避免抬死杠

当你试图劝说一个人去做某事时，最好先问问自己：“如果是我，我会在什么样的条件下才去做?做这件事，会让对方得到什么好处?"

在日常的交往中，善解人意的人总能够赢得人们的喜欢与信任，因为他们能够站在对方的立场上，设身处地地为对方着想。基于这种情况，在想改变他人想法或观点的时候，如果能够站在对方的立场上，为对方的利益打算，势必会取得事半功倍的效果。

卡耐基每季都要在纽约讲授社交训练课程，并且，他会在同一家大旅馆租用礼堂，每次租用20个晚上。

有一个季度，当他把入场券印好散发出去就要开始授课时，忽然接到旅馆经理的通知，要求他付比原来多三倍的租金。

为了保证授课的顺利进行，卡耐基决定去与旅馆经理交涉。去之前，卡耐基先认真地想了想：通过加租他们得到了什么，又失去了什么?怎样才能说服他们呢?两天后，卡耐基走进了旅馆经理的办公室。

"我接到你们的通知时，有点震惊。"卡耐基开门见山，十分客气地说道，“不过这不怪你，假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多赚钱，不然，你的位置将会被别人取代。但是加租在对你们有利的同时，也给你们带来了损失。”

“先讲有利的一面吧。"卡耐基说，“大礼堂不用来讲课，而是用来举办晚会、舞会之类的活动，那你就可以大大获利了。因为这类活动举行的时间一般不长，并且，每举行一次都会收到很高的租金，这比租给我可要有利得多。"“这我知道，”经理说，“但我不明白，我们的损失又在哪里?”

“你增加我的租金，实际上是降低了收入。因为你把租金提高了，我就会找别的地方举办训练班，这对你们来说是不利的。你想想看，我举办的这个训练班，每次都吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，这对你们来说，难道不是起了不花钱的活广告作用了吗?试想，即便你花5000元在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班却给你邀请来了。这难道不是很合算吗?"

“请仔细考虑后，再给我一个答复吧。”说完，卡耐基便告辞了。经理认真思考了卡耐基的话，最终让步了。

在整个的谈判过程中，卡耐基始终没有谈到自己想要什么，而只是站在对方的立场上，关心对方的利益得失，最终说服了对方，也达到了自己的目的。

可以设想，如果卡耐基气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门与经理大声争吵，势必不会取得令人满意的结果。就算他争辩胜利了，旅馆经理自尊心受到伤害，也不会收回加租的决定，这对双方都是不利的。

无独有偶，战国时，李斯也是靠站在对方的立场上谈利益得失，说服秦始皇收回“逐客令”。

战国时，秦国由于地处周王朝西部国境，连年战争不断，导致秦国本地人文化水平不高。所以秦国的高层一般由其他六国人担任，引起了秦国本土势力的深深不满。

有一年，秦国有个叫郑国的韩国水利工程师，在秦国当间谍被抓了。这就给秦国本土势力一个很好的借口。

他们向秦始皇进言，说：“只要不是秦国人，就根本不会爱秦国。更别提他们能真心诚意地效忠秦国。所以，应该把所有的六国人统统赶走。”

李斯是楚国人，也在被驱逐之列。他听说这件事后，就对秦始皇上了一封奏书，说：“现在将秦国高层中的六国人统统赶走，这些人就只能回自己的国家，被自己的诸侯国所用。秦国对六国人的态度如此，想要来秦国效忠的六国人裹足不前。这样，其他诸侯国就得到了大量的人才，秦国会失去大量的人才，这不是给别国送武器粮食来削弱自己吗?削弱自己也就罢了，被驱逐的人不免心生怨怼，被其他诸侯国用来对付秦国，到时候秦国还能完成统一大业吗?"

秦始皇听从了李斯的建议，撤回了“逐客令”。

李斯眼看就要被赶走，他明白秦始皇想要统一中国的理想，上奏书提出逐客对秦始皇实现统一大业的危害，即站在对秦始皇有利的观点上说的。

劝说别人的关键，就是要设身处地地为别人着想，了解别人的想法与观点。如果一味地从自己的角度出发，往往会陷入抬死杠的陷阱。毕竟，你自己怎么样，和别人没有什么关系，只有站在对方的立场谈利益得失，让他相信"听我的，对你更有利”,才会避免在“操纵”他人的过程中各讲各的理，谁也下不了台。