第六节 货比三家比的啥

顾客刘太太这样谈论自己的购物经历："我总是在'××'购物，因为这里的商品价格最低。但我想要确认一下是否这个商店真的价格最低。有一次，我把在'××'采购的商品列了个清单，然后，又到另一家超市购买了同样的商品。我发现，另一家超市的商品竟然比'××'的商品要贵1／3。眼见为实，'××'的商品低价真是无与伦比的。"

那么"××"的低价真的是无与伦比吗？当然，两家超市不可能都同样便宜，可能这家超市的某种商品比另一家超市的同种商品要便宜一些，但是，凡事都要具体情况具体分析。很可能，这位刘太太遇到的只是偶然的情况，也可能"××"在商品定价策略上瞄准的是更多的消费者，在"××"低价商品比较多，这样可以吸引更多低收入人群、一些比较会精打细算的家庭主妇的目光，同时又以另一部分高价商品吸引另一部分人的目光。这样，它的市场机会就更多了。

一般人总是认为，有些地方的东西卖得比较贵，有些地方的东西卖得便宜。其实，有些商店在类似的地方提供相同的商品和服务，但却收取不同的价格。比如，在某个超市，同样是黄瓜，一种是堆成一堆，由自己挑选的，另一种是用盒子包装了的。这两种黄瓜品质相差不大，但包装了的黄瓜通常要比没有包装的黄瓜贵一倍以上，甚至几倍。对于一些粗心大意、不愿花时间挑选的顾客来说，他们一般认为，包装的食品比没有包装的食品质量更过关，于是，贵些也愿意买。其实，商家会有意把一些看上去比较好的食品包装一下，有的商店把有些快到期的食品和一些价格比较高的食品放在最显眼的位置，由于品种比较多，一些粗心大意的顾客并没有发现在角落里比较便宜又实惠的商品，而是挑最显眼的商品购买。这样，这些顾客就多付了钱。

我们经常看到，一些大型超市和商场每隔一段时间就会进行大减价，这其实是一些商家的定价策略。有些顾客到商场要比较很久才会购买，有些顾客则相反。所以，对于商家来说，最好是以高价套住忠诚的、不愿挑选的顾客，再以低价吸引喜欢买便宜货的顾客，而中间价位对两种顾客都没有吸引力。这还不是问题的全部，因为商品价格比较稳定的话，往往会让一些粗心大意的顾客也知道哪里有价廉物美的商品。所以，商家总是不断地一会高价，一会又低价，有意搞乱价格。这样，就使一些比较懒散的顾客不会花很多时间来挑选物美价廉的商品。所以，只有多花时间，比较商品的价格，比较其质量，多跑几个地方，多进行挑选，认真观察，才能真正买到物美价廉的商品。

另一位顾客王太太喜欢与一些朋友聊生活上的琐事，她听到一位女伴说，买家用电器是买耐用消费品，更需要货真价实和售后服务到位，而海尔在这两个方面都做得不错，所以，她宁愿多出点钱也要买海尔的家用电器。于是她也到国美电器商场去购买了海尔的洗衣机和冰箱。后来，她买的这两件家用电器由于她使用不当出了一点小毛病，她根据商家的承诺打电话要求商家来维修，商家立刻派人来维修，也没有收取任何费用。打这以后，她逢人就说："买家用电器还是买海尔的好，不能图便宜几百块钱，其实，只有质量好，售后服务好，也等于是省了钱。"

王太太购物很会精打细算，因为她知道，消费者对市场上的商品所掌握的信息肯定不如商家，但她通过与女伴们聊天也等于获取了比较完全的市场信息。并且她认为，商品的质量应当是首先要考虑的因素，因为质量好就可以多使用几年，也可以省掉不少维修费用。我们假定，这位王太太购买的两件家用电器价格总共为6000元，可以使用10年，10年中所用的维修费总共为1000元。那么，折合每年使用了700元的家用电器。假定她购买另一个商家的家用电器的总价格为5000元，使用时间为8年，8年中所用的维修费为3000元。那么，她每年使用了1000元的家用电器，比海尔的家用电器使用费每年高出300元。所以，她购买海尔的家用电器每年可以省300元。

我们在生活中确实面临着很多这样的选择，某人要是图目前少出一点钱，那么他所购买的商品可能质量、售后服务等方面就要差一些，暂时是省了钱，但是，由于这种低价格的商品所产生的满意度往往低于价格比较高的商品，一些比较实际的消费者还是愿意选择后一种商品。大型商场，其经营成本比较高，商品的档次也比较高，其商品的质量更具有可靠性。自由市场商品的价格比较低，而能不能买到货真价实的商品还需要消费者能够识货，辨别真假。

有一位李先生，准备买一台电脑，他当然知道"联想"、"方正"等牌子比较响的电脑质量比较好，但价格也比较贵。他不打算多花钱，但又需要买一台质量过关的电脑，于是，他请他一位从事电脑维修的孙先生帮忙。孙先生建议他买"翔云"牌电脑，这种电脑主要在南方销售，北方比较少，但质量还不错。孙先生与李先生一起到中关村的一个电脑销售店买这种牌子的电脑，经过孙先生的粗略检查，电脑质量还可以。李先生买这台电脑比"联想"、"方正"牌子的价格便宜近2000元，至今使用了5年，质量一直很好，没有出现过任何毛病。

购物时，大多数人都希望购买到物美价廉的商品，但商家总是比我们消费者更加会算计，他们常常以不同的定价策略使我们无法判断怎样花钱更省。所以，作为消费者，必须多花点时间进行比较，必要时可以请朋友帮忙鉴别、判断，尽量获得更多的信息。只有这样，才能买到物美价廉的商品。我们购物时大都会货比三家，比价格、比质量、比售后服务、比款式、比花色品种，任何的比较都需要认真观察和鉴别。