从推销中体悟经商要诀

美国成功学第一代大师奥里森·马登说：“一个心存渴望的人看见的是成功的一面，而悲观失望的人看见的则是失败的一面；积极向上的人觉得生活中总是阳光普照，而失望沮丧的人见到的只是阴影和暴风雨。”

推销员必须要有推销实践经验，才能更充分地施展自己智慧，正如美国成人教育专家戴尔·卡耐基说过：“你想知道自己是否具备经商素质，你最好去当一当推销员。”

确实，推销极富挑战性。毫不夸张地说，当今世界上杰出的商人企业家，十有八九从事过推销工作，并绝大多数取得过骄人的成绩，华人首富李嘉诚自然也在此列。

李嘉诚，1928年7月29日出生于广东省潮州市的一个书香世家。12岁时，因潮州沦陷，为躲避战乱，随父母逃到香港。到香港不久，父亲因劳累过度，且又染上肺病，无钱医治，不久便去世。为了养家糊口，身为长子的李嘉诚，不得不辍学回家，开始了打工生涯。这一年李嘉诚14岁。父亲的去世，家庭生活的贫困，使李嘉诚深深感到钱的重要，发誓要做一个有钱的人。辍学后，李嘉诚先是在舅父的钟表公司当跑堂，两年后经人介绍进入当时尚属新兴产业的塑胶厂担任推销员。

那时李嘉诚在五金厂主要是负责镀锌铁桶的推销。

当时，这一行当推销的对象都集中于卖日杂货的店铺。17岁的李嘉诚一入行就感到千军万马过独木桥的竞争十分激烈。于是，他避实击虚，采取直销的方法进攻。

他首先分析，酒楼旅店是“吃货”大户，他就集中精力对这些堡垒攻坚。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。一来直销价格可比酒楼旅店到市场去买要便宜，二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此，李嘉诚这一招轻而易举地获得了成功。

李嘉诚曾经打入一家旅店，一次就销出一百多只铁桶，销售业绩十分惊人。

此外，李嘉诚对家庭散户又做了研究。他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶。于是，他就把目标瞄准中下层居民区。

但即便是中下层居民区，一户家庭通常也只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。

然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是集腋成裘的庞大数量。

如何占领这个分散而又不可忽视的庞大市场？李嘉诚一时一筹莫展，他苦苦思索。

一日，李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的楼下摘菜聊天，突觉茅塞顿开，随即心生一计。

于是，李嘉诚专找老太太卖桶。李嘉诚心里这样盘算，只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班，闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员。

李嘉诚这一招果然又大获成功。

李嘉诚开辟了酒楼旅馆的直销路线后，其他推销员也如法炮制。但有一件事，又一次显示了李嘉诚棋高一着的商业资质。

有一家刚落成的旅馆正准备开张，这是推销铁桶的大好时机。

李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

知难而退的同事公推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得放跑这条大鱼，实在太可惜，也显得自己太无能,李嘉诚迎难而上。

他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上了朋友。然后，漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。

职员是当作趣闻说起这件事的。可言者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的心理钥匙。

李嘉诚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去到跑马地快活谷马场看赛马，令老板的儿子喜出望外，兴高采烈。

李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。于是，同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

善动脑筋、善作变通是一个优秀推销员必备的素质。

李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天，李嘉诚出席大场合不知凡几，但他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。

这种性格，单就推销这一行而言，是一个缺陷，但李嘉诚靠他的智慧和灵活多变的推销技巧，弥补了这个不足。

比如说，有一次李嘉诚向一家酒楼推销铁桶，遭到老板毫不客气的拒绝。李嘉诚沮丧地走出那家酒楼。

离开酒楼不远，李嘉诚站住了。他不是个轻易认输的人。他眉头一皱，计上心来，不再垂头丧气，他又重新回到酒楼。

一见到老板，他就抢先说道：“我这一次不是来推销铁桶，我只是想请教，在我进贵店推销时，我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方，请您指点迷津。我是个新手，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是个成功的人士。我恳求您的指点，以作为晚辈改进的借鉴。”

李嘉诚虚心而坦诚的求教精神和淳朴的态度感动了老板，老板立即改变拒人千里的冷冰冰的态度，向李嘉诚提出宝贵的忠言和批评建议。这些忠言和批评建议，使善于学习，博采众长的李嘉诚又有一番受益。

老板也不忍心为难这位真诚的年仅十多岁的少年。他当即收回成命，与李嘉诚做成了一单生意。

李嘉诚这一招可谓一箭双雕，既得到成功人士的经验教诲，又做成了生意。

李嘉诚的这一招屡试不爽。

人都是有弱点的，包括成功人士。如果你能发现并抓住人性的特点，加以利用（但以不损害对方为前提），往往很容易达到目的。