说话要看对象

俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”如果说话不看对象，不仅达不到自荐的目的，往往还会伤害对方。反之，了解对方的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会给对方造成伤害。

《世说新语》有这么一则故事：有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，便派虎贲卫士去抓他。

将要出门的时候，他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”意思是让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，他直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们都很称职，于是将许允释放了，还赏了他一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举是否妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法，其主要意思是说：和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话不要怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，须用切身利益说服他。

我们还可以从其他角度来考虑说话的诀窍。

——年龄的差异。对年轻人，应采用鼓动性的语气；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，真诚地表示对他们的尊重。

——地域的差异。对于生活在不同地域的人，采用的劝说方法也应有所差别。对我国北方人，可采用粗犷的态度；而对南方人，则应细腻一些。

——职业的差异。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识相关的语言进行交谈，这样能缩短与对方的心理距离。

——性格的差异。若对方性格豪爽，便可以单刀直人；若对方性情迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消。

——文化程度的差异。一般来说，对于文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多用浅显语句，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

——兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当提及有关他的爱好方面的事情，都会兴致盎然，对说话人无形中也会产生好感，这就会为下一步的游说打下良好的基础。