找到打开市场大门的“金钥匙”

管理大师彼得·杜拉克说：“行之有效的创新在一开始可能并不起眼。”而这不起眼的细节，往往就会造就创新的灵感，让一件简单的事物获得一次超常规的突破。

美国国际农机公司是收割机制造业的后起之秀。创始人西洛斯·梅考克，根据农民无钱购买价格昂贵的衣机产品的实际情况，采取了“优质低价”和“分期付款”的措施，但销量仍不令人满意。

如何打开销售渠道？梅考克终日冥思苦想，一直没想出好办法。

一天，梅考克从公司下班回家，路过一个广场时看到一群孩子在做游戏，而且玩得相当带劲。面对这些天真的孩子，他不禁童心大发，停住脚步，饶有兴趣地在一旁观看起来。

这群孩子玩累了，便停下来休息。其中一个较大的孩子从兜里掏出一个盒子，当众打开，里面装的是一包包奶糖。这孩子炫耀地说：“真好吃呀。”

说着，他取出一块糖放在嘴里起劲地嚼了起来。其他孩子看他吃得津津有味，馋得直流口水。

“我一个人吃不了这么多”，那个大孩子好像看透了其他孩子的心理，装模作样地说：“可我又舍不得白送给你们。我看这样吧，便宜一点卖给你们，一角钱一包，怎么样？”

孩子们迫不及待地掏钱买糖，只有一个较小一点的孩子，哭丧着脸，眼巴巴看着别人吃。

“你不想吃?”大孩子问。

“想吃，可我只有三分钱，能不能卖给我三块糖？”

“我不零卖，你回家去要钱，不就可以吃到了吗？”

“可我爸爸妈妈都上班去了，家里没人。”

看着那个小孩噘着小嘴无可奈何的样子，梅考克正想上前给他一角钱，就在这时，那个小孩却从口袋里掏出一个小小的玩具。向那个大孩子提议：“我拿这个跟你换，行不行？”

那个大孩子接过玩具看了看便说：“行！”这样，一笔小小的交易就做成了。

看到这里，梅考克高兴得差点叫了出来，心头的忧郁一下子烟消云散。

从这件与销售机器毫无关系的事情中，梅考克找出了它们的共性：以物换物，这种最原始的商品交换手法。

农民手里虽然没有那么多现款，可他们手里有粮食、地里有麦子。梅考克想着想着，一套新的推销方法便在脑海中形成了：农民可以暂时不交钱，机器先拿回去用，等麦子收割后，再用麦子付款。这样就可以使那些没钱的农民也能使用上公司的收割机。

梅考克还把这一办法同分期付款结合起来，仅仅三年便大见成效。

创新不是浮夸的东西，它要做的是具体的事，只有关注企业活动中的每一个细节，企业才能把创新工作做好。

很多企业都在产品或服务的差异化，以及运营流程的独特性上投入了很大的精力，但收效甚微。为什么呢？就是因为他们对系统和流程投入了太多的关注，而忽视了具体的细节。实际上，只要使自己的产品或运营流程的细节加以改变，就会收到显著的效果。

美国的查朱原来是乡下一个小火车站的站员。由于车站偏僻，购物困难，附近的人们常常要写信请外地的亲朋好友代买东西。同时，他还注意到附近虽有几家杂货店，但价格都很高，而且货品也不齐全。查朱想，如果能在附近开家商店，出售人们想要的东西，而且价格公道，一定很有潜力。可是怎样才能让自己与众不同，并且克服其他店铺所存在的经营弊端呢？他决定尝试用一种全新的邮购方法，即只将商品目录单拿给客户，然后按照客户的要求寄去商品。他雇了两名职员，成立了“查朱通信贩卖公司”。此后，人们纷纷仿效，并从美国风靡全世界，查朱也成为“无店铺”贩卖方式的创始人。五年之后，查朱就成了百万富翁。

任何时候，企业都要能在平常的事情上思考求变。莫道“山穷水尽疑无路”，留心细节，必将使得企业“柳暗花明又一村”。

美国赫赫有名的57罐头食品公司参加在美国芝加哥召开的一个全国博览会，经理汉斯把公司生产的罐头食物送去参展。但是，博览会的职员却分给他一个最偏僻的阁楼。

博览会开幕后，虽说前来参观的客人非常多，但光顾汉斯阁楼的却寥寥无几，面对处于劣势的展位，汉斯并没有消极和退缩。他仔细分析了现实情况的每一个细节，终于找到了打破僵局的突破口。在博览会开幕后的第三天，会场中出现了一个新奇的玩意儿，前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：谁拾到这块铜牌，就可以到展览会场的阁楼上汉斯食品公司的陈列处换一件纪念品。

这些铜牌在会场上陆续出现，有数千块之多。原来，这是汉斯派人抛下的。不久那间小阁楼，便被挤得水泄不通。

自从那天起，汉斯的陈列室几乎成了大会的“名胜”，每个参观者无不争先前往，即使后来铜牌绝迹，盛况也未减弱，到闭幕时一结算，57罐头食品公司所赚红利达100万美元。

在平等竞争的条件或劣势的情况下，从一个小小细节引发出的与众不同的点子，常会让企业有与众不同的收获：它不仅能让企业反败为胜，还能找到打开市场大门的“金钥匙”。