让别人觉得那是他们的主意
自尊心是一个人灵魂中的伟大杠杆。
——［俄］别林斯基
请想一想看，如果这个想法是你自己思考的结果，而不是别人灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的决心呢？所以，要是你把自己的意见强加给别人，这样做是不是很不明智呢？更明智的做法应该是：给别人提一些建议，然后让他自己去想一下该怎么做，难道不是这样吗？
有一家汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛茨发现公司的业务员办事没有精神，态度散漫，这一点确实有待改进。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量满足大家的愿望。现在，你们知道我对大家的期望是什么了吗？”紧接着他提出了自己的要求：忠诚、进取、乐观、团队精神、每天八小时热心地工作等。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有个业务员甚至自愿每天工作14小时……据赛茨反映，以后公司的业务果然蒸蒸日上。
“这些人跟我做了一次道德交易。”赛茨先生说，“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。我征询他们的愿望和期待，这一做法正好满足了他们的需要。”
没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或按照自己的意志行动。我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
韦森先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的业务。3年来，他每星期，或每隔一星期，都前去拜访纽约一位最著名的服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西。”韦森说道，“他每次都仔细地看过我带去的草图，然后说‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！’”
经历了150次的失败，韦森体会到自己过于墨守成规，于是决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的办法。
后来，他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”三天之后，韦森回去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。结果呢？韦森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计者。我并没有把东西卖给他，他自己就买下了。”
自从那笔生意完成后，过了9个月，那位买主又订了10张图样，完全都是按照他的意思做的，韦森轻易地赚了1600多美元的佣金。
罗斯福做纽约州州长时，他做成了一件特殊的事情。他和重要政党人物相处十分要好，使他们同意了他们原本反对的案件。我们看他是怎么做的：
当有重要职位要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“他们起初推荐的，在党内是不受欢迎的人。我就对他们说，要想使政治有满意的表现，你们推荐的人不适合，同时民众也会反对。
“他们后来又推荐了一个，那人虽没有可批评的缺点，但也没有令人称赞的优点。我就对他们说，任用这样的人，会辜负公众的期望，因此请他们继续推选出一个更适合这位置的人。
“他们第三次推荐的人，看来似乎差不多，可仍不十分理想。
“我于是向他们表示谢意，请他们再试一次。他们第四次推荐的，正是我所需要的人。对于他们的协助，我表示感谢后，就任用了这个人。而且，我还让他们有任命此人的名义。借此机会，我给他们说，我做了让他们高兴的事，现在轮到他们听从我的意见，做几件事了。
“我觉得那些党政首要们也乐意这样做，因为他们支持了政府的重大改革，比如选举权、税法和公务法案等。”
切记，罗斯福每次很费事地去征求别人的意见，并对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职务时，他使那些党政首要们真正地感觉到，任用的正是他们所挑选的，这是他们的意见。
正是运用与罗斯福相同的诀窍，长岛的一个汽车贸易商，把一辆二手汽车卖给了一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人看了他各式各样的车，却总是不满意，一会儿挑剔这不合适，一会儿强调那不方便实用，一会儿又埋怨太贵。没办法，这位贸易商就在上我的课程时征求我们的意见（他也参加了我的培训课程）。
我们向他提的建议是：不必告诉这个苏格兰人该买些什么，而是问他：“你想买什么样的车子呢？”让他觉得主动权在他。
贸易商听起来觉得很有道理，于是决定这么办。不久，有位顾客找到这位贸易商，说是想卖了旧车买一辆新的车。他感到苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣，就立即打电话给他，说是请他过来帮个忙，给自己当个参谋。
