给对方留足面子

中国人好面子，俗语说“人活脸，树活皮，土墙活着一堆泥”。著名作家林语堂在《脸与法治》一文中就说，“中国人的脸，不但可以洗，可以刮，并且可以丢，可以赏，可以争，可以留，有时好像争脸是人生的第一要义，甚至倾家**产而为之，也不为过。”

其实，众多的说服方法都归向一途——取悦别人得到信任。在别人有优越感的时候是这样，在别人没有优越感的时候更是这样。在中国，“面子”问题既然是个大问题，能充分照顾别人的面子，给足面子，也就是为自己的说服铺平了道路。

一家旅馆的老板想招聘一批员工，这天测试3名前来面试的男性。老板问：“假如你无意推开房门，看见女房客正在淋浴，而她也看见了你。这时，你应该怎么办?"

第一位应试者说：“可说‘对不起’,然后关门退出。”

第二位应试者说：“说句‘对不起，小姐’,然后关门退出。”

第三位应试者说：“说‘对不起，先生’,然后关门退出。”

结果，第三位应试者被录取了。

一句“先生”,表达出了多么微妙的意思啊，真是叫人拍案叫绝。对女人来说，自己的身体被陌生人窥探，是非常严重的一件事。在这种情况下，光说“对不起”是完全不够的。这不仅暴露了你的确看到了人家的身体，而且有可能激怒房客，告你“性骚扰”都有可能。如果在加个“小姐”,后果会更加严重。这说明你不仅不小心看到，还看得很仔细，更加死定了。第三位应试者就极其聪明，叫了一声"先生"。这个出人意料的称谓，首先隐藏了不小心看到的事实，其次给女房客大大的面子，暗示她“我即使看了，也没有看见什么实质性的东西，你不必害羞",最后又给自己台阶下。

通过这个小故事，我们可以看到面子的重要性。爱面子是人们的天性，很多时候，正是人们的“面子”支配和调节着人们的行为。以一个推销员为例，如果想提高自己的销售业绩，就必须要充分考虑对方的“面子”问题。不仅要美言相送，还要尊重对方的意见。

例如像“这你就错了""怎么这么简单的问题都听不懂”等话是千万不能说出口的。这不仅贬低了对方的想法，更伤害了对方的面子，挫伤了对方的自尊心。你可能觉得有时真的不能容忍对方的某个行为，但是再不能容忍也要“将心比心”地斟酌自己说的话是不是正确、妥当。对方面子上过不去，即使你说的再有道理，对方也不会再听下去了，说服自然以失败告终。而且这种失败，是最难挽回的一种。

有位年轻的女士，在某个国有商场购买的金首饰仅戴了一个星期便出现一层灰蒙蒙的雾。她非常生气，就跑到商店要求退货，并嚷道：“国有商场也卖劣质首饰，真是坑人，你个大骗子!”

负责销售这款首饰的售货员看到这位女士如此“怒火”,并没有生气，反而始终面带微笑，不与这位女士争吵。等到她的火气渐消时，才和颜悦色地询问详情："请问你在哪儿工作?"

"我在化学试剂厂工作。"

"那你上班时戴首饰吗?"

"当然戴了!"

售货员马上明白了，她不紧不慢地告诉那位年轻女士：“现在我可以帮你恢复原状，以后上班时最好不要戴首饰，在试剂厂容易受到化学试剂的腐蚀。”然后，她就点燃酒精灯为顾客烘烤首饰，很快让它恢复了原状。

这位年轻的女士临别时不好意思地道歉：“真是不好意思，刚才是我太性急，还没搞清楚情况就……”

售货员说：“没关系，你的心情我们可以理解。”

有科学家曾对几千名推销员进行跟踪研究。他们通过大量的观察发现，优秀的售货员遭到顾客强烈反对的机会只是其他人的十分之一。为什么会出现如此大的反差呢?原因就是在于这些优秀的售货员往往能选择恰当的时机对顾客的异议提供满意的答复，也就是说他们懂得给顾客留面子。

一次，强尼先生因对方送货太迟，就向推销员大发脾气：“你这时候才送货来，还想收钱?我的老主顾都因为买不到你们的货着急，现在到其他地方去了。你们使我亏了多少钱，知不知道?"

这位聪明的推销员一看对方发火，就马上向对方道歉，且微笑着说：“强尼先生，是我们的错。我们的货送得太慢了，真对不起。别人因买不到我们的货而着急，就说明我们的货在您这里卖得很好。难怪你会不高兴，换成我也会发火，我很了解你现在的心情。"他说完这几句话后，就发现强尼先生不是先前那么生气了。

然后，才问对方：“请问我们这次到底送迟了多久呢?损失了多少钱?”等到对方怒气消失，脸色转晴后，他再请对方想一想，以前送货的情况怎么样，有没有耽误过时间。

强尼先生仔细想了一下，发觉对方每次都按时送货，只是这一次有点迟延，因此对于刚才发那么大的火，开始感到有点不好意思。

推销员就向顾客说明了这么两个意思：一是承认自己确实是送的慢了，二是这一次货送得慢，是因为制造商赶不出货，所以批发商才送的慢了。并且表示，以后绝对不会再发生同样的事情了。试想一下，这样的服务态度还有哪个顾客不满意呢?

这位顾客被说得心服口服，如果以后朋友要买这种货物，他肯定会帮朋友推荐这个厂商的，并可能还会找这个推销员帮忙呢。相反，推销员如果对顾客提出的不同意见直接反驳，则会引起顾客不快。

当别人不听解释的时候，我们立马采取否定的策略是不对的。如果真的抱着说服成功的美好愿望，那最好的做法就是：先承认自己的缺点，再慢慢告诉对方自己的方法可以有更多的优点来弥补这个缺点。对方听到这个，可能会变反对为同意了，起码不会有完全反对那样决绝的态度了。

有个家具推销员，向一位顾客推销木制家具。顾客听完介绍后，坚定地说：“我对木制家具实在没兴趣，它们很容易变形的。”这位推销员马上跟着也肯定地说：“你说的完全正确。与钢铁相比，木制家具的确容易发生变形。”

看到顾客没有离开的意思，他又接着说：“我们制作家具的木板是经过特殊处理的，扭曲变形系数只有用精密仪器才能测得出来……”顾客明显没有那么反感了，表示愿意听下去。最终，这位技巧高明的推销员成功地说服顾客买了其木制家具。

这个例子中的推销员并没有直接反驳顾客的观点，而是给顾客留住面子，也消除顾客的疑虑。然后再慢慢地改变他的看法，认同自己的观点。

尤其对于推销员来说，要想取得很好的销售业绩，更要注重平等地对待每一个顾客。不仅不能以貌取人，还要更多地照顾每一个顾客的面子。因为每一个人都可能是你的潜在顾客。

在对人们最讨厌的推销员的调查中，“势利眼”遥遥排在榜首。生活中不乏有很多人看到打扮入时的顾客就笑脸相迎，热情恭维，而看到穿戴普通的人就爱答不理，甚至表现得很不耐烦。走入店中的大部分顾客可能都是不买你的东西的，但正是这大部分人却蕴藏着新的客户群体。失去了他们，也就失去了长久发展的动力。