给他人理解和同情

大凡人生遇到不幸，再碰到别人对他的痛苦表示同情，无论是真是假，总是最容易引起他的好感的。

——［英］瓦尔特·司各特

有这么一句神奇的妙语，它可以阻止人们辩论，消除他人产生的恶感，并给他人留下一个良好的印象，还能使对方注意聆听。那么，你是否急切想知道这一神奇妙语是什么吗？

这句话就是：“我一点儿也不怪你有这种感觉。如果我是你，也会与你的感觉一样。”

类似这样的一种回答，可以软化所有刁钻而老奸巨猾者，你完全可以真诚地说出这句话，因为假如你是对方，你也会产生同他一样的感觉。

例如，你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不与牛接吻，不以蛇为神，唯一的原因是，因为你没有生在珀兰马伯那河岸一个印度家庭之中。

你之所以成为现在这样的人，你并没什么可以居功自傲——要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执、缺乏理智的人，他们之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、怜恤与同情。要像高约翰那样，当他看见街上摇摇欲跌的醉汉时，他常会说：“如果不是上帝的恩赐，我也会走在那边。”

你明天要遇见的人，有四分之三是为了同情而饥渴？给他们同情，他们就会即刻喜爱你。

我有一次在播音中提到《小妇人》的作者阿尔科特。当然，我知道她生长在马萨诸塞的康科德，并且写下了她那部不朽的作品。但我没有留神，我说我曾到新何赛的康科德去拜访过她的老家。如果我说新何赛只一次，或许可以原谅，但不幸的是，我说了两次。一下子，我被函件、电报包围起来，刺激的言辞像一群野蜂似的围绕在我那不能抵御的头上。其中许多是愤怒的，有几个是侮辱的。有一位美国老太太，生长在康科德，当时住在费城，对我发泄了她的强烈怒火。我如果诬告阿尔科特女士为来自纽格尼的食人者，她也不能更苛刻了。我读那信时，我对自己说：“谢谢上帝，我没有娶那个女人。”我觉得应写信告诉她，虽然我在地理知识上犯了一个错误，但她在常规礼仪上却犯了一个更大的错误。我开始的语句，即要表达我的情绪，然后我要卷起袖子来告诉她我真实的想法。但我没有这样做，我克制住自己。我知道任何昏头的傻子都会那样做——而大多数傻子要做的正是那样。

我比傻子聪明，所以我决意要将她的仇视变成友善，那将是一大挑战，我将玩一场竞技。我对自己说：“如果我是她，我大概也会同她的感觉一样。”所以我决意对她的观点表示同情。在我不久到费城的时候，便打电话给她，电话中的谈话大概是这样的：

“夫人，几个星期之前，你写给我一封信，我要为此谢谢你。”

（明确、文雅、高尚的声调）“请问你是谁？”

“我对你而言是一个陌生人。我名叫戴尔·卡耐基。几个星期之前，你听我在播音中讲到阿尔科特，我犯了一个不可宽恕的大错，我说她曾住在新何赛的康科德。那是一个愚笨的大错，我为此道歉。你还费工夫写信给我，真是太好了。”

“我很抱歉，卡耐基先生，我写了那封信，我发了脾气。我必须道歉。”

“不！不！不是你道歉，而是我应道歉，任何学过一些地理知识的人都不致说出我所说的那种话。我曾在后一个星期日播音道过歉，现在我要对你个人表示道歉。”

“我生在马萨诸塞康科德，200年来，我的家庭在马萨诸塞很有声望；而且我为自己的家乡而自豪。听你说阿尔科特女士生在新何赛，实在让我难过。但不管怎么说，我对于寄给你的那封信真是很惭愧。”

“我要真诚地告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误对马萨诸塞无害，但是伤及了我。有着像你这般地位与声望的人，是很少有费工夫写信给在无线电台播音的人的。如果你在我的演讲中发现错误，我极希望你再写信给我。”

“你知道，我实在喜欢你接受我的批评的态度，你一定是一位很诚挚的人，我非常愿意认识你。”

因为道歉，并同情她的观点，我得到了她的道歉，也博得了她对我的同情。我得到了控制自己脾气的收获，以和善报答侮辱的收获，我从中得到了无限的乐趣。

凡入主白宫的人，差不多每天都要碰到人际关系中的烦闷问题，塔虎脱总统也不例外。他从经验中深深感到了同情对于中和恶感的极大价值。在他的《服务伦理》一书中，塔虎脱举了一个很有趣的例子，证明他是如何使一位失望而有志气的母亲从愤怒变得平和的。

华盛顿有一名妇人，她的丈夫在政界颇有势力，她曾到我这里来与我周旋了六个多星期，要我给她儿子安排一个职位。她得到了多数参议员的赞助，并同他们一起来我这里请求我。然而，她所要求的这一位置是需要技术资格的，并且这一位置已由该部部长举荐委任给了别人。后来，我接到了这位母亲的一封信，说我冷酷，因为我剥夺了她的快乐。她认为这件事情对我来说易如反掌。她还进一步抱怨，她与她的州代表，为我所特别重视的一个行政议案费尽力，我因此而得到了所有的选票，而我对她的报答却是如此。

当你收到一封这样的信时，你所做的第一件事就是，严正地对待这个非礼或有些唐突的人。于是你开始给她回信。然而，如果你聪明的话，你可以将这封信放在抽屉里并锁起来，两天之后再拿出来——这样的信札，回答总要迟上两天——当你间隔些时候再取出来，你就不会把它发出；这正是我所采取的办法。过了几天，我坐下来尽力给她写一封最客气的信，告诉她我明白一个做母亲的都会在这种情形下感到失望，但那种委任不能只按我个人的好恶，我须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐。我表示希望她的儿子在他当时所在的位置上做出与她希望相符的成就。那封信使她息怒了，她给我写了一封短信说，她很抱歉她曾写了那前一封信。

