诉诸高尚的动机

谁若想在困厄时得到援助，就应在平日待人以宽。

——［波斯］萨迪

我的故乡是密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，那是当年美国匪魁奇斯·贾姆斯的故乡。我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里生活。

他的妻子告诉我奇斯当年怎样抢劫银行、火车，然后把抢来的钱送给贫穷的邻居，让他们去赎回典当出去的田地。

也许奇斯·贾姆斯曾以为自己是个理想家，这种梦想无可厚非。事实是每个人都很看重自己，给自己的自我评价也力求美好。

金融家摩根在他一篇文章中说：人们做事的理由有两种：一种是梦想，一种是现实。

我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。让我们看看汉弥尔顿·法瑞的例子。

法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约还有4个月才到期，但是他不管这些，而是单方面通知对方自己即将搬出去了。

“这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中消费最多的季节。”法瑞先生说道，“而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见自己手中的钞票随风而去了。

“要是在以前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，必须先付清所有的租金——我完全可以按照规定向他收取。

“但是，我并没有这么做。我只是向房客说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样的。’

“‘我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去。毕竟，我们是人不是猴子——决定完全在我们自己！’

“到了第二个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他和太太商量过了，而且决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。”

最近，诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是激发对方一种比较高尚的动机，即人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”

小洛克菲勒也深懂此中诀窍。他极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”

柯迪斯本来是缅因州一个贫苦人家的孩子，后来作为《星期六晚报》和《妇女家庭》杂志的负责人，得到了几百万美元的收入。他创办报刊之初，没有资本像别家的报纸、杂志一样，出高价买稿子和聘请国内一流作家撰稿，可是，他善于激发人们心灵中崇高的东西。

例如，他会请写《小妇人》的著名作家阿尔科特为他写稿，而且是在她声望最高的时候。柯迪斯使用了一般人所没有想到的方法，他以她的名义签了一张100美元的支票，然后捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

也许有人会说，这种激发高尚动机的方法对很多人固然有效果，可对于那些不可理喻的人就没用了。

没错，这世界上没有什么万能药。可如果你对这样做结果满意，那又何必再改变呢？

我从前一个学员汤姆斯讲的一个真实故事深受人们喜爱：某一家汽车公司，有6个顾客拒付一笔修理费，他们不是不承认那个账目，而是怀疑其中某些数据。可是每一项租车，或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账不会有错。

下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时的做法。你看他们会不会成功？

一、他们拜访每一位顾客，并且开门见山地说他们是公司派来索取积欠的账款的。

二、他们很明确表示公司不可能弄错数据，都是顾客方面的问题。

三、他们暗示，对于汽车方面的业务，公司要比顾客内行得多。所以辩解是没用的。

四、结果，他们争吵起来。

用这些方法，能让顾客们心甘情愿掏钱吗？

后来这件事让总经理知道了，他查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。因此总经理认定错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收回的烂账。

看看汤姆斯先生是怎么做的吧：

他自己这样说：

“一、我去拜访每一位顾客，但我对收账的事只字不提。我解释说我是来调查一下公司对顾客的服务情形。

“二、我坦诚地表示，在客户说完话之前，我不发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误。

“三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车的了解比谁都熟悉，所以我应该悉心听取他们的意见。

“四、我对他们所有的想法都表示深刻的理解，这正是他们所希望的。

“五、最后，那些顾客心平气和之后，我要他们客观地想想整个事情。

“所以我对那些顾客这样说：

“首先我要你知道，我也觉得这件事处置得并不太好。我们公司上次派来的代表打扰了你们，并且使你受到很多的不便。这是不对的，我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，为你的忍耐和公平所感动。

“‘你如此宽大为怀，我才麻烦你帮我做点事情，这件事没有人会比你做得更好。同时，你也比别人更清楚你自己开的账单。请你细细查看一下，如果什么地方记错了，你完全可以要求公平地解决。’

“他有没有看账单？当然，而且十分高兴这些账单的数目，由150～400美元之间，数目大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，只有一位顾客拒付这笔有争执的款项。可是另外那5位顾客，都让公司获利不少。而且最棒的是，在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。”

如果你要获得人们对你同意的话，在一般情况下，遵守第十项规则，是一件很好的事，那就是：

激发他人内心深处的潜在欲望。