推销的步骤

美国著名人寿保险推销员贝特格最初是一名著名的球员，后来成为保险界的“红人”。下文是他推销保险的经验之谈。

我站在轮船甲板上，心里没有放着一点儿推销的事，现在我正在度假。

船靠近码头的时候，水手把一个系着绳子的小球抛给了岸上的人，岸上的人接住小球，把系着小球的缆绳一节一节往回拉。没过多久，船就靠岸了。我向船长请教，船长说：“如果不这样，缆绳就不能被抛到岸上。”

我一下子明白了，过去我为什么会失去那么多的客户，因为我总是希望把缆绳直接扔到岸上。就像前几天，我在没有预约的情况下，不断向面包师推销保险，他愤怒地把我轰了出来。

我发现自己有时真的非常愚蠢。休假时，我查阅了好多有关如何与人打交道的书，并向人请教。一个朋友对我说：“接近那些从没见过面的客户，就要先花上一两分钟把自己完整地介绍给他。”是的，我们首先要做的工作就是做好推销前的准备，我们称之为“推销前的推销”。

从那以后，我在没有预约的情况下去见客户时，总会说：“您好，我这次打电话是为了跟您预约一个时间，并想和您稍微谈一会儿，您看您有没有十分钟时间，还是我晚一点再打电话好呢？”对方常常会问：“那你想和我谈什么呢？”我会说：“就聊聊您自己吧。”当然，在这之前，你要有充分的准备。如果你还没有准备好，那就永远都不要打电话了。

你推销的东西肯定是要客户花钱，所以你首先要说明这会给他增加经济负担。所以你要讨论的关键问题就是如何节约，家庭主妇是不会和你讨论怎样去选择汽车的，她们感兴趣的是如何节约柴米油盐上的开支，而年轻人感兴趣的是如何交到更多的朋友，老年人想的则是如何安度晚年。如果你选择他们感兴趣的来说，就会拉近你们的关系。

我们每一个人碰到的机会都不一样，也都总有办法让我们来和客户接近。你还可以再做一个问卷调查，在对客户做调查时，要注意他的反应，然后再用自己的判断力来预约下次会面的时间，并顺便想一下下次会面时讲话的内容。

不要认为预约是可有可无的，我可以举一个真实的例子：

三十多年来，我一直都在同一家理发店理发，那家店的理发师技术非常好，常受到人们的称赞。但是1927年，他们的生意变得很不好，他们都有四个月没付房租了。一天，我又去理发店了，他向我大吐苦水，他说他的生意一直不好，最要命的是他的妻子又生了一个孩子。

当我们说话的时候，一个人推门进来了，他问理个发要多长时间。店主说用不了多长时间，那人就很不情愿地坐了下来，等着理发。

我说：“为什么你不来一个预约服务呢？”

他回答道：“这种预约不是任何地方都适用的，这里行不通。”

“你没试过怎么知道行不通呢？你问一下现在在这里的这位顾客，我敢打赌他愿意预约个时间来理发。”那位顾客坚定地点了点头，很快他们就预定好了时间。

预约服务就这样很快推出去了，店里的生意又开始红火起来。

我还把实行预约服务这个办法告诉了其他行业的人，他们的顾客没有一个不喜欢这种服务方式的。预约服务的好处在于：一是可以节约时间；二是实行预约，可以让客户觉得我们一直在忙，生意很好，客户对我们也就会更信任；三是预约容易出效果。

在预约中，最常碰到的一句话就是：“你见我，想干什么？”这个时候，如果你说你想推销某某产品，那么对方肯定就会挂断电话。在我们不知道客户需要什么的时候，要尽量避免提到生意上的事，你可以仅仅去预约一个时间。

有一次，我曾和一个名叫阿雷的客户预约过，他就是那种满世界跑的生意人。

我说：“阿雷先生，我是人寿保险公司的推销员，我知道您很忙，您能允许我在这个星期的某一天见你五分钟吗？”阿雷先生不耐烦地说：“你想见我干什么呢？保险吗？几个礼拜前有好多个保险公司的人已经来向我说过了。”我忙说：“没关系，我只要五分钟时间。如果超了一分钟，我就再也不能来见您了。”“那好吧！”于是我们就预约了一个时间。