苏格兰人马上就到了。贸易商客气地对他说：“先生，我看出来你很懂车，能否请你帮忙试试这部车子，看看它性能怎么样，大概值多少钱呢？”
有人这么看重他的意见，这可让苏格兰人高兴极了。他启动车子，开车上了皇后大道，又从牙买加区一直转上了弗洛里斯特山，才把车开回来。这之后，他告诉贸易商：“这车值300美元，准保没错。”
贸易商抓住时机问道：“请问，您喜欢这车吗？您愿意花300美元把它买下吗？”啊？300美元可是自己的主意，应该不错。他俩当下就成交了。
这个诀窍不仅仅在从政、经商中有用，在个人家庭生活中也管用得很。俄克拉荷马州图萨市的保罗·戴维斯曾这样告诉我们：
“我们一家人曾经进行了一次我多年梦寐以求的旅行，路线囊括了东部各州的一大堆历史名城和古迹：盖茨堡所遗留的内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄，还有华盛顿特区。
“但是起初，我的太太南希在今年3月提出的暑期游览计划，却是另一个：全家去游览西部各州，还有新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州和内华达州的名胜。要知道，她一直都想去这些地方逛逛。她的想法与我恰恰相反，我们不可能同时既去西部又去东部。
“正巧，我上初中的女儿安妮刚刚修完美国历史课，非常想了解美国建国初期的各个历史事件。于是，我问她想不想去实地看看她在书本上读过的那些地方，她说：‘想呀！’我答应她：‘好的，我们下一次度假的时候带你去！’
“过了两天，在吃晚饭时，太太南希向我们提议，如果没意见，夏天就去东部各州游玩一趟吧。她还郑重地说，这样的旅行一定会有益于安妮，一家人都会十分高兴。”
一位X光仪器制造商，使用同样的技巧，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院，获得很高的一笔利润。这家医院将要设一个新的部门，准备购置一套最好的X光仪器。这事由L医生负责，他被那些推销员团团包围了，谁都说自己的东西是最好的。
可是中间有一位比较精明能干的制造商，他知道待人处事的技巧。他给L医生写了一封信，内容是这样的：
敝厂新近设计完成了一套X光仪器，这种仪器的首批货已运送我们办事处，但是不敢说十分完善，所以我们打算进行改良。如果你能抽出时间，来我们这里参观一下，并告诉我们怎样才能使其更适合你们医院的应用，我们将非常感激。知道你平时工作繁忙，烦请你指定时间，我很愿意派车去接你。
L医生在学习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到非常惊讶，不仅出乎我意料，而且心里也很高兴。从没有X光仪器的制造商征求我的意见，这让我觉得受人重视并感到十分荣幸。尽管那周我每晚都很忙，可我还是取消了一个约会，特意地去看那套新的仪器。我当时越看心里越喜欢。没有任何人强求我买，我认为替医院购进那套仪器完全是我的想法，我认为那套仪器很好，就决定购买下来。”
威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交上都有很大的影响。威尔逊总统信任郝斯上校，一切重要的事都与他商量，他比内阁阁员还要受到威尔逊总统的重视。
郝斯上校用什么方法，影响威尔逊总统到这种程度？很幸运的，在一次偶然的机会中，郝斯上校对司密斯透露过，而司密斯在周六晚报上的一篇文章中，引用了郝斯的话。
郝斯曾这样说：“认识总统以后，我渐渐发觉，让他听信他人意见的最好的方法，就是将这个意见不经心地转移到他的心里，让他产生兴趣，并让他自己去思考。这方法第一次发生的结果，是因为一件令人意外的事。
“我曾去白宫劝他采取一项政策，而他似乎并不完全赞同这项政策。在几天后的一次聚会中，我吃惊地发现威尔逊总统说出我的那项建议，并表示那是他自己的想法。”
郝斯上校是不是马上打断总统的话，说明那是他提出的意见，并非总统的意见？郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎功劳，他只要结果。所以他让总统感觉到那就是他的意见，而且还公开称赞总统的睿智。
我们要记住，明天我们要接触的人，也许就是威尔逊总统那样的人，所以我们要用郝斯上校的方式。
几年前，纽勃伦司维克有个人就用了这个方法，得到了我的信任。我那次打算去纽勃伦司维克钓鱼、划船，于是便给旅行社写信，咨询那方面的情形，顺便请他们帮我安排。
我的姓名和住址显然被列在一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地许多旅行社写给我的信件、小册子等。我不知道选择哪一家才好。后来，有一位旅行社经理，做了一桩很巧妙的事。他给了我几个他曾经接待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我给他们打电话，去询问他们在野营时对他的服务和其他方面的感受。
我惊讶地发现这张名单中，有我所认识的一个人。我就给他打了电话，询问他那次野营的情况。有了答案后，我就立即又打电话给那位经理，把我的行程日期告诉了他。虽然其他的旅行社经理也全以真诚的服务，希望我选择他们，可是我只甘心接受那位旅行社经理的服务。
要想影响别人，让别人同意你的观点，第七项规则是：
让对方以为这是他的想法。