在技术上领先对手一步
中国通信行业中，城市公用电话是个很大的市场。人们也许不知道，在这块市场占了很大份额的是冠日通讯公司。俗话说，没有金刚钻，别揽瓷器活。冠日能够成为公用电话市场的竞争胜出者，靠的是独创的技术。这个技术的发明者是肖首清。
肖首清，湖南人。最早在湖南邮电科学研究所工作。后选送到北京邮电学院学习，以优异成绩毕业。现被北邮聘为客座教授。他在电信行业摸爬滚打30年，技术、管理、市场，样样都干过，积累了丰富的经验，曾获得原邮电部“六五”期间重大科技成果奖。来深圳后，开始在深大电话公司工作，任职业务部主任。
肖首清始终对技术研究有浓厚的兴趣，是个喜欢攻关、喜欢应对挑战的人。他当主任时，对顾客投诉强烈的电话盗打、公用电话乱收费问题感到十分烦恼，决定研究解决这类技术问题。20世纪90年代初期，在政府的鼓励下，深圳兴起了创业热潮，许多技术人员纷纷下海办企业。肖首清是个讲效率、快节奏的人，他对国有企业效率不高的问题感到头痛，受到这股创业风气的影响，1994年2月他也辞职办起了民营科技企业。
应该说，肖首清下海的条件是很好的。首先，他手中已经有了思考研究已久的技术。其次，他已经完成了原始积累，有了创业资金。他精明能干，善抓机会，办公司时他已经筹集了几百万元资金。再次，深圳政府的支持使他如虎添翼。1996年，政府开始扶持冠日，同意提供贷款担保200万元。而且，以后继续给予了支持。
1994年7月，公司正式开张。公司成立后始终盯住市场，以市场需求作为公司开发产品的目标。先是做电话防盗器，解决盗打电话问题。接着开始开发公用电话的自动管理计费器，由于这个产品看得准，奠定了冠日以后发展的基础。20世纪90年代初期，我国普遍装电话机还很难。为解决打电话难的问题，邮电部允许街头安装营业公用电话，一个电话配有一个计费器。后来邮电业务大发展，电话计费不断调整，几乎半年调整一次。有的公用电话摊主，故意按照原来高的标准收费，或拒绝换新的计费器，乱收费现象屡禁不止，成为公害，群众投诉很多，反映强烈。
冠日开发出了解决远程收费问题的“FR1995型公用电话计费集中管理系统”。该系统利用网络技术，每次改变收费标准时，主管部门可以通过网络及时执行，公用电话每天的话单也可以传给管理中心；遇到投诉时，可以进行话单稽查。冠日第一次解决了将计算机网络与公用电话连接的技术问题，达到了安全、可靠、保密的要求。冠日公司由此被当时的邮电报誉为“中国公用电话集中管理的先驱”。1995年底，产品到北京开局试运行。不久邮电部发给了入网许可证，并在全国大力推广。这个产品成为冠日公司1995·1998年的主导产品。1998年仅这一个项目销售额就达到4000万元。
肖首清是个永远不知满足的人，他的名言是：“要做，就做第一。”产品取得了好效益，但是他又开始考虑新的技术开发问题：中国公用电话网（智能网公话）。为什么提出这个问题，是因为原来的IC卡公话技术还存在许多缺陷，最主要仍然是IC卡电话和公话计费结算问题。公用电话收费方式由交现金到刷卡，无疑方便很多，受到消费者欢迎。但是，细心的顾客会发现，电话卡有几种：磁卡、储值卡、智能IC卡等。老式卡机是我国一些公司从国外引进的20世纪90年代技术，解决不了防盗打电话的问题，有些高手掌握了20多种盗打方法，电信部门防不胜防。其中，磁卡电话盗打比例达到30%，技术较为先进的储值IC卡盗打率也有10%左右。既然老式卡有缺陷，为什么国外公司不解决这个问题呢？原因是国情不同，国外许多发达国家是法治、信用社会，那里的人不是不能盗打，而是不敢，一个人一旦有了犯罪纪录，就会在社会上寸步难行。国内有些人缺乏法治信用观念，盗打电话因此成为严重公害问题。所以，技术问题既与市场有关，也与社会有关。国外并不特别需要解决这个技术问题，因为会加大产品成本。但是在我国这就是一个亟待解决的大问题。
