给他人显示自己的机会
我们有时自以为厌恶奉承，实际上只是厌恶奉承的方式而已。
——［法］弗朗索瓦·德·拉罗什富科
很多人为了让别人的意见同自己保持一致，往往采用一种错误的策略：说话太多。尤其是那些推销员，他们更易犯这种毛病。其实，你不如让对方畅所欲言，因为每个人对自己的事和与己有关的问题一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述有关的一些事情。
如果你不同意他的意见，你或许想阻止他，最好不要这样，这样做没有什么效果。当他还有许多意见要发表的时候，他是不会注意你的。所以要忍耐一点，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。
这一原则在商业中确实有其价值，让我们来看看下面这一例子。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。三家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表做最后一次的竞争。
有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。R先生在我训练班中叙述他的经历说：“当我参加高级职员会议时，我嗓子痛得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。
“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。
“‘我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。
“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我得到的最大的一份订单。
“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
有一家电气公司的业务员范珀也深有同感，下面让我们来看他的例子。
有一次，范珀先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。
“为什么这些人不用电？”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是没有希望了。”
也许是没有希望，但范珀无论如何要试一试，他走过去敲一户农家的门。门只开了一条小缝，老罗根堡夫人探出头来。
范珀先生讲述说：“她一看见公司代表，就当着我们的面把门一摔。我再敲门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。
“‘夫人，不好意思，’我说，‘你误会了，我们不是来卖电器的，我是来买鸡蛋的。’她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。
“‘真的，我看到你有一群多米尼克鸡，’我说，‘我想买一打新鲜鸡蛋。’
“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是多米尼克鸡？’她的好奇心似乎被激发起来。
“‘我自己也养鸡，’我回答说：‘但从未见过比这更好的多米尼克鸡。’
“‘那你为什么不用你自家的鸡蛋？’她还是带着怀疑。
“‘因为我家的莱格亨鸡只下白色蛋。你知道，在做蛋糕时，白色蛋比不上红色蛋。我的妻子以她所做的蛋糕自豪，因此，我必须为她选最合适的鸡蛋。’
“听了我的话，罗根堡夫人走了出来，来到廊中，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中有一座很好的牛奶棚。
“‘罗根堡夫人，实际上，’我接着说，‘我敢打赌，你用你的鸡赚的钱，比你丈夫用奶牛赚的钱要多。’
“嘿！她高兴极了！当然是她赚得多！她听我这么说非常高兴。她固执的丈夫从来不肯承认这一点。
“她请我参观她的鸡舍。在参观的时候，我留意到她亲手制造的各种小设备，我还向她介绍了几种食料及一些控制鸡舍温度方面的技术，并在几件事上请教她的意见。片刻间我们就能很融洽地交换意见了。
“过了一会儿，她告诉我有几位邻居在她们的鸡舍里装置了电灯，据说效果不错。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……
“两星期以后，罗根堡夫人的多米尼克鸡也见到了灯光，它们在灯光下叫唤着，跳跃着，而且比原来长得更快。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。
“但这儿有个要点：只有那位太太自己说服自己，才能把电器卖给她。
“遇到那种人时，你决不能主动进行推销，必须让他们自己决定来买。”
让别人说，也有助于解决家庭矛盾。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞闹僵了。可洛瑞过去一直对她很温顺，现在十几岁了。却常和她作对，她甚至觉得自己比母亲还有理。韦尔森太太用尽了一切办法，对她就是不管用。
