建立你的销售人脉

这是一个沟通胜过拳头，人脉决定输赢的时代。我们每个人来到世界上都有一个美妙的梦想，但是不是每个人都可以顺利实现自己的梦想。随着社会经验的积累，我们都体会到人际关系对销售事业的作用：山可以不依靠山，人却必须依靠人！所有的销售都是同人打交道，销售的对象是人，离开了人，任何销售都是无法完成的。

作为一名销售人员平时要多用心，积累我们的人脉资源，关键时刻我们才会有所依靠！

１. 建立人脉，把握成功时机

我们可以经常问问自己——在我们的“人生存折”中，除了金钱、专业知识，有多少人脉？我们的“人脉竞争力”有多强？未来，我们打算让这个存折变成一个怎样的数据库？一位投资银行界身经百战的资深前辈肯定地说：“人脉，或者说人际关系，这是一门人生的大学问，很重要。”

在商业化竞争激烈的好莱坞，人人都谨记一句流行语：“一个人能否成功，不在于我们知道什么，而在于我们认识谁。”举例来说，美国老牌影星道格拉斯（知名男影星麦克·道格拉斯的父亲）年轻时十分落魄潦倒，有一回，在他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请到制片厂报到。因为，这位女士是一位知名制片人，是她提拔了道格拉斯。这个故事的重点在于，即使道格拉斯是一匹千里马，但如果没有遇到伯乐，一切才能美梦都是泡影。

人脉就是这样有着其神奇效益。现实中有过这样两个故事：

北美一科技公司董事长汤姆是一个靠人脉打天下的成功者。他从小镇只身到大都市闯**，没有显赫的学历与家世背景。但是，现在他身兼十几家科技公司董事长，外界估计他目前的身价接近数亿元。有人问他成功秘诀在哪里？他的回答是：“就是靠朋友，朋友越聚越多，机会也越来越多。很多的机会当初自己没想过，也没看到。这些，都是机缘。”他口中的“机缘”，在朋友眼中，其实是由重信用累积而来的。出身农家的他这样回忆：“凭我这样的学历，要进入一家科技公司当业务员谈何容易？一切都是靠朋友的介绍。”就这样，他在朋友的帮助下，一步步走向了成功。

另外的一个事例是台湾证券投资界的杨先生。他将人脉发挥到了极致。他曾是一家公司的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，同时担任五家电子公司董事。为什么凭他一名从南部北上打拼的年轻人，能够快速累积财富？用他自己的话来解释：“有时候，打一个电话抵得上十份研究报告。”杨先生说，“我的人脉网络遍及各个领域，成千上万，数也数不清。”正是人脉帮助他走向了事业的巅峰。

从上述例子可以看出，无论是在科技、证券或金融等各个领域中，人脉都是一个日渐重要的课题。

同样，作为一名销售员，我们更要重视人脉。因为，人脉是我们最大的资产。从现在开始，积累我们的人脉，总有一天我们会发现它的神奇效用！

2. 成功一半来自自己，一半来自人脉

从一出生我们就和这个社会有着千丝万缕的联系，首先是我们的父母、家人，再到学校读书，接触同学、老师参加社会交往活动，到最后参加社会工作等一连串的人生经历中，我们与无数个人有过交往。有的成为我们的至交，有的至少也成为了我们的普通相识。各种各样的人际关系，对我们人生有极其深刻的影响。应该说，每一次与人建立联系，就为我们的人脉网络多织了一条线。

我们对人脉的重视，使得我们注意到了一个人在人际关系、人脉网络上的优势，说到底，还是一种销售优势。一般来说，一个销售能力强的销售员，他拥有的人脉资源相比别人更广且深。人脉资源可以让他比别人更快速地获取有用的信息，进而转换成销售成功的机会，从而取得业绩。

有一家北美银行的两位企业金融处最年轻的副处长及副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们两个人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务经理们。为什么在这个充满竞争的金字塔形的组织里，老板提拔了这两个年轻人呢？“论聪明、论销售，大家都是不分伯仲，但是，他们的人脉竞争力却高人一等。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信任，这是他们出线的原因。”一位花旗银行资深主管评论。可以说，他们成功的原因就是他们强于别人的人脉竞争力。

一大型跨国咨询公司的人力资源顾问曾告知：“过去，企业招募销售人才时，销售知识、学习能力都是首要条件。但渐渐的，在十倍速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法完成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系，他将最具有个人竞争力。”

但是，在华人社会里，很多人对人脉有一种错觉：一提到人脉就是“讲人情、走后门”，这实际上是曲解了人际关系在销售中的作用。所以，我们也就不难理解为什么我们从小的学校教育就只重视知识技能，而将人际关系处理能力的培养放在最后。最后培养的人才，尤其是科技人才，成了“知识的巨人，人际的矮人”。

在销售界，我们不难发现，被大家认同的优秀销售人员，销售能力往往不是重点，重点在于他们会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人培养良好的关系，因此在面临问题时就很容易化险为夷。所以，销售与人脉是一个相乘的关系，如果光有销售，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。

所以在这个时代，我们要是想成为一名优秀的销售人员，销售技能是必备条件，同时影响我们最后成功的还有人际关系网。开发我们的人脉资源，在最合适的时机向他销售我们的产品，这时，我们就成功了一半。

3. 建立人脉资源库

有一篇文章中讲到如果到了35岁我们仍未建立起牢固的人脉资源库，那我们就有麻烦了。文章还指出，这个人脉资源库应包括我们的朋友、亲人，最低限度还包括所有可以给我们提供帮助的人。其中，这些人有的是我们的同事，有的则受过我们的恩惠，有的我们倾听过他们的问题，有的我们和他有着相同的爱好。