我们第二次见面的时候，我对他说：“我也还有一个约会，我只有五分钟时间。”我抓紧时间提问，五分钟时间一到，我就停止了提问。我对阿雷先生说：“您看，五分钟时间到了，我也该走了，您看您还有什么问题吗？”接下来，他向我提了十分钟的问题，详尽地了解了他想知道的一切。要知道，有好多人在五分钟的约定时间后又和我谈了一个小时，而且是他们自己要求的。

实际上，有好多人是我们难以求见的，可就是这些人，一旦我们与他们签了约，他们就会是我们最好的客户。其实，让他们无法拒绝你的最好方法就是要充分地尊敬他们，让他们有足够的自主选择的空间。我有过好几次效果都很好的预约，我曾经和一个承包商预约过，打过几次电话后，我了解到承包商除了早晨七点到七点半都很少在办公室里。

早上七点时，我走进了这位承包商的办公室。我刚一进去，他就站起来，从我身边走过去打开门，然后转过身来对我说：“你想和我说什么？”

我回答道：“我想和您谈谈您自己的事。”

他说：“我今天没有时间。”

我问：“今天您要去哪里？”

他回答：“科林斯伍德。”

我说：“那就用我的车送您去吧。”

他说：“不行，我的车上有好多东西是我今天要用的。”

于是我说：“如果您不介意，能不能让我坐您边上和您谈谈，这样可以节约您的时间。”

他考虑了一下，说：“好吧，你上车吧。”

当时他还不知道我的名字，也不知道我住在哪里，可是我们一起上了车。

我用这种方法预约了好多难以预约的人。

我还养成了一个出门在外身上总带有很多硬币的习惯，这样方便我能随时使用公用电话。我喜欢使用公用电话，那样就不会被别的事情打搅。我还学会了使用电话留言的方式来给客户留下印象。我悟出了一个道理：推销产品，首先就是要推销自己。

要想接近那些很忙的人，就先要接近他们身边的秘书。你可能从来没有意识到那些秘书小姐对你有多么重要。要知道，在许多事情中，她们有着巨大的能量。如果我想见一位大人物，首先都得由她们来引见，由她们来安排你与大人物见面的时间，所以，你要对秘书们表示充分的尊敬和真诚。因为我知道，毕竟她们的工作之一，就是把那些自以为是的推销员拦在门外。

有好多事情是需要你不断练习的，也许你今天没有做成功的事，明天就会成功。请千万不要轻言放弃。

接下来，你要做的是如何让顾客帮你推销。有一句话是说：“一次行动好过千句话。”再也没有什么比顾客自己来做实验有更好的宣传效果了。有一次，一个批发商向他的顾客们这样演示：他向客户推销他的牙刷，他给顾客一个放大镜，再把新旧两种牙刷放在顾客面前，然后让顾客自己观察两种牙刷的区别。批发商的这一招把同行们远远地甩在了后面，他没有必要再向他的顾客解释为什么他的牙刷价格会这么高了，顾客们自己看到的就是最有力的证据。

这种演示的方法，是推销业中非常有效的方法，你也可以来试试看。

无论你在哪一行，你都要面对新老客户，你永远都要面对这么两个问题：如何发展新客户，如何让老客户保持**。

有一天，我突然计算了一下自己一共买过多少辆汽车，后来的结果让我大吃了一惊，到今天为止，我一共买了31部汽车了，但这31部汽车是31个不同的推销员介绍给我的。然而没有一个推销员在卖给我车之后再跟我联系过，是不是推销汽车和推销其他商品有什么不同呢？可是一家大的汽车公司却对他的员工说：“不要忘了你的客户，也不要让你的客户忘了你。”

回头看看我所经历的销售历程，最让我遗憾的是没有对客户进行完善的售后服务。我是真的这么认为的，如果上天给我再来一次机会，我一定会把“不要忘了你的客户，也不要让你的客户忘了你”每天念上一遍，好让自己永远不要忘记。