韦尔森太太说：“有一天，洛瑞没有做完家务，就出门去找她的朋友。她回来时，我原想和她大吵一通，但我已经失望了。我只是看着她伤心地问她为什么要这样。
“洛瑞看了看我，平静地问我是否真想知道，我对她点了点头，洛瑞终于说了她的心里话，开始还有些支吾，接着索性痛快地说出了一切。这是我第一次听她如此向我倾诉，我以前总是用命令和吩咐的态度对待她。每当她要和我谈心时，我不等她把话说完，就吩咐她该如何。我开始了解到，她希望我是一个可以倾诉的朋友，而不是一个只管吩咐做事的母亲。她需要把成长的烦恼说出来，而我却没有意识到这一点。
“从此，我总是尽量地倾听。她把心里话都对我说，我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”
近来，《纽约先锋论坛报》的经济版上登出了一个篇幅很大的广告，招聘一个有突出才干的人。查尔斯·克比决定试一试。于是，他写了一封信，并很快收到了回信，邀他去面试。在面试之前，他费了不少力气在华尔街了解和那家公司老板有关的事情。面试时，他对那个老板说：“我将十分荣幸，如果能为你们这样的公司效劳的话。我知道28年前，公司成立的时候除了一个小办公室和一位打字员以外，什么都没有。”
没有一个成功人士不爱回忆他的奋斗史。那公司的老板开始讲述他是怎样凭着450美元和一个新想法开始创业的。他曾被人看不起，但他坚持着，星期天和节假日都在加班，每天工作16个小时，他克服了所有的困难。现在，华尔街最著名的商人也要征求他的意见。他为自己的过去感到骄傲。接着，他问了问克比的经历，然后把一位副董事长叫进来说：“我想我们所要找的人就是他了。”
克比先生事先了解对方，然后引导对方说他最自豪的事情，并且注意倾听，这让对方对他的印象非常好。
加利福尼亚州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷，正好遇到一个相反的情形。他要聘用一个熟悉推销工作的人，来担任布莱德雷公司的一项职务，但前提是对方能把自己说服。路易说：“理查·普约尔干过这种类似的活。他在和我的助理面谈时，知道了一些这项工作的不利之处，所以当他见到我的时候，有点打退堂鼓。我只告诉他在我们公司工作有一个好处，即我们是一个独立承包商，所以，一旦他干，他就说了算。
“就是这一点，让他把以前的疑虑慢慢打消了。我看得出他还是有点犹豫，有时他甚至在自言自语，好几次，我忍不住插话，但面谈完毕后，我认为是他自己说服了自己，来干我们公司这个工作。
“因为我做了一名好的倾听者，尽量让理查说，他就自己考虑利弊，并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他在公司干得非常出色。”
事实上，纵然是朋友也更喜欢说他自己的成绩，不喜欢倾听我们的成绩。
法国哲学家罗西费戈说：“如果你在别人面前显能，你将得罪人；但如果你让他在你面前显能，你将会得到友谊。”
这句话的道理在于，当我们的朋友在我们面前显能时，他就因为被人重视而高兴；当我们在他的面前显能时，他就会感到压抑，甚至产生嫉妒的心理。
亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员，但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时，竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢？那时的她成天忙着吹牛皮，说自己在介绍工作方面干得多么出色，自己又新开了一个银行账户，存了多少钱，简直是喋喋不休。
亨瑞塔谈道：“我自我感觉好极了，觉得自己的工作做得棒得很。但是，这却让同事们很不快，他们居然不觉得我干出了成绩是好事。我为此很迷惑，因为，我希望能和他们做朋友，让他们接受我，和我分享一切。当学习了卡耐基的课程后，我总算开了窍，明白应该多听别人说话，而不要光顾自己说。我的同事们也会有很多话要说，夸耀一下他们自己的成绩，比光听我吹来吹去会让他们高兴得多。于是空闲下来的时候，我就和他们聊聊天，但如今我很少吹嘘自己了不起，多数是听他们诉说，分享他们的快活事。”
“一直幸运的人总算倒霉了，这真让人乐呵。”这是德国的流行谚语。是呀，最让人高兴的事，莫过于听到别人的倒霉事。
或许，你工作不顺心更让周围的人舒坦些，而你一直春风得意却让人有些悻悻然。
所以说，要尽量不提自己取得的辉煌战绩，要尽量显得谦虚，这样就会让别人能接受你。尔文·考博就深谙此道。一次在法庭上，证人席上的一位律师问考博：“你是闻名全美的大作家，是这样吗，考博先生？”
考博却答道：“我其实是浪得虚名。”
要记住，我们都很平凡，没什么好骄傲的。人生一世，草木一秋，在这个世界上，我们最终都留不下多少痕迹。多倾听别人，多感受别人，不要得意扬扬地吹嘘自己，让人不胜其烦。说实话，我们也真的没啥好吹牛的，我们都只是地球上的生物而已。为什么我们不是白痴疯子呢？也就只是因为我们的甲状腺中不缺碘——这玩意儿也就值5美分而已。想象一下，要是有一个医生划开了你的脖子，切开了你的甲状腺，取出一丁点儿的碘，你就完蛋了。呵呵，你所以没有进疯人院，也就是因为5美分的碘！就这么简单，有什么好吹嘘的呢？
这样，我们就得出了第六条原则：
倾听别人，谦虚待己。