最伟大的推销员
１. 卖女童军饼干
你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带也会得到更多乐趣。
如果你说，当今世界最伟大的女推销员是个黄毛丫头，她也不会介意。因为玛奇塔13岁时以卖女童军饼干赚进了八万多美金。
玛奇塔13岁那年发现了推销的秘诀后，便在放学后挨家挨户推销饼干。原本害羞得要命的玛奇塔，后来竟变成卖饼干的高手。
这一切都起始于她的一个火红炙热的愿望。
对玛奇塔和她的母亲而言，她们的梦想就是能环游世界。玛奇塔的父亲在她8岁时抛下了她们母女俩，之后，玛奇塔的母亲便在纽约当服务生糊口。
有一天玛奇塔的母亲对她说：“我要努力赚钱让你上大学，等你大学毕业后，你就可以赚足够的钱让我们去环游世界，好不好？”
因此，13岁的玛奇塔从女童军杂志上获知，卖最多饼干的童子军可以带另一人免费环游世界。她就决定尽全力卖出女童军饼干，她要缔造史无前例的女童军饼干销售纪录！
但仅有欲望是不够的，为了使梦想实现，玛奇塔知道她必须有个计划。
玛奇塔的姑姑建议她：“……随时随地要服装合宜，穿上代表你专业精神的行头。做生意时，就要穿得像生意人。穿上女童军制服，在四点半或六点半去推销，尤其是礼拜五晚上去公寓的住家推销时，你要请他们多订些饼干，并随时面带微笑。不管他们买不买，你都要彬彬有礼。不要求他们买你的饼干，而是请他们投资。”
也许有许多其他的童子军都想环游世界，也许他们也都有自己的计划，但只有玛奇塔每天放学后穿着她的制服，随时随地且锲而不舍地请人投资她的梦想。她会在门口对开门的人说：“嗨！我有一个梦想，借由推销饼干，我可以为我和我妈妈赢得免费的环球之旅，你要不要投资一打或两打饼干？”
玛奇塔那年卖了3526盒女童军饼干，并赢得了她的环球之旅。
从那时候开始，她又卖掉了42 000多盒的女童军饼干，她也在全国各地的推销大会上演说，并在一部描述她的冒险历程的迪斯尼电影中演出。此外，她也是畅销书《如何卖出更多饼干》、《凯迪拉克》、《电脑》及《其他重要的事》的作者之一。
和其他数以千计心怀梦想的人们比起来，玛奇塔并不是更聪明，也不见得更外向大方。差别在于玛奇塔发现了销售的秘诀，那就是要求、要求、再要求。许多人在尚未开始前就失败了，因为他们没有请求别人给他们想要的东西。
不管我们销售的东西如何，我们总是在别人拒绝之前，就因为害怕被拒绝而先否定了自己。
我们每个人都在推销，玛奇塔14岁时说道：“我们每天都在推销自己，你在学校推销自己；我把自己推销给你的老板及新认识的人；我妈妈是个服务生，她推销每日快餐；想得到选票的市长和总统也是在推销……萧屏是我最喜欢的老师之一，她把地理课教得很有趣，这的确是一项高明的推销……我举目所见尽是推销，推销是整个世界的一部分。”
要求别人给你想要的东西是需要勇气的，勇气不仅是不害怕，而是尽管内心有恐惧，但仍去完成必须做的事情。正如玛奇塔所体会到的——你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。
有一次，在一个现场直播的电视节目里，制作人决定给玛奇塔一个最困难的考验，他要玛奇塔把女童军饼干推销给另一位参加此节目的来宾。玛奇塔问这位来宾：“你要不要投资一打或是两打的女童军饼干？”
“女童军饼干！我从来不买什么女童军饼干！”这位来宾如此回答，“我是联邦监狱的监狱长，每天晚上我要使两千个强暴犯、抢劫犯、罪犯、诈骗犯及虐待儿童的犯人乖乖入睡。”
玛奇塔对这样的回答一点都不生气，反而很快地反驳道：“先生，如果你肯买一点饼干，或许你就不会如此小气、愤怒。而且，先生，我觉得这是个不错的主意，你可以带一些饼干回去给每一个犯人呀。”
玛奇塔如此要求。
这个监狱长马上开了一张支票。
一位13岁的小女孩为了实现与她的亲人免费周游世界的美好愿望，创造了销售饼干的纪录。那么，为了你的家人，为了你的事业，为了你的梦想，你要怎样去推销呢？
２. 表扬你的竞争对手
喜欢赞誉是人类的本性。
弗兰克成为保险业中最负盛名的推销大师之后，无论他走到哪里都会被许多人认出来。然而，对那些不了解保险行业的人来讲，有时候就会发生意外的事情，就算弗兰克的名声再大也没有用。
有一次，弗兰克去新泽西州，他听说该州有一家大型的肥料公司后，决定到这家公司走一趟。
他同这家肥料公司的财务经理琼斯先生约好了见面时间，一进办公室，琼斯先生就问弗兰克：
“你是哪一家保险公司的？”
弗兰克一听就知道他根本不认识自己，而且弗兰克断定琼斯先生对保险业肯定也知之甚少。
他没有直接回答琼斯先生的问题，而是反问道：
“琼斯先生，您买的是哪一个保险公司的保险呢？”
“哦，我记得没错的话应该是纽约人寿保险公司，还有大都会保险公司。”
弗兰克做出一副吃惊的表情来：
“哦，这两家公司久负盛名，在保险公司里面算是数得上的大公司了。您的选择一点儿都不差。”
琼斯先生听弗兰克说他决策有方，当时就得意了，他反问道：
“你真是这么认为的吗？有许多人也这么说呢。”
弗兰克又接着称赞道：
“他们说得没错儿，事实上确实如此，我认为再也不能比您这样选择更好了。”
“哈哈哈……”琼斯先生高兴极了。
然后，弗兰克就在这种愉快而融洽的气氛中，把他自己了解的纽约人寿保险公司和大都会保险公司的情况一一向琼斯先生道来。他滔滔不绝地讲了大半天，琼斯先生简直被他对竞争对手了解如此之深给惊呆了。甚至弗兰克还把两家公司的经营状况和投保条件的很多数据都列举来，这回可让琼斯先生开了眼界，他一下就意识到眼前这位推销员很不一般。