几年前，我买了一所大房子，我非常喜欢，可是也很贵。买下来之后，我常问自己是不是犯了一个错误，结果是我一直为此有点不开心。后来，房地产商给我打来电话，问我有没有时间，说他想来拜访我。在一个礼拜六的早晨，他来了，他一进屋就向我祝贺，说我买了一所好房子。他给我讲了不少关于这所房子的典故，告诉我周围曾住过多少名人，告诉了我这所房子好多与众不同的地方。他的话让我觉得房子贵得有道理，我一直以来的郁闷从此一扫而光了。从那以后，我们两个人还成为了好朋友。

后来，我有一个朋友想买房子，我就把这个朋友介绍给了他。看上去他好像浪费了一个上午的时间，其实，他是最懂得如何去运用时间的人。

我曾在佛罗里达做过一次演讲，其中的一位听众也给我讲了一个他自己的故事。

一天早上，一个上了年纪的妇人进了我们的商店，她看中了一枚钻石胸针，就买了一个。我在给她包装的时候，顺便讲起了镶嵌在上面的这颗钻石的来历，并告诉她这是店里最好的货色了。那位妇人听了，脸上绽放出了笑容，她说：“这下我放心了，我原来还担心这么小的钻石值不了这么多钱的。”她出门没多久，就又带了她的一个朋友来这里挑选首饰。她对她的朋友说我就像是她的儿子，还要我陪她的朋友在商店里转一转。虽然她们没花什么大钱，但我还是很恭敬地把她们送出了门。

后来的事是我没有想到的，几天后，一位富翁给商店的老板写信，感谢店里的一位年轻售货员热情地接待了他的母亲，同时他还在店里订购了一批昂贵的家具。

你现在猜到没有，那位年轻的店员现在怎样了，他现在已经是一家大百货公司的经理了。

不久前，我向全国销量最大的电冰箱推销商请教如何获得新的生意，他的话真是意味深长，他说：“新的客户永远是新的生意的最好来源。”我想知道为什么，他就回答我说：“因为客户永远对新事物感兴趣，他们会对他们刚购买的东西非常喜爱，会为自己拥有这些新东西而感到骄傲，他们会向自己的亲朋好友炫耀。我们通常会在顾客购买了我们产品的一个礼拜后，打电话询问产品的使用情况，并告诉他们一些注意事项。从这些客户那里得到新客户绝对比从其他地方得到的多。”

他又说：“在我调查过的客户当中，有半数以上的人的亲朋好友对我们公司的产品有兴趣。如果你关心你的客户，他们也就会关照你。”

虽然并不是每一个客户都会给你介绍新客户，但是跟他们联系一下用不了你多少精力。重要的一点就是，如果朋友信任你，给你介绍了新客户，那么无论结果怎么样，你都要跟朋友说一声，要知道这是最起码的礼貌。

销售是一个完整的过程，你可能还记得在一个礼拜六的早晨我是多么沮丧，好多生意眼看着就要成了，客户们在电话里说：“好吧，我再考虑一下，我们再约个时间谈一下吧。”可是接下来的会谈却让我陷进了困境。我问自己到底是哪里出了问题，我翻查了过去打的电话记录，结果惊奇地发现有20％的生意是在第一次谈话的时候做成的，有23％的生意是在第二次，而只有2％的生意是在第三、第四次的会谈中谈成的。而我却把一半的时间花在了2％的工作上。我的记录表明我完全可以忽略那些需要第三次会谈的生意。

由此看来，在平时的销售过程中，做一个记录是多么的重要。随着我的经验的增加，我还发现了下面六条需要注意的原则：

（１）要素。完成销售过程需要经过四个步骤：礼貌、兴趣、渴望、成交。在这四个步骤中，我们获得客户的信任，消除客户与推销员之间的距离，真诚地让客户做出判断。

（２）说话简洁。说话简洁，是让客户直接获得关键信息的重要条件。最好的方法就是让客户自己参加到产品的介绍当中来，从而帮你完成推销。

（３）使用一句话。在向客户简单地介绍完产品之后，要及时地问一声：“您觉得怎么样？”通常对方会回答：“还不错。”这个时候我就认为客户想要买了，于是我就会拿出需要填的表格和材料，到这个时候，一般来说客户很少有后悔的。

