可控的选择题

在日常生活中，我们经常需要去说服别人做一些事，或者在意见不合时，想让别人听从我们的意见，这时，如果提问对方的时候，以选择题代替是非题，会产生非常好的说服效果。

许多人都有这样的体会，当自己在麦当劳点餐时，若告诉服务生：“我要一个汉堡、一杯可乐。”

服务人员回应说："是!您要一个汉堡、一杯可乐。另外，请问要中薯(薯条)还是大薯?"

于是你接着回答：“中薯吧!”

这就是非常高明的“说服术”,对方不问你“要不要薯条”,而是要你在两个答案之间做一个选择：“中薯还是大薯呢?”

在说服时，如果存在多种选择，或者犹豫不决时，作为说服者，你可以采用故意缩小选择范围的提问方式，来让对方做出你预期的选择，这种方法也叫封闭式提问，只让对方回答"是"或者"不是",来达到你问话的目的。比如你希望约见一个人的时候，如果你只是问对方有没有时间，那么对方的回答只能是“有”或者“没有”。

而你要是问到对方：“你是明天有时间还是后天有时间?”那么对方一定会顺着你的思路来回答，答案可能是“明天下午吧”,或者“下周”。这样，你就掌握了主动权。

再如，你去吃板面，人家问你"加两个鸡蛋还是一个鸡蛋",你说“要一个吧"或者说“要两个吧"。其实你可以选择不要，但他没有给你这个选项，当时只给了你两个选择，你就会下意识地把其他的忽略掉，然后你就进“坑”了。

在实际生活中，我们经常会深陷这种套路之中，领导想激励你努力工作，他会先让你做一道选择题：

A:人生前三十年很辉煌，后三十年很落魄。

B:人生前三十年很落魄，后三十年很辉煌。

你会选择哪个?90%以上的人都会选择第二个，因为人到老年再很落魄会让人难以接受，但前面还年轻就没事，虽然都是三十年，但使用好了给人的感觉是不一样的。

其实，领导知道你肯定会选B,所以，设定了这么一个框架。当你选择了B,也就说明你认可了B表述的观点，这也正是领导要说服你的一个论点。而且，他已经为这个论点准备了充分的论据，所以作为下属，你一旦选择了B,也就意味着你已经被说服了。

在说服他人的过程中，我们也要学会使用这种逻辑，能问封闭性的问题，不问开放性问题，能让对方做选择题，不让他做是非题。你如果在向顾客推销一种商品，最好不要问“你要不要买”,应该问：

"你喜欢A款还是B款?"

"你要二个还是三个?"

同样的道理，像“有没有空”,“有没有时间”,“去不去”……这样的问题要尽可能少问。像问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问："我们周六去看电影还是周日?"给他一个机会选择。

在使用这种说服方法时，要注意哪些问题呢?

首先，要注意使用时间。一般，在说服没有进入最后阶段，不要动不动就让对方做选择题。因为这个时候，对方不知道你要和他沟通什么，你表述的观点是什么，或者说，他对你还没有产生兴趣，你突然问他“你打算什么时候买保险”,"你是今天定签单，还是明天签单",会显得很唐突，如此，只会碰一鼻子灰。所以问二选一的问题要讲究时机和顺序。

其次，在对方缺少回应的时候，要用封闭式问题打开话题。你表达一个观点，对方没有回应，或是不感兴趣，那再聊下去就会把问题聊死。这个时候，要会提问，可以问：“有人说这个问题可以这样看……有人说应该这样来理解……你的观点呢?"如此，就把话题聊活了。

所以，高明的人在使用操纵术的过程中，善于给对方出一道答案相对可控的选择题，以引导对方的思路顺着自己的逻辑走，从而改变他的观点或做法。