此外，还有网络收费问题。以前的磁卡和储值卡都是终端收费方式。一个消费者可以异地买卡、异地打电话，各个电话公司之间凭记账结算。这本来是一种正常方式，但是由于信用差而带来了问题：有的边远省份的电信部门不愿投资建电话网，而是打折大量售卡。这些卡多数被倒卖到发达省份使用。但是，由于原IC卡存在计费不准等问题，话费的分摊结算很难，以致出现谁装电话谁亏损的局面。这种情况逐渐危害到整个行业的正常管理。
肖首清就是针对这些情况，开发出最先进技术的智能IC卡，推出了具有完全自主知识产权的“智能网公用电话系统”，彻底解决了传统IC卡公话问题。新产品的特点是：利用智能网络系统，实施在线式集中计费，即时结算，十分精确，解决账务分摊结算问题；彻底杜绝了电话盗打，零盗打率；由于智能卡可以重复使用，从而降低成本18%；由于网络终端技术简化，大大降低了终端设备的投资、维护成本；由于成为一个网络，为拓展新业务提供了广阔的前景。
1998年1月，冠日为新产品申请了国家发明专利。1999年10月，经市科技局鉴定，认为该产品达到国内领先、国际先进水平。11月，该项目正式通过中国邮电电信总局评审，同意该产品先在福建省开通首家试验局，试运行3个月。2000年3月，国家信息产业部组织生产定型鉴定，认为该产品达到国内领先、国际先进。4月，国家信息产业部发给该产品到目前为止国内唯一的入网证。科技部将该产品列为“国家级火炬计划”项目。国家计委将该产品定为“国家高新技术产业化示范工程”项目。该产品先后获得市科技进步二等奖、广东省优秀新产品奖、原经贸委等5部委颁发的国家重点新产品奖。
这个技术先进的产品代表着网络发展方向。由于是首创产品，冠日公司参与制定了该产品的国家标准。2000年，产品正式推出，市场反应热烈。当年3个月，销售额达到1300万元。2001年，销售额达到1.06亿元。2002年1~7月销售额达到8500万元。
冠日的市场目标是占领该产品的全国大部分市场。我国电信共有300个本地网，其中经济发达省的城市网200个。国家主管部门规定，每个网容许有3家公司竞争。冠日公司的目标是攻下160个，到2001年止已经进入116个网，2002年就实现了目标。
在技术开发上“先人一步”是冠日取胜的法宝。肖首清说：“激烈的市场竞争促使技术迅速进步，任何公司不可能长时间地保持技术垄断的地位。冠日争取做到‘比别人快一步’。我们开发新产品时，对手不知道；等他们得到消息开始试验时，我们已经成批生产销售了。占了技术开发的先机，就占领了市场，避免了激烈的竞争。”由于冠日有较强的技术研发能力，被首批认定为“深圳国家科技成果推广示范基地重点推广示范企业”。2000年，深圳市政府在冠日公司组建了“深圳市公用电话工程技术研究中心”。
重视技术创新的企业文化为冠日带来了大量的商机。1999年5月，美国国际数据集团(IDG)公司慧眼识宝，由旗下的广东太平洋技术创业公司投资2600万元人民币，双方成立冠日通讯科技有限公司。2000年11月，又有北京北大青鸟公司、深圳市滦港产学研创业投资公司、深圳市高新技术产业投资服务公司3家股东加盟，成立了冠日通讯科技股份有限公司，被深圳市政府认定为高新技术企业。
（资料来源《小巨人崛起》孙利 段亚兵著）