谈论别人感兴趣的

推心置腹的谈话就是心灵的展示。

——［俄］温·卡维林

凡到牡蛎湾拜访过老罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。“无论是牧童、牛仔、纽约政客，还是外交家，”伯莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈些什么。”那么，罗斯福是如何做到这一点的？

其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令双方感兴趣的话题。

罗斯福同所有领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：谈论他人最以为重要的事情。前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训：

“8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中于我身上。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？

“姑母告诉我：因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”

当我正在写作本章的时候，我面前放着一封在童子军中极为活跃的查利夫写给我的信。

“有一天，我觉得我需要有人帮忙，欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。

“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。

“所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票！我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”

你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？

“稍过片刻，被我访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。使我非常惊奇的，他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，而他竟资助了5个童子军，另加上我，并且让我们在欧洲住7个星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！”

在商界，这不是一种很有价值的方法吗？下面让我们再看看另一个例子：

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他即使要飞过山岭，越过沙漠大海也要到会。

“所以在第二天见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’

“试想一想！我对这人紧迫了4年——尽力想得到他的买卖——我若不最费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”

所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住第八大原则：

谈论别人感兴趣的话题。