我们在事业上、生活上的成功其实同许多事情的成功一样，我们要在许多地方拥有人缘，可以依赖他们，他们也可以依赖我们，这样才会实现双赢。有一人说道：“最近想买一台计算机，可是我也不太懂要买什么配置的，市面上种类又多，真不知要从何下手。”另一人回答说：“我有一个朋友对计算机非常熟悉，要不要我帮你们介绍认识？也许可以给你一些建议。”对方答：“那真是太好了！这样我就不用担心买不到合适的计算机了。”

可能我们都有以上类似的经验，会发现帮助我们的朋友有些是自己求学时期的同学或者是工作场合上的同事，有些则是直接通过朋友的介绍而得到助力的。如此一来，认识的人越来越多，人际网就越来越庞大了。从社会学上来说，人类本属于群居性的族群，因情感作用而相互帮忙、关心及支持，因而在累积丰富的人际关系后，就可以取得更多的支持，有助于我们顺利解决生活上、工作中发生的各种问题。

但是，需要说明的是，人脉资源库的建立，是一个逐步的过程。它是我们长期悉心经营的结果，所以我们不要幻想一下子就拥有了丰富的人脉资源。引用一家管理顾问公司的一位经理的一句话来说明这点：“建立人脉资源库是一辈子的功课。”但是，在人生的不同阶段，重点是不同的。比如，我们若是一名新的销售员，我们的重点应在于培养销售的能力。年轻人在这个时间，并不需要刻意把重心花在建立关系上，而是利用每一次把事做好的机会，附带建立人脉；若我们有了几年的销售阅历之后，这时候应该是销售与人脉并重的阶段。这时，除了靠工作上的往来建立人脉，我们也可以发展私人的社交圈，利用这个圈子学习与不同专长的人互动；若我们是一位有了长达十几年甚至是几十年销售经验的销售员，那么这时候，我们的人际关系将优于销售，因为销售的部分会由下属帮助我们完成，而我们的人际关系是能为这些销售加值的。所以，人脉的积累是长年累月的，不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都需要长期的付出与关怀。看看销售大师们，我们不难发现，他们每个人都是拥有了一本雄厚的“人脉存折”之后，才有后来的成功的。

在建立人脉资源库的过程中，下面这两点将有助于我们更好地开发我们的人际关系网。

第一，要培养自己的信心和沟通能力。每个人都有一套累积人脉的方式，但是，这些不同的方式都有一个共同点，就是必须先具备自信与沟通能力，才显得自然，才会给人留下良好的印象。一个自信而善于沟通的人，总是主动走出去与人交往，长此以往，我们的人脉就会得到拓展了。西方人就比较精于此道。在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，都会先吃点东西，并提早到现场。因为，那是他们认识更多陌生人的机会。但是，在华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，尽管许多机会就在我们身边，但我们总是平白地让它流失。一个善于沟通的人要学会倾听，比如，清代红顶商人胡雪岩曾告诫过后人：会说话，更要会听话。他自己也是如此，不管对方是如何言语无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴趣似的。同时，他也真的是在听，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。

第二，要学会称赞他人。适时赞美别人也是交往妙方。美国“钢铁大王”卡内基，曾重用一位名不见经传的年轻人史瓦伯，很多人都不理解。卡内基却说：“因为他最会赞美别人，这也是他最有价值的地方。”甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何使用比他聪明的人。”通过赞美，让人们更容易接受我们，也让我们能更好地走进他们的圈子。

现在想一想，我们有多长时间没有赞美我们的客户了？我们又有多久没有赞美我们身边的同事、朋友或家人了？所以请抽出点时间，好好地做一次赞美者，我们会发现，我们会收获得更多！

4. 人脉资源库的构成

正如一位专家指出，人在职场，没有什么比拥有一些可信赖的朋友更重要的。但还有很多人在谋求独自发展，他们更相信成功要依靠个人的努力和奋斗。他们的想法无疑有正确的一面，但要想在职场中获得更进一步的发展，他们还需要更多，其中包括人脉资源库。尤其作为一名销售人员，在销售界要想有良好的发展，光有技能和天赋远远不够，光是努力和奋斗也不够，我们还需要别人的支持与帮助。所以，我们有必要构建我们的人脉资源库。

首先要珍惜的是我们的老客户。只要我们还在这个行业，老客户永远都是我们的核心人脉，他们很大程度上是我们的销售重心所在。所以我们不要轻易放弃自己原有客户。

其次是自己的老同事和老上司。虽然我们将不再和他们共事，但很难说哪天就遇上，尤其是不跳行业但换公司的人，和老同事、老上司工作接触的机会可能就更多。其实多和我们的老上司、老同事保持联络，会让我们的职业生涯更加畅达。我们看在共事多年的同事友谊的分上，也应继续保持联络，只需一个电话、一个邮件。而且和我们的老上司、老同事保持良好关系，对我们的职业道路，是很有帮助的。因为他们的经验丰富，人脉资源雄厚。

还有，这是一些与之见面不多却对我们帮助甚大的人。我们可能与他们结识在校友会上、销售会议上或工作交往中，也许他们只是与我们有着相同兴趣爱好的人。如果到了一个新的地方去发展，别忘了结交这些同行。其实，我们可以通过参加我们感兴趣的俱乐部，也可以通过继续教育和义务工作找到他们。

还有我们的家人和朋友。他们都是关心和爱护我们的人，和他们在一起，我们会感觉很好。所以也不要忘记他们。

值得一提的是，虽然我们的人脉资源有时不会起到立竿见影的效果，但可以为我们赢得一个积极的印象。按照我们的目标经营我们自己的人际网络，我们就可以不断获得前进的动力，因为这是一辈子的资源。