投其所好，抓住对方的兴趣

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”谈话中，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题，他们常常会情绪激昂地参与进来。因此，在说服对方时，可以以对方感兴趣的人或事为突破口，进行深入交流。

在生活中，有很多这样的事情：当你试图说服别人时，直截了当地说是很难奏效的，并且还容易引起对方的反感。在这种情况下，我们就需要从侧面寻找突破口，抓住对方感兴趣的话题，从这个话题中，引出自己的要求。

一次，一家公司跟印度军界谈判一桩军火生意，谈了多次都没有成功。这时，这个公司的一个推销员主动请缨，希望能够让自己去完成这个任务。这位推销员事先给印度军界的一位将军通电话，只字不提合同的事，只说想见他一面。开始这位将军不同意，但推销员说：“我准备到加尔各答去，是专程到新德里拜访阁下的，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强答应了。

推销员一走进将军的办公室，将军就赶忙声明：“我很忙，请不要占用太多时间。”说话时态度非常冷漠，让人觉得生意几乎无望了。

但是，推销员一开口，说出的话却更让人感到意外。他说：“将军阁下，您好!我来是向您表示衷心的感谢的，感谢您一直以来对敝公司采取的这种强硬的态度。"

将军觉得不无惊讶，一时愣住了，不知道说什么好。“因为您的强硬态度，使我得到了一个十分幸运的机会——在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

"先生，您出生在印度吗?"将军脸上的冷漠消失了，并且露出了一丝微笑。“是的，"推销员也笑了笑，说道，“39年前的今天，我出生在贵国的城市加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，在这里时，我们一家得到了他们很好的照顾。"

接着，推销员又谈了他美好的童年生活：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军越听越入迷，竟被深深感动了。他当即提出邀请，诚心诚意地说：“您能在印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

在汽车驶往饭店的途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地递给将军。

"将军阁下，您知道这个人是谁吗?"“这不是圣雄甘地吗?”将军很奇怪，不知道他怎么会有甘地的照片。

“是呀，您再仔细瞧瞧左边那个小孩儿，那就是我。四岁时，我和父母在回国途中，十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓，以表示对这位印度伟人的思慕之情。"

"我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。"将军说完，紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交了。

这位推销员成功的秘诀，就是在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。

所以，与人交谈时要“投其所好”“避人所忌”。把话说到他人的心坎上，不但能打开交际的大门，让美好动听的语言洒落到对方的心田，而且，还可以把自己的要求转化为对方兴趣的一部分，为说服创造有利的氛围与条件。