善于攻克“困难堡垒”
凡成就事业者，无一不是脚踏实地、百折不挠。
鲁宾是洛杉矶广播电视联合集团的一位推销员，他为电视台推销广告时段。他以善于攻克“困难堡垒”而著称。现在，他已经成为这家电视台的一名顶级推销员。
他因业绩出色而更加自信，尤其对于那种大多数人认为不可能的客户非常有兴趣，每一次他都为能征服这种“困难堡垒”而感到自豪。这种良性循环给了他人生道路上莫大的精神支持。
当然，这种辉煌的历程也并非一开始就有的。其实，真正帮助鲁宾找到信心，并且更加喜欢去征服“困难堡垒”的原因始于他初入行时取得的一次成功。那位被攻克的顾客是一位人人都喊他“石头”的人物。
故事是这样的：
鲁宾刚入电视台做推销员时，电视台有一个约定俗成的惯例，就是给新入行的推销员最困难的事情做，让他们去说服那些以前曾经跟电视台联系过，但是后来由于种种原因没有与电视台成为合作伙伴的客户，这样的客户通常是最难以把握的。
有一天，销售经理把刚刚来电视台报到没几天的鲁宾叫到他的办公室，然后递给他一整打“3×5厘米”卡片，他拍拍鲁宾的肩膀就丢下了一句话：
“小伙子，加油干吧！”
鲁宾当时就被难住了：“怎么就交代这么一句话，给我这么多卡片，让我怎么做？从哪里下手啊？”
但是，牢骚归牢骚。第二天，鲁宾就起了个大早，开始按照卡片上的资料挨家挨户去跑，但是，直到他累得只剩最后一口气了，也没有做成一桩生意。那些客户个个都很强硬，他们没给鲁宾一点余地。当然，如果鲁宾是一个久经沙场的名将，或许还有希望获得一些胜利。
几经挫折以后，鲁宾开始泄气了。他有种强烈的冲动，想放弃这份工作，去找老板说个明白：“为什么给我布置难度如此高的工作来做？难道仅仅为了让我四处去碰一鼻子灰吗？”
他想：“这太可笑了，他们应该先给自己一份容易点的事情做，等自己积累起经验以后，再慢慢去跟那些顽固得要命的顾客打交道。”
愤怒过后，鲁宾的情绪渐渐平静了下来。他不是个碰到困难就躲得远远的人，他可不想自己看不起自己。
有一天，在每周举行一次的销售例会上，销售经理向大家宣布：
“从现在起，晚上11点的天气预报时间段开始公开出售，大家有谁愿意接这个活儿呢？”
会场陷入沉默当中，没有一个人肯站出来说他要干。
但是，鲁宾的想法跟别人不一样，他意识到这个时间段是一个比较有影响的时间段，应该有很多顾客想要买下，毕竟人们普遍关注每天的天气情况。
短短的几分钟思考后，鲁宾“嗖”地一下站起来，大叫说：“我来吧，我想争取这个时间段的推销任务。”
销售经理吃惊地看了一眼鲁宾，他觉得自己还真有点喜欢这个小伙子，别人都不愿做的事，他却敢站出来接。于是，销售经理走到鲁宾跟前，又像上次一样拍拍他的肩，说：“好吧，这差事归你了，集中精力好好干，你一定会成功。”
这次，鲁宾明白了销售经理这句话里的含义，他抬头看了看经理，觉得他的目光也是那样地令人鼓舞。
回家以后，鲁宾拿出许多从电视台借到的客户资料，他从一张卡片上偶然发现了一个名叫利兹的客户，资料非常明确地显示：这家伙自从五年前跟电视台有过一次合作外，再也没有给电视台捧过场。
最让鲁宾感兴趣的是，资料上还记载了好几个推销员对利兹的评语，上面写着：
“利兹对电视台有成见。”
“利兹态度蛮横地拒绝同电视台推销员的接触。”
甚至还有更严重的评语：
“这个人简直是混蛋。”
奇怪的是：鲁宾并没有被这些充满恶意的评语吓住，相反，这好像更加激起了他想要征服利兹的欲望。
他暗暗想道：“利兹这个人能冷酷无情到这样的程度吗？我就不信这个邪，就算真像他们讲的那样，那如果我能够说服他，岂不是件非常了不起的事情？别人都会对我另眼相看的。”
就这样，鲁宾下定决心去见见这个难以攻克的“堡垒”。
虽然前一天晚上，鲁宾还信心十足，可是第二天一早，当他在往利兹先生办公室赶的路上，心却跳个不停，他不断给自己打气：“我一定要见到他，我一定会成功。”
不知不觉，鲁宾已经来到利兹先生的办公室楼下了。鲁宾的心又提了起来，他想：“如果利兹先生发火怎么办呀？”
于是，他停住了脚步，在门口左思右想，徘徊了大约一刻钟，最后他终于下了狠心：“管它呢，既来之则安之，就算推销不成功也没关系，我总要去试一试才知道结果，大不了被他赶出来。”
