以提问代替命令

发号施令之前先应学会说服。

——［古希腊］梭伦

有一次，我极荣幸地与资深传记作家伊达·塔贝尔共进晚餐。我谈起正在写这本书，于是我们便讨论起如何与人相处这个重要话题。她告诉我，在她写《欧文·杨传》的时候，曾和一位与杨先生共事3年的人谈话。这位先生宣称，他从未听过杨指使别人——他只是建议，不是命令。譬如，欧文·杨不会说“去干这个，干那个”或“别这么做，别那么做”，他会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗”……他常常在口授一封信之后说：“你觉得这样如何？”在接过助手写的信之后，他会说，“也许这样写比较好些。”他不教助手做什么，而让他们自己去做，让他们自己在错误中学习。

这种办法容易让一个人改正错误，保持个人的尊严，给他一种重要人物的感觉，这样他就会与你保持合作，而不是背叛。无礼的命令只会导致长久的怨恨——即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。宾夕法尼亚州有位教师丹·桑塔雷利给我讲述了这样一件事：

有个学生把车子停在了不该停的地方，因而挡住了别人的通道。有个老师冲进教室很不客气地问：“是谁的车子挡住了通道？”等汽车主人回答之后，这位教师厉声说道，“马上把车子移开，否则我叫人把车拖走。”

这个学生是犯了错，车子是不该停在那里。但是，从那天开始，不只那个学生对那位老师心存不满，甚至别的学生也常常故意捣蛋，使他过不好日子。

如果这位老师用不同的方式来处理这一事情，结果如何？他可以好好地问：“谁的车子挡住了通道？”然后建议这位学生移开车子，以方便别人进出。相信这个学生会乐意这么做，也不致引起其他学生的公愤。

伊安·麦克唐纳是南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理。这家工厂专门制造精密机器零件。有人愿意向他们订购一大批货物，但要麦克唐纳先生确定能如期交货。由于工厂进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，连麦克唐纳也不敢确定。

麦克唐纳没有催促工人赶工，他只是召集了所有员工，把事情详细说明了一番，便开始提出问题。

“我们有什么办法可以处理这批订货？”

“有没有人想出其他办法，看我们工厂是不是可以赶出这批订货？”

“有没有什么办法可以调整一下时间或个人分配的工作，以加快生产进度？”

员工们纷纷提出意见，并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果他们接下了订单，而且如期赶出了这批订货。

作为一位有效的领导者，如果你想说服他人，第四项原则是：

以提问的方式来代替命令。