使对方获得自我成就感
甚至在最好的、最友爱的、最单纯的关系中，阿谀或称赞也是不可少的，正如同要使轮子转得滑溜，膏油是不可少的。
——［俄］列夫·托尔斯泰
一天，在纽约32街和第8道交叉口处的邮局里，我排队等着发一封挂号信。
我对自己说：“我要让那个邮务员喜欢我，必须说些关于他的有趣的事，而不是我的。”随后又问自己：“他什么地方值得赞赏呢？”这个难题不容易找出答案，特别是对方是素昧平生的陌生人。可是我很容易地从这邮务员身上有了发现，找出一件值得称赞的事了。
他称我的信的时候，我微笑着说：“我真希望有像你这样好的头发！”
那邮务员抬起头，神情从惊讶换出一副笑容来，他很客气地说：“不如以前那样好了！”我很明确地告诉他也许不如过去有光泽，不过现在看来仍然很美观。我们愉快地聊了几句，最后他高兴地对我说：“很多人都夸奖过我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班回家吃饭时，他的脚步就像腾云驾雾般轻松。晚上回到家里，他一定会跟妻子说这事，还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实很好。”
在公共场所，我曾讲过这个经历，有人问我：“从那个邮务员身上，你想得到什么？”
我想得到什么？从那个邮务员身上，我想得到些什么？
如果我们卑贱自私，没有从别人身上得到什么，就不乐意给别人分一点快乐，如果我们的气量比酸苹果还小，那我们注定是要失败的。
我确实想要从那人身上获得些什么！我想获得一些非常贵重的东西，而我已经得到了——我觉得我为他做了一件不需要他回报的事。那件事无论过了多久，在他的回忆中，仍然会闪耀着光芒。
在人类行为中，有一条至为重要的法则。如果我们遵守它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是：永远尊重别人，使对方获得自我成就感。这正如杜威教授所说的：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”也正如威廉·詹姆斯教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾一再强调，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这股力量促使人类创造了文明。
千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并非什么新的发明，其实早在三千多年前的波斯、两千多年前的中国，以及印度和耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲，勿施于人；己所欲者，亦施于人”。
你希望周围的人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像史瓦伯所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”……我们大家也都希望如此。
那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人怎样对待你，就应该先怎样去对待别人。
你该如何、在什么时候、在什么地方去做呢？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来神奇的功效。
例如，我曾向无线电商厦一位穿戴整齐的导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。他口齿十分清晰地说：“舒维尔，（他稍作停顿）18层楼，（又稍作停顿）1816号房间。”他挺着胸，抬着头，显然对自己回答问题的方式非常自豪。
我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，为此我要真诚地感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家，真的是太了不起了！”
他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头高高抬起。我很快就到了第18层楼，这时我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。
其实，你大可不必等自己当上大官，干了大事业或发了大财之后，再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它，然后自然会产生神奇的效果。
例如我们进餐馆，要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥。这时我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说：“不用客气，一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，因此，她会很高兴地给我们换炸薯条。
“对不起”、“给你添麻烦了”、“让你多费心”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调的生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，促进我们人际关系的改善。
让我们再看另一个例子。
你读过凯恩的小说《基督教徒、法官、英国曼岛人》吗？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过八年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。
凯恩是怎么创造这样巨额财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说词，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的高深造诣以及取得的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然非常高兴，“一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到自己的家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的重要机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多那个时代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终享誉世界。
