驾驭市场形势

企业只有在细节上不断磨炼，才能使产品更贴近消费者，更人性化，更有人情味。以戴尔为例，直销、低成本、供应链管理是其制胜的法宝。但它却难以复制，戴尔管理模式难以复制的根源也是在于细节管理上。比如戴尔公司在每个媒体上所刊登的电话都不同，目的在于要从电话打入量上，来检验媒体的传播率，从而选择在那些最有效的媒体上进行持续广告刊登。再如公司内部的每条记录都包括四项以上的数字，这些数字使戴尔的成本降得不能再降。这些精细化管理，是戴尔能够在极短的时间内从一家默默无闻的小公司成长为 IT界巨擘的主要原因。

成功与失败往往就差在细节上，有时真的不是差的很远，更多时候就只差那么一点点，甚至只有0.1毫米，绝对能看得见、摸得着。不过，就是这一点点，却是要经过非凡的努力，要靠智慧和勤奋才能获得。因为就是这一点点，就可以进入一个新的界境。

不要小看细节的作用。日本的丰田汽车构造、性能跟美国同类型的汽车几乎是一样的。可是丰田汽车却在世界上销量第一，原因是它比其他同类汽车的密封系数高1％，省油1％，噪声小1％。1％是差多少，实际上没差多少，但这就是距离。正是因为这么一点点距离，1％的距离，从而形成了巨大的反差。

通过对市场调查、预测的研究，我们可以发现：市场变化的趋势，是不可抗拒的，然而这种趋势却是可以顺应驾驭的。《孙子兵法》中《势篇》言到：“善战者，求之于势”，说的就是驾驭形势——驾驭战场变化之局势。

不论是战场之势还是市场之势，都像烈马那样，只为善驭者所驶。当今国际商战中的风云人物，都是驾驭形势有方的高手。他们在变幻莫测的市场上翻云覆雨，任意驰骋。在这里我们不妨看一个他们的驾驭形势之术。

1.乘时乘势

20世纪50年代初，日本电扇市场开始由实用型向审美型转化，以往生产的既笨重又难看的黑颜色电扇大批积压在仓库里。东芝电气公司董事长石坂，在一位职员建议的启示下，研究消费心理的变化，弄清电扇市场的发展趋势，毅然推出色泽清新、形态优美的水色电扇，在市场上掀起一阵争购热，一个夏季就销出几十万台。仅仅是做了这样一件小事，发言为了电风扇的颜色，产品就由滞销变为畅销。

20世纪60年代的日本，经济高速发展，生活日趋欧化。据此观察市场发展趋势，田中造纸公司总经理田中治助意识到：纸餐巾将由奢侈品变成日用品。他决心乘着时势仿一番事业，进口设备，抢先生产。经过几年努力，这个百多人的小企业，竟然雄踞日本的纸餐巾、纸型纸市场。日本企业家善于观察、把握市场变化的动向，不失时机地乘势而进，率先占领市场而大得其利。

仅仅是比其他的厂家早了一点，就占尽了先机，正所谓领先一步领先一路。

2.因势利导

日本日清食品公司的“纸杯方便面”，于20世纪70年代初进入美国市场。美国人没有吃热汤面的习惯，能有销路吗?可是销路之好，出人意外：销售额每年几乎增长一倍，1979年达4500万美元。究其缘由，似乎应该归结于因势利导。该公司经理安藤百福经过调查、分析，从“没有习惯”这细节中看到了“正待改变”的势态：美国是“快速食品”的发源地，他们有食用“快速食品”的习惯。所谓的“没有习惯”，不是习惯不可变，而是美国的快餐店固守旧习、不供应热汤面。根据潜在势态进行引导——把方便面做得既有东方特色，又合美国人的胃口，才大获成功。

3.借势发挥

在意大利，一种进口鱼子酱得宠于家庭主妇，各公司竞相进货，唯独利帝斯姆朗公司无动于衷。原来他们从顾客对鱼子酱的选择越来越严格的“细节”中，觉察到此货好景不长，他们悄悄地开发一种既有鱼子酱味、又独具特色的新产品——三味虾鱼子肉酱。此品登市，迅即取代鱼子酱。类似这样的借势 (优势、败势及优败互转之势)发挥、伺机取代，在国际商战中屡见不鲜。

4.挽势度难

1973年的石油危机，使资本主义社会产生了长达十年之久的经济衰退，但也有善于挽势度难者。台湾的长荣海运股份有限公司就是其中的一个。该公司董事长张荣发，早在危机降临之前就有所察觉，毅然把公司所有的透平机船改为柴油机船，提高燃料效能，节省油费达30％，从而使企业减少冲击，们保持其发展势头。

嗅觉灵敏，善于捕捉细节信息，哪有不胜之理。

20世纪90年代的日本，颇有一些人、特别是年轻人面对20世纪末期而滋生一种对未来充满“不透明感”的彷徨。这对商品竞销是很不利的。为挽势度难，一些日本企业针对这种心态竞相推出使人为之豁然开朗的“透明产品”；高透明度树脂制成的“透明美学”系列自行车；内部机器清晰可见的透明手表；透明容器装的纤维饮料等。至于女性用品，从睫毛膏、护肤霜、洗脸膏到上衣、裙子、服饰，都给予透明化。这股“透明风”颇得女性青睐。因为穿戴这些透明物品，不仅给人一种轻松、凉快的飘逸感，还更增添一份女性的魅力。

5.退当其势

香港的假发制造业，是应美国的“假发热”发展起来的，到1970年，其外销总量达十亿港元之巨。就在这个时候，香港假发业的开拓者刘文汉，退居澳大利亚，开创新的事业。不久，美国的“假发热”消退，香港的假发制造厂家纷纷倒闭。早见端倪、急流勇退的刘文汉，则在“隔岸观火”。

美国胜象公司制造的缝纫机，在国际上享有盛名。可是，该公司从60年代起开始多种经营，先后关闭设在英国、原联邦德国和美国等地区的缝纫机制造厂，大力发展航天航海设备、尖端武器和电子控制系统等高技术产品，如今分公司遍布世界各地，年销售额高达25亿美元。“衰为盛之终，盛为衰之始。”市场的盛衰，也在不断转化之中，贵有知“势”之明，退(常表现为转产)当其时。

综观各驭手驾驭市场之势，纵横驰骋于市场上的种种表现，不难看出：其情景就像有草原和骏马，就有驭手的驭术的不同。驾驭市场形势这些战术，随着市场竞争的出现而诞生，并在市场竞争磨砺中日趋完善。