友善比暴力更为有效

一滴蜂蜜比桶胆汁捉到的苍蝇更多。

——［美］亚伯拉罕·林肯

你如果在盛怒下对人发了脾气，对你而言，固然发泄了心头的气愤，可是那人会如何呢？他能体验你的轻松和快乐吗？他受得了你的挑战的口气和仇视的态度吗？

威尔逊总统这样说过：“假如你握紧了两个拳头来找我，我告诉你，我的拳头握得比你更紧。你若是这样说：‘让我们坐下商量一下，如果我们的意见不同，不妨想想看问题何在，主要的症结是什么。’我们很快可以得出彼此很近的意见，不同的地方甚少，相同的地方很多。就是说只要忍耐，加上双方的诚意，我们可以更接近。”

早在1915年的时候，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。

那样的情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的？

小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工代表发表谈话。那次的谈话可称之不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的：

这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而现在我不算是陌生人，可以说是你们的朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。

由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。

多么出色的一番演讲，这可能是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，你想结果如何？只会招惹更多的怨愤的暴行。

假如人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。想想那些好责备的双亲、专横跋扈的上司、唠叨不休的妻子，我们都应该认识到一点：人的思想不易改变。你不能强迫他们同意于你，但你完全有可能引导他们，只要你温和友善。

以上是林肯在一百多年前所说的话，他还说道：

“这是一句古老而颠扑不灭的处世真理：‘一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。’人也是如此，如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条坦然大道，通往他的理性。”

商界人士都知道，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。举例来说，怀特汽车公司的某一工厂有250个员工，他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯特·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。由于罢工，监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。有些人喜欢保龄球，他便租下了一个保龄球场。

布莱克先生富于人情味的举动，得到的当然是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。想得到吗？一群罢工工人在争取加薪、承认联合公司成立的时候，同时还在清扫工厂附近的地面！这在漫长、激烈的美国罢工史上是绝无仅有的。这次罢工终于在一星期内获得和解，并且没有产生任何不快或遗恨。

著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。虽然他的声誉如日中天，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼。他的辩论中经常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”、“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的最大助力。

也许你并没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员前发表演说。但是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。

斯特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减低房租，但听说房东是个铁面无情的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他。”斯特劳伯在训练班上报告道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。事实上，我并不想搬家，只想降低房租，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——但都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：‘我正选修一门处世训练的课程，正好可以实习一下，看看效果如何？’

“房东一接到信后就来找我。我在门口与他打招呼，讲些热诚的问候话。我没有提到房租费高的事，只告诉他很喜欢这栋公寓。请相信我，我当时确实在‘真诚、慷慨地赞美’他。我继续恭维他很会管理房子，假如不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。

“他一定从来没有碰到过这样的房客，显然一时不知该如何是好。

“后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了十四封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就要毁约。‘像你这样的房客，真让我松口气。’他说。并且没经我的要求，便自动减低了一些房租，我说出我能付出的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。

“在他准备离去的时候，忽然转过身问我：‘房子有没有什么需要装修的？’

“如果我用别人的方法要求减租，相信碰到的下场也会同他们一样。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”

宾夕法尼亚州匹兹堡一家电力公司的部门主任，迪恩·伍考克也运用了这个方法。他的手下要去维修一根电线杆上的某种设备，这以前是别的部门的活，刚刚分配给他们干。他的部下了解这方面的知识，但未实践过。公司里的员工都想看看他们的能力。于是，伍考克下属的几个组长和公司其他部门的人，一起去看他们干得怎么样。

伍考克突然发现有一个人拿着照相机，要拍下当时的情景。电力公司一般是很注意公众形象的，对那位带照相机的人来说，这一幕看来着实可笑，几十个人看着两个人在干活。伍考克想了想，走上前去，对那位拿相机的人说：

“你对我们的活很关心吗？”

“是的，我想我母亲会更关心。她是你们公司的股票持有者，她了解了你们公司之后，应该知道买你们的股票是个错误。多年来，我一直对她说你们公司过于铺张，这下可以证明了。况且报纸也许想得到这些照片。”