（４）多听听反对的意见。我做了很长时间的推销才明白，最好的客户是那些爱和你唱反调的人。当客户提出相反的意见时，就给了你说服他们的机会。虽然没有人会喜欢被强迫做什么，但还是要乐于接受一些有益的建议。

（５）使用一些短语。我在销售过程中有一张王牌，那就是“除此之外”。比如有一次，一个推销员想要说服客户参加一个商业培训课程。客户说：“我对你说的不感兴趣，过段时间再说吧。”

推销员说：“先生，如果您的老板把您叫进办公室里说要给你加工资，您会说过些日子再说吗？”

客户回答道：“当然不会。”

推销员说：“那好，请您先看一下这份表格。”

客户说：“还是算了吧，我考虑一下，以后再告诉你。”

推销员说道：“您现在就可以考虑一下。”

客户说：“我没有钱。”

推销员问：“除此之外您还有其他原因吗？到底是什么让您无法做出决定呢？”

客户回答：“真的，就是没有钱。”

推销员说：“如果我是真心对你，那我就会对您说填好这份表格吧。”

客户问道：“那我得交多少钱啊？每月要交多少？”

现在你只需要说出价格了，你和你的客户都走出了第一步。

（６）让客户签名，不要怕提及钱。成功的推销员会告诉你，要及时收款。只有当你及时收款时，客户才会认为产品是他们自己的了，如果推延付款就会很容易一拖再拖。

我没法用这么短的篇幅写出适合各种生意的推销原则，但我可以向你推荐一本书——查尔斯·B·罗斯福的《成交的秘诀》，它会让你有新的发现的。

最后，我想向你透露我的一项成交秘诀，它或许能给你带来很大帮助。这是我1924年从另一个名叫威尔克斯的推销员身上学来的。

当时威尔克斯先生的薪金非常微薄，也只能满足一家人的一日三餐，他们的日子过得紧巴巴的，威尔克斯先生连一件像样的衬衫都没有，他的领带也常常是皱巴巴的，但他面临的最大困难是销售上的打击。他通常得到的客户回答是：“我会再考虑一下，我们约个时间再谈吧。”

可是第二次会面时，威尔克斯先生总不知道该说些什么，他觉得该说的在第一次会面时就已经说完了。于是他最后等到的结果常常是：“我考虑过了，我现在还不需要。”

后来，有一天，他突发奇想，有了一个新主意，果然那个新主意给他带来了好运气。他把那个办法告诉我时我还有点怀疑，但最后我还是去试了。

那是我和一位建筑商的第二次见面，我严格按照威尔克斯先生说的去做，在会谈前把客户要填的表格填好，包括姓名、住址、联系方式什么的，还在客户签名那一栏里画上着重号。进了他的办公室，我就直接走到他面前，把表格放在他面前的桌子上，我用威尔克斯先生教我的方法问了一句：“这样可以吗？先生。”他惊讶地抬起头来问我：“这是什么，一份申请表？”“不是。”“不是？那又是什么呢？”“在您还没签上名字之前它不是。”我说着就把笔递给了他，并指了指做了着重标记的地方。他下意识地接过笔，看着表格，大概过了有五分钟，他说：“我看我还是把它签了吧，或许以后还真会有什么麻烦呢！”然后他又问：“一年要交多少钱呢？”我极力控制住自己的激动，说：“432美元。”“那我就先交一年的。”一笔生意就这样成交了，简直太令人震惊了，威尔克斯先生的方法用起来还真的非常有效。从那以后，凡是我尝试用这招技巧的，我都没有遭到拒绝。对于顾客来说，这一招把他们的注意力从如何拒绝我转到了如何签字上面来了。也可能正是这样，使顾客很快就做出了行动而不是去仔细考虑。

我相信如果第一次会面时就用这种方法，生意也就有可能在第一次成功了。