应用“是”的法则

有人说“辩论是真理之源”，我对这种说法的真理性是深表怀疑的。我以为此话源自古希腊诡辩派哲学，而诡辩派则错在过分夸张辩论术的价值。我以为所谓科学的论辩大概没有多大效果，更不要说几乎总是纯持私见的论辩了。

——［奥地利］弗洛伊德·西格蒙德

当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。根据哈理·奥维奇博士的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这对你们的结果是很重要的。

懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

“是”的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。

“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。我接着问他：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？’

“‘是的，当然愿意。’他回答。

“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所有的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。

“三个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。

“接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的发动机了。’

“‘为什么？’我惊讶地问道。

“‘因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。’

“我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。

“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’

“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。

“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？

“‘是的。’他又表示同意，‘但是你们的产品还是太热了。’

“‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。

“‘啊，大概是华氏75度左右。’他回答。

“‘很好。’我说道，‘假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在温度147度的东西上，是不是会烫伤呢？’

“‘是的。’他不得不这样说。

“‘很好。’我建议道：‘那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？’

“‘我想你说得一点儿不错。’他承认。在往后数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”

加利福尼亚州奥克兰的爱迪·斯诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾的。只因那位店主也让他做了“是”的反应。

爱迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，以下是爱迪的叙述：

“有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种生意了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是否在25~30美元之间。我又回答：‘是的。’接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当即回答：‘是的。’接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在廉价出售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他并解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。”

古希腊的苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他改变了人类的思考方式。在两千四百年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，他对这个纷争的世界影响很大。

他的秘诀是什么？他指出了别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到你觉察时，你已得到设定的结论了。

所以，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题——一些能引发别人作出“是”反应的问题。中国有句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。

所以如果你想使人信服，就应该记住第五大法则：

首先让别人说“是，是的”。