善于询问，了解对方的真正想法

询问是最基本的沟通形式，运用得当与否，直接决定着能否了解对方的真正想法。

在沟通中，当对方行为退缩、默不作声或欲言又止的时候，可以用询问的方式，引出对方真正的想法，从而去了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受。

例如，管理者在与下属沟通时，可以以聊天的方式开头，比如“最近工作如何”、“公司最近比较忙，累不累”等。这样的询问，一方面为要说的话铺了路，另一方面还可以营造比较自然的谈话气氛。询问之后，管理者要积极地倾听，同时，也要注意简单地复述已听到的部分，以确定没有听错下属的意思，这么做是让下属知道你真的在乎他们的谈话，容易让下属对自己产生好感，从而诱导下属发表意见，了解他们在工作中发生的问题、遇到的困难、出现的思想波动等。

善于询问的管理者，才能做好团队的沟通工作，把大家团结起来，共同前进。但是，有些管理者只是不断地说，从来不管下属的心情。这样的管理者，无法了解到任何情况，而且下属在面对这种永无止境的说教时，也会觉得兴趣索然。

又比如说，很多业务员在拜访陌生客户时的成功率比预期的要低很多，有的时候甚至远远低于正常水平。究其原因，就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问，在拜访陌生客户时，显得尤其重要。善用询问，就可以在短短几分钟的时间里，快速了解一个陌生客户的实际需求，甚至包括他们过去经销的相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，而这些重要的信息都将有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

善于运用询问的方式，可以根据不同的时间、不同的地点，巧妙地安排。比如问路时，与路人的搭讪；吃饭时，单独与服务员巧妙地交流；进入商铺，留意咨询租铺的问题，倾听与询问业主的买卖情况；进入市场，与小商贩进行搭讪；走进居民区，与老头老太太们交流等。可以运用换位思考的方式，去了解对方的立场以及对方的需求与感受，从而引导对方发表意见。

在询问对方时，可以运用扩大询问法和限定询问法等。采用扩大询问法，可以让对方自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，则让对方始终不远离会谈的主题，限定对方回答问题的方向。如“肖经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如“肖经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。另外，在询问时，注意千万不能犯“封闭话题”的毛病。采用封闭话题式的询问法，会造成对话的中止，如：“肖经理，你们每个月销售的产品大概是六万元，对吧？”

要运用好询问的技巧，有时也要学会“装疯卖傻”，譬如，明明知道这件事情或现象是应该这样的，却故意装傻，不知道或故意说错，然后听取对方的描述或解释，从而达到与人沟通的目的。