“我想如果我站在你的角度，也会有一样的感觉。但这一次情况不一样……”迪恩·伍考克向那人说明是他们刚换了干活的人，公司因此很注意，才会这样。他还保证，普通状况下只要两个人就足够了。于是，那个家伙收起相机，握着伍考克的手，对他的说明表示了感谢。

伍考克就这样挽救了公司的声誉。

杰拉德·文斯是新罕布什尔州李特顿市我们培训班中的一个学员。他说他曾用友好的姿态，解决了一个索取赔偿的案子。

他说：“今年初春，地面上的冰还没有化，就下了一场大雨，雨水不能流到水沟里，却流向我刚盖好的新房子。

“雨水渗入房屋底层的水泥地板里，地板裂了，水淹没了地下室，损坏了里面的东西。要花两千多美元来维修，但我在这方面没有投保。

“我很快发现了建筑公司的问题。他们忘了建排水沟，所以水才会淹到地下室。在往建筑公司赶的时候，我思考着怎样用我在培训中学到的东西来解决问题，我知道我是不能发火的。我进了他的办公室，先和他说他前不久到西印度群岛度假的事。当我觉得差不多了，我才说起地下室进水的问题。他马上答应解决这件事。

“没过几天他打来电话，说他不但会负担修理的钱，还要把排水沟给建起来，以免再被水淹。

“即使是他们的错误，可假如我不一上来就用和解的姿态的话，事情就没这么容易了。”

再举一个例子，这是一位社交上极有声望的女士的经验之谈，她是长岛沙滩花园城的黛夫人，她是这样说的：

“我最近请几位朋友吃饭，这对我而言，自然希望这个重要的聚会中能够事事如意。

“管家爱弥尔在这些事情上，是我的得力助手，可是这次他令我失望了。

“那次午餐饭菜做坏了，爱弥尔也没有到场，只派了一个侍者来。这个侍者对高级宴席的情况一点也不清楚，整个宴会糟透了。我心里烦死了，但在客人面前必须勉强赔笑。我对自己这样说：‘等见到爱弥尔，我一定饶不了他。’

“那是星期三的事。次日，我听了人际关系学的演讲后，领悟到责备爱弥尔是毫无用处的。如果事情搞严重了，他反而会愤怒和怀恨，今后他也不会帮忙了。

“我开始从他的角度去想：午餐的菜不是他买的，他也没有亲自下厨去做，只怪那侍者太笨，才把宴会搞砸了，对爱弥尔来讲，他也是没有办法。也许是我把事情想得太严重，没多加思索就急于发怒。我决心仍友善地对待他，赞许夸奖他，我相信这办法一定有效。

“第二天，我看到爱弥尔显得愤愤不平，好像要与我分辩那件事。我对他这样说：‘爱弥尔，当我请客的时候，你知不知道如果你在的话该有多好。在纽约，你是最能干的管家。情况我也明白，那天宴会的菜，不是你亲自买回来做的。发生那样的事，我想你也是没有办法的。’

“爱弥尔听了这话，脸上的不高兴完全消失了，他笑着说：‘太太，真的，原因就在那个厨司侍者身上，不是我的错造成的。’

“我接着说：‘爱弥尔，我将再举办一场宴会，我需要你给我提些意见，你认为我应该再给那个厨司一个机会吗？’

“爱弥尔连连点头，说：‘太太，你放心，不会再发生上回那种情形了。’

“过了一星期，我又设宴请人聚餐。爱弥尔提供了菜单的资料，我给他一些小费，没有提到过去那次的错误。

“我们走到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔在旁亲自照料，殷勤侍候来宾。眼前的景象，就是我即使宴请玛丽皇后，也不过如此。美味可口的菜肴，服务周到的四个侍者在旁侍候。爱弥尔最后亲自端上爽口的点心作为结束。

“席散后，我的一位客人含笑问我：‘那个管事，你对他施了什么法术？我从来没有见过他如此殷勤。’

“他说得很对，是我对爱弥尔的和善和对他的诚意赞赏，才得到这个效果。”

