法则10 搞懂心理逻辑，你说什么都对

人们不喜欢被“操纵”

有些人最怕得到对方的否定，一旦听到对方否定的声音就觉得之前的努力一定前功尽弃了。但你也要知道，90%的人听到陌生人说话都会先说“不”,而且90%的人都会在说“不”后后悔。所以，有时你只需再坚持一些，或者找一些更好的方法，很快就能听到对方肯定的答案了。

人们爱说“不”,只是一个很自然的反应，并没有什么具体意义。有时他们也不知道为什么要说“不”,说“不”是为了不想被别人牵着鼻子走，有时，他们即使觉得对方说的在理，也会说“不”。

科学家发现，其实人们的行为有时完全不受大脑控制。比如你正在吃一个又大又红的苹果，慢慢咀嚼的时候你感觉到了苹果带给你的美味。但是情况改变时，情况就不同了。比如当你正吃的起劲时，突然发现刚咬过的地方居然有虫子在爬。你会大叫一声，然后把苹果扔掉。之后每一次吃苹果你可能都会想到之前不愉快的经验，甚至可能因此再也不吃苹果了。所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”,说的就是这个道理。一次失败的经历带给你的负面影响是无穷的，你也因此忘记了几分钟之前十分美妙的滋味。

人的关系也是一样。有好的时候，同时也会有不好的时候，而且重要的是，总能带给你深刻的感受。不过，大部分的时候人和人之间的关系还是处于中间状态的。如果不懂得维护，这关系和状态就会越来越消极，甚至变得很糟糕，难以挽回。所以我们最主要的任务就是怎么样去维护这些关系。不过要学习怎么去维护关系、影响别人，就先要知道对方是怎么去做决定的，当然也包括他们的“不”。

最终的原因，我们可以从上面的例子看出来，那就是：人们总是能记住一些比较极端的体验，尤其是那些对他们有过负面影响的经历；他们一定更关注事情的结局；大部分人对未来没有清晰的认识。

所以，我们说服对方的方法也就露出了一些端倪：既然对方更容易想起对他们不好的事情，那何不用对他来说比较敏感的事情刺激他呢?尤其是在推销当中，如果你是一位推销化妆品的推销员，你可以对你眼前的顾客做这些行为：提醒她上次购买失败的经历，她被推荐坏的化妆品，然后找到空隙介绍自己的产品。如果是追求女孩子，这个方法则被运用的更多。你可以唤醒女孩子那些失败的感情经历，同时你一定要让她感受到你在这方面是绝对没有问题的。适时地安慰人家，爱情火花就慢慢点燃了。

大多数时候，人们对未来很模糊，他根本也不清楚自己到底想要什么，不想要什么。一般来讲，人们就是处于这种模棱两可之间。所以我们还有必要唤醒他美好经历的心理，给他们的未来指明一条新的道路。只要你信任我，你就可以通向这里，得到你想要的东西。

你一定经常听到这样的对话：

——“你说过了，难道你忘记了?”——“我好像没说啊!”

或者，

——"你怎么能说起这个!我真的听到了!"——“我没有，我真的没有!”

其中一定有一个人是错的，但是自己却并不知道。而且我们每一个人都可能在某个时刻头脑突然短路一下。这些由于记忆出现问题而产生的现象，不可能得到真正的答案。我们不能完全记住曾经的事情，自己不能，别人也不能。所以，当某些人沉迷酒色或赌博的时候，我们也可以把他们当作他们那些坏的记忆被短暂性删除了，他们当前只有欲望而不是理智在支配自己，大脑邪恶地把坏的事情给删除，也就感觉不到自己做了错误的事情。

这时，如果单纯地给他说某某事情是不对的，自然起不到好的效果。而且，他会像上面的句子一样说些不知所云的答案。你可以跟他们说这个简单的故事让他们明白。

一位著名的科学家通过医学试验研究了这种心理。他把那些需要做结肠镜检查的人分成两组，让他们用相同的方式做检查，并且要求他们必须按照固定的时间间隔汇报自己的难受程度。只是在检查结束时，其中一组把镜子取出之前，让它在身体里静止不动地多待上1分钟；而另一组则是检查完就把镜子取出来。

检查结果出来后，他们检查的感受也出来了，科学家发现：两组参与者对于结肠镜检查的回忆非常不一样。镜子在体内待的时间长的那一组，觉得结肠镜检查“没那么难受”,而另外一组则觉得“非常难受”。

这样你就可以说服你沉迷在股市中的朋友了，他们就是把检查镜放在体内多一分钟的人，事实上你比别人多承受了一分钟，但是却因为你习惯了这样的环境而感到“没那么糟糕”了。听到这里，对方一定会有所动容。这时，你只需要重复告诉他们将会再次发生可怕的结果，就像你上次赔了好多钱一样，相信他会突然觉得自己曾经做了多么傻的事情，回头是岸。

在别人听到你的说服的时候，你也必须要专注于自己的所要达到的结果。而且这个结果性理论对于对方也是必须的。想说服他但又不告诉他明确结果的话，他很可能充满失败的恐惧一直走下去，也找不到出路。这时，他最需要你给他一个实际的结果，对方也会跟着这个结果配合自己的行动。

这就相当于你只告诉对方“怎么炒菜”却没告诉他“去炒菜”一样，我们不是为了单纯的说服过程而来的，而是为了一个实际的结果，在对方没有想到的时候，需要你明确地告诉他。