凯恩的故乡，是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下了高达250万美元的财产！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词，他可能一生都将穷困潦倒。
这就是发自内心的真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
罗斯迪认为自己很重要，这并非是多么新鲜的一件事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是如此。
你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人更加自以为是，认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会大为恼火。
你认为你比印度人更聪明吗？那是你的自由。但成千上万的印度人却认为自己比你更聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去触碰那些被你的影子所玷污过的食物。
你认为你比爱斯基摩人更优秀吗？这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗？在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们对最藐视人的称呼。
差不多每一个国家都认为自己好于别的国家，于是就因此产生出爱国主义精神，也因此产生了战争。
一个不容否认的事实是，凡是你听见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。其实每个人身上都有优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，你就会得到他的友谊。
千万要记住爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀的地方。在这个方面，我正好可以向他学习。”
但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人作呕的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的焦躁与不安，到处招摇撞骗，毫无廉耻之心。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面我将讲三个故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。我先来讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不愿意让别人知道他的真名实姓，因此我们暂且叫他R先生吧。
R先生到讲习班没多久，有一天开着汽车陪太太去长岛拜访亲戚。他太太让他陪她的老姑妈闲谈，自己去看别的亲戚去了。R先生想着把学习所得实际运用，以便将来写篇报告，他便从这位老姑妈身上开始。于是他朝屋子四周看了看，有哪些是他值得赞赏的。
他问老姑妈：“这栋房子是建造于1890年，是吗？”
“是的，”老姑妈回答，“就是那年建的。”
他又说：“这令我想起我出生的那栋房子——建筑好，也非常美丽。而现代人对这些都不讲究了。”
“是的，”老姑妈点点头，“现在年轻人只需要一间小公寓和一台电冰箱，再就是一部汽车而已，早已不讲究住好看的房子了。”
老姑妈抱着回忆的心情温柔地说：“这栋房子在建造之前，我已梦想了很多年。我和我的丈夫没有请建筑师设计，完全是我们自己理想的房子。这屋子是用‘爱’建造成的。”
老姑妈领着R先生去参观各房间。R先生对她珍爱一生收藏的各种物品，像法式床椅、意大利的名画、古式英国茶具和一幅曾经在法国封建时代宫堡里挂过的丝帷，都加以真诚的赞美。
R先生接着说：“我参观了老姑妈的房间后，她又带我去车库，里面停着一辆崭新的凯迪拉克汽车。”
她轻轻说：“我丈夫去世前不久买的这部车子——自从他去世后我再也没有开过——美丽的东西你爱欣赏，这部车子我送给你！”
听到这话R先生非常吃惊，婉转辞谢，说：“姑妈，感激你的好意，但是我不能接受。我已经有一辆新车，你有很多亲密的亲戚，相信他们也会喜欢这部车的。”
“亲戚！”老姑妈提高了声音说，“对，我有很多希望我尽快离开这个世界的亲戚，那样他们就能得到这部车子。但是，他们永远得不到。”
R先生说：“姑妈，你可以把这部车卖掉，如果不愿意送给他们。”
“卖掉！”老姑妈叫了起来，“你认为我会卖掉这部车吗？看着陌生人在街上开着这部车子你想我会忍心？这是我丈夫特意买给我的，我做梦也不会卖。因为你知道如何欣赏美丽的东西，我愿意送给你！”
R先生婉转辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能去伤害老姑妈的感情。
老太太单独一个人住在宽敞的房子里，看着屋子里精致、珍贵的陈设，缅怀过往的回忆——她盼望有一个人与她有相同的感受。她过去有一段金色年华，她有美丽动人的容貌，男士们疯狂追求她。她和爱人建造了这栋饱含“爱”的房屋，还从欧洲各地搜罗了很多珍品加以装潢陈设。
现在的老姑妈已风烛残年，孤零零的一个人。她渴望着得到人间的一点温暖，一点源于内心的赞美——然而，没有一个人给她。当她发现她找到的时候，就像沙漠中冒出的一泓泉水，让她心底感动，甚至愿意相赠那部凯迪拉克汽车。
让我再举一个纽约一位园艺设计家麦克乌霍的事例：
“我听了‘如何交友和影响他人’的演讲后不久，给一位著名的司法官设计园艺。那位司法官对我提出他的意见，什么地方应栽种些什么花。
“我说：‘法官，你的业余爱好很好，养的几条狗都很可爱，听说你曾得过多次赛狗会中的蓝丝带优等奖。’
“我这句话果然有效，那位司法官说：‘嗯，对于养狗我很感兴趣。要不要参观我的狗舍？’他带我去看他的狗和获得的许多奖状，差不多费了一个小时的时间。他取出那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。因为有优质的血统，所以他豢养的狗都活泼又可爱。
“最后他问：‘你有小男孩吗？’
“我回答说有的。
“他接着问我：‘你孩子喜欢小狗吗？’
“我说：‘嗯，我想他一定非常喜欢的。’
“司法官点头说：‘那太好了，我送他一只。’
