途径。

犹太人博闻强记并不是天生的，他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。

犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本，而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后他们再重新整理。

在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录，日期、金额、交货期限、地点，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。

一次，犹太人与日本人洽谈了一笔合同。

“好像谈判时交易日期定的是某月某日，先生你记得有误吗？”时间一到，日本人有点想拖后耍赖。

犹太人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他毫不客气地说：

“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”

犹太人在谈判中很少吃亏，而且使谈判更实际、更准确，这当然得益于博闻强记。

一般来说，凭空回忆谈判内容不太可能，因为在会议进行过程中，有许多细节需要记住，所以要一边谈一边做记录，在诸多记录中最理想的一份应该算是协议备忘录，它除了记载主要协议项目之外，还可以做为正式协议的基础。

起草备忘录的工作最好由己方来做，轻易勿让谈判对手去做。这当然不是存心要占对方的便宜，而是要将己方对于协议的了解，用自己的概念去表达。

在提交备忘录之前，最好每位组员都看过一遍，以避免不该发生的错误或者漏洞。如果对方要阅读备忘录，也应该为其提供充分的时间，并修正一些双方都同意更改的内容。

备忘录强调的重点应在于简明易懂的内容，而不是要标准的法律术语，这样才可避免双方认识上的混乱。如有可能，除价格、运送方式、保证期、品质规格等议题之外，最好把所有讨论的问题连同说明，一齐写入备忘录。

如果备忘录由对方书写，己方应该采取以下防范措施。

(1)备忘录起码要由两位以上组员看过，还要尽可能将“不妥”之处挑出来。

(2)遇到问题马上解决，即使是原先认为已经谈妥的问题，也不惜多花时间重新讨论。

(3)如果你有理由信任你的对手，则继续保持这种态度；如果你觉得没有安全感，则不妨针对各项细节，一一查问。

(4)若有你不喜欢的用词，就动笔修改。

(5)不管时间拖得多晚，只要你觉得不能接受，就不要签字。

(6)最后1分钟才改变心意，也用不着不好意思。 有家大企业定有一项政策：出席谈判者在谈判之前，必须各自拟好一份备忘录。这么做一是为将来正式拟写作模式，二来又使自己一方有个循序渐进的目标。

确定协议备忘录之后，别忘了在正式签订合同时，把备忘录拿出来对照一下。若发现与事实不符之处，务必即刻提出，甚至可以暂时中止签约而重新与对方商量。一定要有勇气做这件事，不然要吃亏。有些人甚至连合约内容看一遍都懒得看，更不想见到合约中“有异”的地方，怕破坏了签订协议的和谐气氛，而这正是对手想充分利用的最好机会。

要认真仔细大胆，不可做功亏一篑的事情。

犹太人在尽可能了解对方方面，总是不遗余力的，大有一种“打破沙锅问到底”的气派。

他们对其他人种、其他国民的生活和心理、历史，则表现出超过专家的好奇心，甚至希望了解到这个民族未公开的东西。犹太人旅游每到一处之前必定下很大功夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中出现的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流散和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，然后才能“对症下药”求得生存。正是这一历史的原因，使他们无形中养成了一种对任何事都感兴趣并“打破沙锅问到底”的精神。

犹太商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚绝不轻易谈判。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。

一个犹太人打电话给一位日本朋友，要借车旅行。这位日本人因担心这位首次来日本的犹太朋友对日本很陌生，便友好地表示：“你要到京都一带的名胜古迹游览，我可免费导游。”“谢了，我的准备很充分。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册独自启程。几天以后，那个犹太人满意而归，把车还给了日本人，并请日本人一块吃饭。饭桌上，犹太人抓紧机会向日本人提问：“日本男人在外面一般不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”“为什么和服是白色的领子，白色不是最容易脏吗？”“为什么日本人吃饭要用筷子？勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”“……”那个日本人被问得晕头转向，都无心吃饭了，但是犹太人不问清楚自己想知道的东西，决不罢休。正是他们这种“打破沙锅问到底”的精神，才使犹太商人掌握了丰富的谈判知识，成为世界公认的明智商人。