可是前脚刚迈进门槛，后脚还在门外时，他又有点退缩了。
“哎呀，不行，万一他比他们说的还要坏几倍，那该怎么办呀？我真是不该来这里。”
转念，鲁宾又狠狠地掐了自己的大腿一把。
“我一大清早爬起来，准备了一个晚上。大老远跑到这里，难道就这样轻易放弃了吗？不行，不能做懦夫，要进去，无论如何先见他一面再说。”
最后，鲁宾说服了自己，鼓起勇气朝利兹先生的办公室走去。利兹先生的办公室在大楼的尽头，里面光线暗，似乎没有安排秘书什么的，鲁宾伸手按了一下门铃，一下、两下，没人应。
“太好了，这可不能怪我了。”鲁宾心里如释重负。
“以后也可以不用再来了，反正我已经来过一回了。”鲁宾这么告诉自己。
正当他觉得松了口气，准备扭头就走的时候，他听到后面传来一阵脚步声，他的心又一下子提起来了。“可千万别是利兹先生啊。”
等他一转身，眼前出现了一个高高大大的人。凭直觉，这人就是利兹先生，因为资料里面清楚地记着利兹先生是个非常高大而健壮的人，鲁宾第一反应就是想低下头，然后跟利兹先生擦肩而过，跑回自己的车里。
但为时已晚，利兹先生已经来到鲁宾面前，两个人已经是面对面了，鲁宾只好硬着头皮打招呼：
“您好！利兹先生。”
利兹先生没有反应，鲁宾又接着说：“我是WJW电视台的爱德华·鲁宾，我今天专门来拜访您，您可以……”
“滚开！别来打扰我。”只见利兹一声大吼，额头上青筋突起，看样子下一步就要捋起袖子动手了。
鲁宾活活被吓住了，他真想撒腿就跑。这时，他听到脑子里有个声音在说：“别跑开！”
这声音如此坚定，让鲁宾兴奋不已，它鼓起了鲁宾向这座“困难堡垒”挑战的决心，他冲利兹先生友好地笑笑，强作镇定地说：
“不，等等，利兹先生，我希望您能够抽出五分钟的时间来帮我一个忙。”
利兹先生愣了一下，趁他还没反应过来，鲁宾赶忙又说：“是这样子的，我是电视台新来的职员，……”
利兹坐在办公桌后，粗暴地打断他：“那又怎么样呢？我对你们电视台这帮人可受够了。”
“是的，我能够理解您的感受。”
利兹看了看鲁宾，还是冷冷地说：“那帮人素质真是糟糕，他们在报纸上把我骂得一塌糊涂，还有，他们向我推销的时候，说得天花乱坠，但是他们事后却从来没有兑现过他们曾经做出的承诺。”
“的确，有的推销员实在是对客户太不负责任了，我也碰到过这样的人和事。”
“所以，我再也不想跟电视台的推销员打交道了，我可伤透了心。”
这时，鲁宾拿出一张小小的卡片，那上面记着有些推销员对利兹先生的评价，利兹看着卡片，沉默了半天，一言不发。
鲁宾不知道利兹心里到底在想什么，但是他想必须打破冷场：“利兹先生，我知道您看到这样的评价一定很生气，可是，您瞧，一切都已经是过去发生的事情了。但有一件事是最重要的，那就是您自己的利益。”
利兹抬头反问：“什么利益？你这话是什么意思？”
“这正是我今天来您这儿的目的，电视台现在已经向公众公开出售晚上11点钟天气预报前的广告时段，您难道不认为这是一个不可多得的机会吗？”
“您知道，这可是个黄金时段，如果您买下它，我相信它会对您的生意起到更大的促进作用。当然，我向您保证：我将不会让您失望！因为我是一个新手，我会对自己负责，对客户负责。”
利兹听完鲁宾的话，惊奇地说：“你真是一个有勇气的小伙子，自从报纸上发表了一些对我不利的评论后，就没有人敢来找我推销广告了，你是第一个。”
鲁宾充满自信地说：“所以我绝不会让您失望！”
利兹先生现在的语调已经完全缓和下来了，他说：“好吧，我相信你，但愿你这个新手不要跟从前那些人一样。”
“那么，我们现在就来讨论一下这项合同的具体事宜吧。”
“好的。”
就这样，鲁宾以自己的勇气和诚意攻破了利兹这座堡垒。他想：其实利兹先生是个挺有人情味的人。
回到电视台，鲁宾得意地拿出那份生效的合同到处给人看，很多人都认为这真是一件不可思议的事。
从这以后，鲁宾在困难面前再也不退缩了。
面对困难，要敢于迎难而上。退缩，只会让你失去机会。用真诚和微笑使威严强硬的客户软化。表面上看起来强硬的人，实际上并非不好接近，不要给自己形成一个心理定势，以为任何一个强硬的顾客都难以接触，这只能说明你在困难面前不坚定。