只听弗兰克介绍道：
“琼斯先生，大都会保险公司可是世界上最大的保险公司，历史悠久，实力雄厚，又有很高的商业信用。据我所知，有很多社会名流都到这个公司投保呢。”
琼斯先生早就听得入神了。如果不是弗兰克介绍，有许多关于保险公司的起码状况他都还不了解呢。当他听完弗兰克对纽约保险公司和大都会保险公司的赞叹之后，又一次得意洋洋，暗地里为自己的选择而感到高兴。
他对弗兰克说道：
“所以说，这就是我要向这两家公司投保的原因所在了。”
这时候，弗兰克认为时机已经成熟了，他突然把话锋一转，对琼斯先生问道：
“那么，琼斯先生，您还知道吗，费城还有几家世界著名的大保险公司，像菲德列特保险公司和缪托尔保险公司，我相信像这样的大公司，您也一定有所耳闻，对吧？”
琼斯先生为了显示自己对保险业的了解，吞吞吐吐地说：
“是的，是的，是曾经听人提起过，你认为这两家保险公司如何呢？”
由于弗兰克对竞争对手纽约保险公司及其他保险公司的深入了解，他可以对自己的公司的各方面做出适时的调整，让琼斯先生一目了然地看到他们公司的优势。不知不觉之中，琼斯先生果然“上钩”了。
后来，琼斯先生得知弗兰克是一个非常著名的推销大师之后，就对弗兰克更加钦佩和信任了。没过多久，琼斯先生就从弗兰克那里买下了大笔的保险。另外，他还介绍其他的四个高级职员也去捧弗兰克的场。
这家肥料公司的总裁听说他们几个投保的事，也热情地邀请弗兰克去做客。弗兰克在琼斯先生的引见下来到了总裁办公室，总裁说：
“早就听说你的大名了，真是不简单啊，我现在想知道你们菲德列特保险公司的一些具体情况，你能大致跟我说一下吗？”
还没等弗兰克开口，琼斯先生就抢先发言了，他把从弗兰克那里听来的关于菲德列特公司的经营状况及投保条例一一详细讲出来。看上去，他得意极了，弗兰克坐在一旁，微笑地望着琼斯先生。
弗兰克心里跟灌了蜜一样的甜，他心里这样想：
“唉，取得保险订单是小事，但是能够赢得客户如此的厚爱和信任却是最令人感到幸福的事啊！”
毫不吝啬地称赞你的竞争对手，会给客户留下一个你是个客观公正又有素质的推销员的印象。这样，在不知不觉中他就向你靠拢了一大步。应当全面而深入地掌握竞争对手的情况，然后对比自己的优势劣势，扬长避短，赢取客户的心。不贬低、诽谤同行竞争对手应该是推销员的一条铁的法则。
３. 设计服装草图
世界上没有多少人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他人的愿望、需要及想法，让他人觉得是出于自愿。
尤金·威森在领悟这项道理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。
威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师买主。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学以及发展新观念，创造新作品。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。对买主说：“这是一些尚未完成的草图，请问你，我们应该如何做才能使你满意？”
买主默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，过几天再来取。”
三天以后威森又去了，得到了买主的一些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修改完成。事情的发展出乎威森的意料——六张设计图全被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据买主自己的想法画成的——而威森却净赚了1600元的佣金。
“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成交易，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
推销时一定先要弄清楚究竟谁是用户，是他人，还是自己？按照用户的意图去做，而不是按照自己的喜好来做，则无往而不胜。
4. 把木梳卖给和尚
追求天下财富，人之本性。圣人也曾感叹：“富而可求也。虽执鞭之士，吾亦为之。”你琢磨，发财致富，连圣人都这么起劲，何况咱们这些犹如恒河沙数的芸芸众生了。那么，如何去做呢？如果你与大家一样，做相同的事，只能是挣点小钱，养家糊口。若想要创造财富，非要做到他人做不到的事情才行。
有一则故事，说一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者，在10日之内，尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。
出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿众人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、B、C三人。这三人知难而进，奔赴各地，闯江湖，卖木梳。
期限一到，诸君交差。
面对公司主管，A君满腹冤屈，涕泗横流，声言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买下。
B君闻之，不免有些得意。B君声称，卖掉十把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下了10把木梳。