多年前，我住在密苏里州西北部，每天必须赤脚穿过一片树林，那时我还是去乡村学校上学的小孩。一次，我读到一篇关于太阳和北风的寓言。

太阳和北风比赛谁的力量大。北风说：“我马上找个证明给你看，你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快地把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量比你大了！”

太阳躲进云里去，那北风就吹刮起来，几乎成了一股飓风。可是那风吹得愈大、愈激烈，老人把大衣朝身上裹得愈紧。

最后，北风不得不停下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着。似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把身上那件大衣脱了下来。于是太阳向北风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”

在我刚读到那段寓言的时候，在遥远的波士顿，发生了一件事，证实了那段寓言的含意。波士顿是美国历史文化教育中心，小时候，我都不敢梦想有机会去那里。证实那段真理的波士顿B医生，在30年后，成为我讲习班里的一个学员。下面是B医生在班上所讲的故事：

那时的波士顿的各报刊上，刊满了几乎全是假药庸医的广告，如替人专门打胎的庸医的广告，用骇人听闻的言词恐吓病人，主要的目的就是骗钱。患者在接受治疗后，听任那些庸医的摆布而堕胎，造成很多死亡。可是这些庸医被判罪的特别少，他们只要花点钱，或用政治的势力就能摆脱罪状。

这种情形日益严重，波士顿上流社会的人士一致反对，布道的牧师在讲台痛责、抨击那些刊登污秽广告的报纸，他们祈祷上帝能停止那些广告刊登。其他包括市民团体、商人、教会、青年会、妇女会等，也都纷纷指责，但都无补于事。在州议会上，也有激烈的辩论，要让这些无耻的广告成为“非法的”，但是对方都有政治势力的背景，因而没有产生任何效果。B医生那时是一个基督教团体的主席，他尝试用一切方法，但也都以失败告终，对这种医药界败类的运动，马上就没有希望了。

有个晚上，时间已经很晚了，B医生还没有休息，仍费心费力地思考着那件事。终于他想出了一个所有波士顿人从未想起的办法——用友善、同情和赞赏的方法，促使报馆自动停止刊登那类广告。

B医生给波士顿发行量最大的一家报社写了一封信，他给予那家报社很高的评价，说那份报纸的新闻翔实，特别报上的社论更是令人瞩目，是最好的一份家庭报纸。B医生在信上又这样写道——这份报是全州乃至全美国最完美的新闻读物。但他接着说：

“但是，我有个朋友，他对我说他年轻的女儿，在一个晚上朗诵你们报上的一则专门替人堕胎的广告，那女孩不明白广告上的意思，就问她的父亲那些字句的含义。我朋友被女儿问得非常窘迫，他不知道该如何向这纯洁、天真的女儿去解释。

“在波士顿高尚的家庭中，你们的报纸是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，在别的家庭里是否也有发生？假如你有一个纯洁、天真、年轻的这样的女儿，你是否也愿意她看见那些广告？当你女儿向你提出同样的问题时，你该如何去解释？

“贵报的各方面都十分完美，但因为这类情形的存在，常使做父母的非得禁止他们的子女阅读贵报。对于这点，我为贵报感到十分痛惜。其他上万的读者，我相信他们也会有与我同样的想法。”

两天后，这家报社的发行人给B医生一封回信，信上的日期是1904年10月13日，这封信他保存了30多年。当他在我讲习班上学习时，他把那封信拿给我看。信的内容是这样的：

本报编辑于本月11日交来你的一封信，阅后万分感激，这是多年来本报发展至今，一直未能实施的一件事。

自周一起，本报所有报道中，将删除读者不欢迎的、反对的一切广告。至于暂时不能停发的医药广告，经编辑郑重处理后，方行刊登，以免引起读者的反感。

谢谢你关切的来信，让我们获益良多。

发行人海司格尔

希腊克洛赛斯宫中的奴隶伊索，在基督降生前600多年写下了一部不朽的作品，那就是流传到今天的《伊索寓言》。它对于人性的教育，就像波士顿的情况，在2500年前的希腊雅典是一样的。太阳比北风更能使你脱去你的外衣！友善和爱能改变人原有的心意，这比暴力的攻击更为有效。

当你想要让他人同意你的观点时，别忘了第四项规则：

从友善的方法开始。