“他对我说怎样豢养小狗，顿了顿他接着说：‘这样告诉你，你很快就会忘了，我还是给你写下来。’那位司法官进屋里，用打字机把他要送我的小狗的血统系谱和喂养方法很清楚地打了出来，然后送我一条价值100美元的小狗，并浪费了他1小时零15分钟的宝贵时间。这是我对他的喜好和成就表示真诚赞赏所获得的结果。”
柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片以后，摄制活动电影才获得了真正的成功，同时他也获得上亿美元的财富，成为世界上著名的一位商人。虽然他有伟大的成绩，可是他与我们一样渴望别人的赞扬。
比如，伊斯曼几年前在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”，剧场是纪念他母亲用的。纽约优美座椅公司经理爱达森盼望能接下剧场里的座椅工程，他给建筑师打电话，约好去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那儿，建筑师说：“我明白你想签订座椅的订货合同，不过我还是告诉你，伊斯曼非常严肃，工作很忙。如果你花5分钟以上的时间，就别想做这笔生意了。他脾气大，事情忙，因此我告诉你，你要快速地向他表明来意，然后离开他的办公室。”
爱达森听了，就那样准备做。
他被领进一间办公室，看见伊斯曼正埋头处理桌上的一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬头摘了眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位好，有何见教？”
建筑师介绍了他们互相认识。爱达森说：“伊斯曼先生，我真羡慕你的办公室。假如我也拥有像你这样的办公室，我想我一定很高兴在这里工作。我从事室内木工业，这您知道，可是我从未见过像这样漂亮的办公室。”
伊斯曼回答说：“这间办公室的确很漂亮，谢谢你提醒我差点忘了的事。这间办公室当初布置结束后，我真是非常喜欢。但是由于我现在工作太忙，甚至接连数星期，我都不会在意这方面了。”
爱达森用手摸摸办公室的壁板，说：“这是英国橡木？它的品质与意大利橡木略有不同。”伊斯曼回答说：“对，这是一位专门研究细木的朋友，替我特地挑选的进口的英国橡木。”伊斯曼接着陪同他参观了他设计的室内陈设，包括木门、油漆颜色和雕刻工艺等。
他们在一扇窗前停下来，伊斯曼表示他准备给洛贾士德大学和公立医院等捐助些钱，为社会尽一点心意。爱达森热情地赞叹说，这是一件古道热肠的慈善善举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，拿出他从前购买的首架摄影机——那是买下的一个英国人的发明。
爱达森问他当初在商业上是如何挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨地回忆了幼年时的贫苦状况。他守寡的母亲办了一家出租小公寓；自己是一家保险公司的小职员，每天只赚0.5美元……因为饥寒所迫，为了免得母亲辛劳一辈子，所以他立志刻苦奋斗。
爱达森又问些别的问题，而他自己始终静静地听着！伊斯曼说起他实验室的一段往事：过去做实验的时候，他在实验室里工作一整天的时间，有时候甚至穿着工作服，三天三夜不能休息。
爱达森在上午10点15分进伊斯曼办公室，那位建筑师还劝告他至多只能逗留5分钟，可是一小时、两小时过去了，他们仍然热烈地交谈着。
伊斯曼最后向爱达森说：“我上次去日本买回来几张椅子，我把它们搁在阳台上，后来阳光晒脱了椅子上的漆。我买些油漆回来自己漆了，你看看我漆椅子的手艺如何？欢迎你到我家一起吃午饭，我让你看看。”
伊斯曼午饭后让爱达森看他漆的椅子。那些椅子每把不会超过15美元，而资产达上亿美元的伊斯曼却认为很自豪，仅仅因为那是他自己漆的。
这笔座椅订货的总额是9万美元。究竟谁得到了订货合同？除了爱达森外，不会有其他人。
就从那时候起，直到伊斯曼去世，他们始终保持着极深切的友谊。
你我该从何地开始实施这种神奇的试金石？你为什么不从自己的家庭开始？我知道还有其他地方更为需要或是更容易忽略。我相信你的妻子一定有她的优点，至少曾经有过，不然你不会娶她做老婆的。但是，你有多久没有称赞过她的美丽了？有多久了？
一次，我独居在加拿大森林的一个帐篷里，在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼。那时每天只能读到一份镇上出版的报纸。因为空闲的时间太多，这份报上的每一个字，我都详细地看过。
在报上“迪克斯婚姻指导”专栏里，有一篇文章写得很好，我把它剪下保存起来。她那篇文章上指出，她说她听烦了人们对新娘所讲的话，她觉得应该给新郎一些明智的建议。
她的建议是：“结婚前赞美女人是必然的事，不会甜言蜜语就不要结婚。结婚以后，给她赞美也是一种必须任务。婚姻的经营需要有外交的手段，不只是靠诚实。”
你如果想过天天快乐、美满的生活，千万不要指责你太太治家有错误之处，或者拿你的母亲和她作没有意义的比较。相反，你应该经常称赞她治家的本领，夸奖她把家里收拾得干干净净，井井有条；还要当着别人的面，说你很幸运地娶了一位既有才华、又很漂亮的妻子。即使她有时把牛排烤得像牛皮，把面包烤得像木炭，你也不应该有任何的抱怨，而说她只是一时失误罢了，所以没有达到平常应有的水平，那么她一定会尽力达到你对她的期望。
不过，你不能突然开始，否则她可能会起疑心的。
你要经常给她买些鲜花和糖果。不能只是口头上说：“是的，我应该那样做。”而是要真的付诸实践！然后再送给她一个温婉的微笑，和她说上几句甜蜜的情话。如果有更多的夫妻能依此去做的话，我想就不会出现每六次婚姻中就有一次失败的现象了。
你想知道怎样让女人对你产生爱的好感吗？好的，这里就有一条秘诀，而且非常有效。这可不是我发现的，我是从迪克斯那里学到的。她曾访问过一个著名的重婚犯——他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，迪克斯是在监狱中访问这人的）。当她问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。
对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自己的事，”大不列颠帝国最聪明的首相狄斯累利说，“对一个男人谈论他自己的事，他会静听几个小时。”
因此，你要想让别人欣赏你，需要记住的第九条原则就是：
使别人感到自己重要，——并真诚地照此去做。
到现在为止，这一部分内容你已经读了不少了。现在合上书，立刻开始对离你最近的人试用这种赞美的法则，看看它神奇的效力。