轮到C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额定单，声称不但已经卖出了一千把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。听此言，A、B两人啧啧称奇。公司主管也大惑不解，忙问C君如何取得如此佳绩。C君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，简直挤破了脑袋；为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。
若按常理，想将木梳卖给和尚赚钱，简直是天方夜谭。但若换一种思路，就能“柳暗花明又一村”，从不可能的商机中开发出广阔的潜在市场，挖掘出发家致富的生财之道。思想创造财富的能力是难以想象的，思想观念的更新带给人类的进步更是超越任何束缚。
5. 把斧子推销给总统
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。
一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我在一开始就认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是他给总统写了一封信。
信的内容是这样的：
有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
有时候，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们自己失去了自信，有些事情才显得难以做到。
6. 敲动生命的大铁球
一位世界第一的推销大师，在他结束推销生涯的大会上吸引了保险界的5000多位精英参加。当许多人问他推销的秘诀时，他微笑着表示不必多说。
这时，全场灯光暗了下来，从会场一边出现了四名彪形大汉。他们合力抬着一铁架，铁架下垂着一只大铁球走上台来。当现场的人丈二和尚摸不着头脑时，铁架被抬到讲台上了。
那位推销大师走上台，朝铁球敲了一下，铁球没有动，隔了五秒，他又敲了一下，还是没动，于是他每隔五秒就敲一下。这样如此持续不断，铁球还是动也没动，台下的人开始**，陆续有人离场而去，但推销大师还是静静地敲铁球，人越走越多，留下来的所剩无几。
终于，大铁球开始慢慢晃动了，经过40分钟后，大力摇晃的铁球，就算任何人的努力也不能使它停下来。
最后，这位大师面对仅剩下来的几百人，介绍了他一生成功经验：成功就是简单的事情重复去做。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住。
简单的动作重复做，简单的话反复说，这就是成功的秘诀。说白了，成功其实很容易，就是先养成成功的习惯。世界上最可怕的力量是习惯，世界上最宝贵的财富也是习惯。
7. 汽车销售明星
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13 001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。
记得曾经有一次一位中年妇女走进他的展销室，想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：
“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车也是白色的。”
正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说：“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。
肯定许多营销员学过很多方法和技巧，却没有成功。因为生活是复杂多样的，顾客的需求是多样的，销售方法是多种多样的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个伟大推销员应该学习的。
乔·吉拉德说：“如果你朝墙壁扔上足够多的意大利细面条，那么总有几根会粘在上面的。”
许多人自诩是了不起的销售商，对此空洞的自夸人们是很难信服的。但乔·吉拉德却有令人信服的依据，他曾连续几年被《吉尼斯世界纪录大全》列为“最杰出的销售商”。
乔是芝加哥的一名雪佛莱汽车销售商，在那里他创下了一个又一个的销售纪录。他是怎么做销售的呢？
其实，他的技巧既简单又直接。
乔每年要散发出几千张名片，甚至在足球赛台上也散发名片。他把所有顾客列在一张单子上，每个月给他们寄贺卡，此外还在新年、情人节、他们的生日、圣·帕特里克节等时候给他们寄贺卡祝贺。
乔每年都要给单子上的“朋友”寄上一份销售资料，里面含有一盒乔的名片——每位“朋友”以此引进一位新顾客将获得25美元奖金。当乔空闲之时，他会径直给潜在的顾客打电话，或是搜集潜在顾客的名字。
乔很看重个人的重要性。他的“250定律”说，如果一个人对你的服务不满意，他可以影响250人对你不满意；反之，如果一个人对你的服务很满意，他也可以影响250人对你满意。
如果顾客的车出了问题，乔会亲自负责把问题解决好，从而使顾客意识到他所买到的不仅仅是一辆车，还有服务——能令他对所买商品满意的经常性服务。
一盒小小的名片才二三十元，多发几盒，将会直接和间接地结识多少客户啊！