找到打开市场大门的“金钥匙”
管理大师彼得·杜拉克说:“行之有效的创新在一开始可能并不起眼。”而这不起眼的细节,往往就会造就创新的灵感,让一件简单的事物获得一次超常规的突破。
美国国际农机公司是收割机制造业的后起之秀。创始人西洛斯·梅考克,根据农民无钱购买价格昂贵的衣机产品的实际情况,采取了“优质低价”和“分期付款”的措施,但销量仍不令人满意。
如何打开销售渠道?梅考克终日冥思苦想,一直没想出好办法。
一天,梅考克从公司下班回家,路过一个广场时看到一群孩子在做游戏,而且玩得相当带劲。面对这些天真的孩子,他不禁童心大发,停住脚步,饶有兴趣地在一旁观看起来。
这群孩子玩累了,便停下来休息。其中一个较大的孩子从兜里掏出一个盒子,当众打开,里面装的是一包包奶糖。这孩子炫耀地说:“真好吃呀。”
说着,他取出一块糖放在嘴里起劲地嚼了起来。其他孩子看他吃得津津有味,馋得直流口水。
“我一个人吃不了这么多”,那个大孩子好像看透了其他孩子的心理,装模作样地说:“可我又舍不得白送给你们。我看这样吧,便宜一点卖给你们,一角钱一包,怎么样?”
孩子们迫不及待地掏钱买糖,只有一个较小一点的孩子,哭丧着脸,眼巴巴看着别人吃。
“你不想吃?”大孩子问。
“想吃,可我只有三分钱,能不能卖给我三块糖?”
“我不零卖,你回家去要钱,不就可以吃到了吗?”
“可我爸爸妈妈都上班去了,家里没人。”
看着那个小孩噘着小嘴无可奈何的样子,梅考克正想上前给他一角钱,就在这时,那个小孩却从口袋里掏出一个小小的玩具。向那个大孩子提议:“我拿这个跟你换,行不行?”
那个大孩子接过玩具看了看便说:“行!”这样,一笔小小的交易就做成了。
看到这里,梅考克高兴得差点叫了出来,心头的忧郁一下子烟消云散。
从这件与销售机器毫无关系的事情中,梅考克找出了它们的共性:以物换物,这种最原始的商品交换手法。
农民手里虽然没有那么多现款,可他们手里有粮食、地里有麦子。梅考克想着想着,一套新的推销方法便在脑海中形成了:农民可以暂时不交钱,机器先拿回去用,等麦子收割后,再用麦子付款。这样就可以使那些没钱的农民也能使用上公司的收割机。
梅考克还把这一办法同分期付款结合起来,仅仅三年便大见成效。
创新不是浮夸的东西,它要做的是具体的事,只有关注企业活动中的每一个细节,企业才能把创新工作做好。
很多企业都在产品或服务的差异化,以及运营流程的独特性上投入了很大的精力,但收效甚微。为什么呢?就是因为他们对系统和流程投入了太多的关注,而忽视了具体的细节。实际上,只要使自己的产品或运营流程的细节加以改变,就会收到显著的效果。
美国的查朱原来是乡下一个小火车站的站员。由于车站偏僻,购物困难,附近的人们常常要写信请外地的亲朋好友代买东西。同时,他还注意到附近虽有几家杂货店,但价格都很高,而且货品也不齐全。查朱想,如果能在附近开家商店,出售人们想要的东西,而且价格公道,一定很有潜力。可是怎样才能让自己与众不同,并且克服其他店铺所存在的经营弊端呢?他决定尝试用一种全新的邮购方法,即只将商品目录单拿给客户,然后按照客户的要求寄去商品。他雇了两名职员,成立了“查朱通信贩卖公司”。此后,人们纷纷仿效,并从美国风靡全世界,查朱也成为“无店铺”贩卖方式的创始人。五年之后,查朱就成了百万富翁。
任何时候,企业都要能在平常的事情上思考求变。莫道“山穷水尽疑无路”,留心细节,必将使得企业“柳暗花明又一村”。
美国赫赫有名的57罐头食品公司参加在美国芝加哥召开的一个全国博览会,经理汉斯把公司生产的罐头食物送去参展。但是,博览会的职员却分给他一个最偏僻的阁楼。
博览会开幕后,虽说前来参观的客人非常多,但光顾汉斯阁楼的却寥寥无几,面对处于劣势的展位,汉斯并没有消极和退缩。他仔细分析了现实情况的每一个细节,终于找到了打破僵局的突破口。在博览会开幕后的第三天,会场中出现了一个新奇的玩意儿,前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌,铜牌上刻着一行字:谁拾到这块铜牌,就可以到展览会场的阁楼上汉斯食品公司的陈列处换一件纪念品。
这些铜牌在会场上陆续出现,有数千块之多。原来,这是汉斯派人抛下的。不久那间小阁楼,便被挤得水泄不通。
自从那天起,汉斯的陈列室几乎成了大会的“名胜”,每个参观者无不争先前往,即使后来铜牌绝迹,盛况也未减弱,到闭幕时一结算,57罐头食品公司所赚红利达100万美元。
在平等竞争的条件或劣势的情况下,从一个小小细节引发出的与众不同的点子,常会让企业有与众不同的收获:它不仅能让企业反败为胜,还能找到打开市场大门的“金钥匙”。