首先要赢得好感

高明的推销员并不是一开始就直截了当地去推销商品，而是先给客户以关爱，同他们做朋友，之后，推销就会水到渠成。这是最高明的推销术。

有时成功地让客户接受并不需要什么客套话。这里有一位推销员的自述：

作为一个推销员，这是我第一次走到大城市推销。在此之前我从未去过纽约。我在纽约前的一个大站下了车。我走进客户的商店，他正招呼着其他顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小东西真是可爱，我们很快就成了好朋友。当她父亲忙完了手中的事，我赶快做自我介绍，他说他很长时间没有再买我们的产品了。我并没有急于和他谈生意，而只是谈他的女儿。后来，他说我看你真是喜欢我女儿。这样吧，你今天晚上来我家，我们要给她开个生日晚会，我们就住在这间商店附近。

我去纽约逛了一圈，就赶回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会真是让人感到愉快极了，我一直待到很晚才走，走时拿到了从未有过的一大笔订单。我没有要极力推销什么，只不过很友善地对待客户的小女儿，然而却和客户建立了良好的关系。

这位推销员后来成了公司的销售部经理，再后来是总经理、总裁。他接着讲他的故事，他说：“在25年的推销过程中，我发现最好的接近客户方式是和他们谈论他们所喜爱的事。”

虽然并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不会总能和客户谈论他们所喜爱的事，但还是有办法和客户交上朋友。还有一位推销员也有过类似的经历：

许多年前当我还是一位年轻的推销员时，我在纽约向一位大制造商推销产品，但是一直没有成功。一天我又来到他的办公室推销，他一脸不高兴地对我说：“我今天没时间，这会儿我正要出去吃午饭。”看来我得来点非常手段了。于是我就说：“您能带我一起去吗？”他似乎是有点惊讶，但还是说：“那就一起去吧。”

吃饭的时候，我只字不提推销。回到他办公室后，他给了我一笔小订单，这可是我从未从他那里得到过的。但这是以后源源不断订单的开始。

在俄克拉荷马听说一位鞋店的推销员创下了一天之内推销出105双鞋的记录，购买者总共37名妇女和儿童。

他自述说：“每位顾客走到商店门前不是买，就是不买，全看你怎么招呼他们了。”

整天他都在忙乎，最关键的是他能使顾客有宾至如归的感觉。他以真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每一位过往的顾客，实际上在顾客坐下来试鞋之前他就已经完成了推销的第一步。

以上三位推销员获得的成功，关键在于把握了一条重要原则，即：“首先要赢得好感。”由此，我受到了很大的触动。

推销员的人格魅力，推销员的处世艺术，往往比手中所推销的商品更重要。推销的真正本领在推销之外。

准备好了吗？从这一刻开始，你是一名真正的销售人员。那么首先，你到底应该销售什么呢？一句话——销售友谊。当你同客户建立了良好的关系，成为了朋友之后，你还用去推销商品吗？

为了充分地开发利用人脉资源，你必须知道何时是你的最佳工作机会，你如何最恰当地表现自己，以促成交易。这将是你所进行的最简单但同时也是最重要的销售。

赢得客户三部曲：

在我们的同行中，佼佼者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们所需要的是把握机会的能力，机会只垂青于有准备的人。

要成为一名成功的销售员，必须经过以下三个步骤：

赢得客户第一步：用战略的眼光找到你的销售东家

◎要以战略性的眼光选择好你的东家，你的营地。

◎这家企业能给你提供良好的锻炼机会，新的发展空间。

赢得客户第二步：做一个让客户满意的优秀销售员

◎无论多么辛苦，多么劳累，销售人员如果不能够签单回来，不能将商品销售出去，那么他就不是一个优秀的销售员。

与客户合作不成功，相反的，其他的销售员却满载而归，相比之下你就是失败，就不是优秀的销售员。

◎优秀的销售员能使客户满意，并建立长久的合作。

赢得客户第三步：自我销售——做一个让自己满意的成功销售员

◎优秀的并不一定成功，但成功的都很优秀。

◎成功的销售员在让客户满意之前，首先会让自己满意。

◎成功的销售员拥有个人魅力。

◎成功的销售员有让自己满意的艺术。

不管你是否曾经从事过销售工作，从现在开始，你的工作就是将你所在的那家优秀的企业所生产的产品销售出去，但记住你所销售的并不仅仅是这些产品，而是友谊。