窥视客户心理打价格战

披肩在墨西哥很盛行，它不仅可以美化人体，而且还可以阻挡风沙的袭击。尤其是一些中年妇女，如果披上一块披肩，更显得风姿绰约，充满女人味。

一个春光明媚的日子，墨西哥的一个旅游胜地来了一批又一批的游客，他们尽情地欣赏着这里的美景。

生意人罗西同往常一样，开始卖他的披肩。他一边大声喊“卖披肩喽”，一边在人群中寻找着目标。有一对夫妇走到罗西的地摊前，夫人低声对丈夫说：“这披肩真美，可惜贵了点。”“算了，这些披肩在墨西哥到处都有，何必在这里买呢？况且马上过时了，买它有什么用？”丈夫不耐烦地说。妻子看见丈夫很不高兴，只好依依不舍地走了。

两个人的对话都被细心的罗西听到了，他看到走出很远的夫人，仍不时回头向他这边看，便明白了这位夫人有些舍不下自己的披肩。这样的好机会，罗西是不会放过的。于是，他把地摊嘱咐给旁边卖冷饮的老人，就拿上几块披肩，向那对夫妇追去。

当罗西气喘吁吁地追上他们时，丈夫对罗西说：“我谢谢你的好意，也很佩服你锲而不舍的精神，但我丝毫没有兴趣，你找别人好吗？”

“当然，当然。我是想800比索卖给你，好吗？”罗西，答道。

很明显，他们嫌价钱太贵，继续向前走了。

他们没走多远，只听罗西喊：“600比索，你们要吗？”可是，他们像没有听见一样，继续往前走，甚至加快了脚步，想摆脱罗西的纠缠。

可是，在一个拐弯处，罗西又一次站到了他们面前；喘息着说：“500比索，500比索就好了……好啦，400比索。”

丈夫咬牙切齿地说：“听着，我们不买披肩，别再跟着我们”罗西似乎了解了他的意思，但罗西仍没有放弃，他红着脸说：“好吧，算你赢了，只卖你200比索。”“你说什么？”这对夫妇的态度明显软了下来。

“200比索。”罗四重复道。

“让我看看你的披肩。”经过一番讨价还价之后，这对夫妇终于以170比索买下了一条披肩。结果，双方都皆大欢喜，卖方卖出了货，赚了钱。买方认为占了大便宜，要价800比索的披肩，只用170比索就买了下来，不是占了便宜是什么！

当夫妇二人告别旅游胜地回到家中，在另一个集市上又碰到了卖披肩的商贩。一问价钱，才150比索。这一下，占了便宜的感觉才被彻底打消。

看来，我们不能不佩服罗西的聪明。他采用的是高额报价低额交易的方式。这种方式往往颇具**力，对人的心理防线有很强的杀伤力。因为，再顽同的人，也有想占便宜的心理，聪明的商人就是善于利用人们的这种心理。

在战场上，攻心战术很管用；在商场上，攻心战术一样管用。不信看下面这个故事。

音响对于俄罗斯的年轻人，具有相当大的**力。只可惜价格对于他们来说显得稍微高了些，而且品牌太多太杂，致使一些买者一时难以决定。一对新婚在即的恋人正是上面所说的这种情况。正当他们徘徊不定时，一位销售员看穿了他们的心思，于是走上前去说道：“我看得出你们很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都较昂贵，必须经过慎重的考虑才可以决定。不过你们也不妨再到其他商店比较比较，这对你们是很有益的。俗话说，‘货比三家不吃亏’嘛！如果最后觉得我们这里的价格是比较优惠的，那么，欢迎回到这里来买！我会介绍质优价廉的给你们。”

于是，这对恋人就去其他几家商店做了观察和比较，认为刚才那家商店的价钱并不高。于是，他们又回到了那家商店，在那位聪明销售员的引荐下，购买了一套音响。

这位销售员之所以能够成功地获得这两位顾客，完全在于他掌握了顾客的心理，知道他们想的是什么、担心的是什么，他用语言打消了他们的顾虑，并指引给对方一条切实可行的路，最终赢得了客户，获得了成功。