实际上，我所做出的委任，没有即刻确定。隔了段时间，我又接到一封信，上面说是由她丈夫代笔的，但笔迹与所有其他信件相同。信里告诉我，由于这次失望，她已变得神经脆弱，卧床不起，并且患有严重胃痛，并问我可否将已经委任的人的名字换上她儿子的，以恢复她的健康？看来我必须再写一封信了，这封是写给她丈夫的。我说我希望诊断不确切，我同情于他因夫人重病而产生的忧虑，但如果要将已经确定的名字撤换，这是不可能的，因为我所委任的人，已经确定了。

在我接到那封信的两天之内，我们在白宫举行过一场音乐会，最先到场向塔虎脱夫人和我致意的两人就是这对夫妇，虽然这位夫人不久前还装过病哩。

杰易·蒙格是俄克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务经理。该公司和吐萨市一家最好的旅馆签订了合同，这家旅馆的电梯由他们来维修。为了方便房客，每次维修时，旅馆经理只给两个小时的维修时间。可是修理至少要八个小时才能搞定，而当旅馆的电梯停修时，他的公司最好的技术工人又不一定能及时赶到。

当公司技术最好的维修工有空的时候，蒙格打电话给这家旅馆的经理。他没有和这位经理争论，他这样说：

“瑞克，我理解你们旅馆有很多的客人，你要尽量避免电梯停开的时间过长。我知道你把这个看得很重要，我们会在这件事上尽力配合你。但是，通过对你们的电梯检查之后，我们确信如果现在不彻底把电梯修理好，电梯会遭到更加严重的损害，这会使电梯更经常地停开。我想你不会愿意给客人带来更大的麻烦。”

于是，旅馆经理答应把电梯停开八个小时用来彻底地维修。因为蒙格表达了理解旅馆经理照顾客人的想法，所以蒙格轻易地让这位经理同意了他的要求。

密苏里州圣路易市的钢琴教师佳茵·诺瑞丝讲述了她是怎样面对和处理一个问题的，而这个问题在钢琴教师和十几岁女孩子间是经常会出现的。小女孩贝蒂的指甲留得很长，但是，这么长的指甲会妨碍弹好钢琴。

诺瑞丝说：“我知道她的长指甲会阻碍她想弹好钢琴的愿望。但是在开始教她弹琴前，我们聊天的时候，我丝毫没有提她的指甲。我不想打击她学钢琴的热情，我也明白她很在乎她的指甲，并且花很多时间在上面，以使它看起来很有吸引力。

“在第一堂课后，我想是时候了，就对她说：‘贝蒂，你的手和指甲非常漂亮。我也知道你非常想把钢琴弹好，如果你能把指甲修短一点，你就会发现弹好钢琴变得容易多了。我理解你有点舍不得，你好好地考虑一下，怎么样？’她做了个鬼脸，说她不会把指甲修短。我也找她的母亲谈了这个情况，说起她的漂亮指甲的问题，又得到了否定的回答。显然，贝蒂仔细保养着她美丽的指甲，她非常珍视她的指甲。

“当贝蒂下个星期来上第二节课时，让我没想到的是，她的指甲变短了。我夸奖了贝蒂，并去感谢她母亲给她的影响。她母亲回答说，自己并没有说她什么，是贝蒂自己决定的，并说这是她第一次因为别人剪指甲。”

诺瑞丝没有威胁贝蒂，也没有说她会因此而不教她。她告诉贝蒂她的指甲很漂亮，并表示把指甲修短对贝蒂来说是一种牺牲。这等于她做了这样的暗示：“我非常同情你，我知道决定把指甲修短对于你来说是一件困难的事，但是你会在弹钢琴方面得到更大的好处。”

霍洛克是美国第一位音乐会经纪人，他对如何应对艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有20多年的经验。霍洛克告诉我，应付那些性格古怪的音乐家他曾经有过深刻的教训。直到后来，他才知道对他们古怪的脾气必须理解和同情。

有3年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经纪人。最使霍洛克烦恼的是，嘉利宾本身就是一个问题，他就像一个被宠坏了的孩子。用霍洛克独特的话来说：“他的性格简直糟透了。”

例如，如果晚上有音乐会的话，嘉利宾会在当天中午打电话给霍洛克说：“沙尔（他叫霍洛克的名字），我觉得我喉咙很不舒服，恐怕今晚我不能登台演唱了。”听了这话，霍洛克会和他大吵一架吗？不，霍洛克才不会这样做！

他知道做一个艺术家的经纪人，这样处理是极不妥当的。所以，他会立即去嘉利宾住的旅馆，表现得十分关怀地说：“我可怜的朋友，真是太不幸了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两三千美元的收入，可是比起你的名誉来，简直不值一提。”

嘉利宾听霍洛克这样说，会深有感触地叹息道：“沙尔，你再等等，下午5点钟的时候再看看情况吧。”

到了5点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，坚持要取消他的节目。可是嘉利宾却又说：“再等等，晚一点也许我就会好了！”

到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，对观众说嘉利宾得了重感冒，嗓子不好。霍洛克很热情地答应了。

盖茨博士在他那部著名的《教育心理学》中这样写道：“人类普遍需要同情，孩子们会急切地显示他受伤的地方。有的甚至于故意弄伤自己，来博得大人们的同情。”

成人们也会这样做，他们会到处向人展示他受到的伤害，如身体的疾病，手术后的伤疤。这些都表明，“自怜实际上是人的本能”。

你要获得别人对你的同意，第九项规则是：

理解并同情对方的思想情感。